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紀要:
1、首先恭喜公司AestheFill取證,請就Aesthefill的產品特性及后續上市的銷售策劃為大家做下解讀。
答:AestheFill是在國內上市的進口童顏針產品,該產品為韓國醫美企業REGENBiotech,Inc.研發的一款“醫美再生注射劑”,于2014年首次在韓國獲批上市,截至目前已在全球60余個國家和地區上市銷售。據頭豹研究院發布的《2023年中國醫美再生注射劑行業概覽》,AestheFill在中國臺灣地區“醫美再生注射劑”市場以接近30%的份額排名第一,且終端價格區間高于同類“醫美再生注射劑”產品Sculptra和Ellansé。
關于產品特性,目前全球范圍內已上市的醫美再生注射劑主要產品的微球粒子可分為PLLA、PDLLA、PCL和羥基磷灰石四大類。其中,Aesthefill使用的是聚雙旋乳酸(PDLLA微球),由于呈海綿狀多孔微球結構的特性,相同質量下體積更大,即刻塑形效果更為明顯,且能夠促使膠原纖維沿著多孔微球結構生長進微球內部,從而更有效地促進膠原蛋白的再生;此外,PDLLA在全球擁有豐富的多濃度使用臨床經驗,可根據面部不同組織的軟硬程度制定多種濃度的復配方案,實現個性化定制,在中國臺灣地區市場又稱“百變童顏”。
關于銷售策略,從2022年開始,公司通過醫美首款產品“嬰芙源”搭建營銷團隊,目前整個營銷團隊20人左右,還在不斷擴充中,營銷負責人丁鵬,作為吳中美學分管營銷事務的副總經理參與Aesthefill營銷工作的籌備。銷售模式:以自營為主,主要原因一是為吳中美學后續其他產品管線上市(膠原蛋白、玻尿酸、溶脂針等)打通渠道,協同作戰,擴大規模效應;二是為了管控產品的流通價格;三是Aesthefill對醫生注射手法要求較高,對上游廠家醫學培訓的投入和支持的要求也會比較高,我們認為自營團隊能夠更好地完成醫學教育和醫生培訓的相關工作。
2、Aesthefiil上市初期在適應癥和產品具體應用方面的計劃?
答:應用端公司會嚴格按照注冊證的要求,從鼻唇溝適應癥進行推廣,前期將在國內舉行比較多的醫生培訓會議。盡管Aesthefill的注射難度相比傳統填充劑更高,但是目前國內的醫生已經具備了比較好的基礎,所以Aesthefill在國內的推廣難度會比之前在海外很多國家上市時的推廣難度相對較小。
3、Aesthefill上市后預計24年會培育多少醫生?進多少家機構?直營團隊會重點攻破哪類機構?
答:Aesthefill上市后銷售主要以一線城市和頭部二線城市為主,目標畫像是直客機構、輕醫美機構和部分渠道機構。按照平均一家機構覆蓋1-2名醫生計算,到年底預計將培訓約1000名注射醫生,當然具體還是要根據24年公司的市場規劃來確定,具體數量有不確定性,請投資者注意投資風險。
4、后續生產是否會遷移到國內?未來毛利率是否會有提升空間?
答:目前沒有跟原廠商議在中國新建生產設施的計劃,國內生產確實有助于降低成本,但由于Aesthefill剛取得注冊證,未來的銷售亦存在不確定性,請投資者注意投資風險。
5、Aesthefill在海外主推哪些適應癥?
答:每個地區存在一定的差異,在中國臺灣、東南亞、中東、泰國等地近兩年銷售情況相對較好,特別是中國臺灣地區,上市初也是以中下面部為主,后來擴展到全面部注射,比如鼻部、水光等都可以注射。海外市場主要推廣的部位各個國家地區可能都會有差別,比如臺灣之前有一套專門針對玻尿酸饅化臉的注射方案,玻尿酸注射過度之后皮下可能會產生空腔,通過打Aesthefill促進膠原再生,可以把讓失去彈性的皮下組織再次緊致,從而修復玻尿酸饅化臉。
6、我們跟韓國原廠的進貨價和臺灣相比有差距嗎?審批的規格有什么區別?
答:關于進貨價,由于跟原廠有嚴格的保密協議不方便透露,但是根據我們的了解,各個國家地區的進貨價應該差別不大。這次Aesthefill注冊的規格有3個,一個100mg的,2個200mg的,兩個200mg的規格里面有一個的瓶身包裝會和目前所有的海外版本作出區別,這個產品也會取一個全新的中文名,暫時不對外公布,屆時會使用中國專用的外包裝。
7、Aesthefill申報過程中最大的壁壘或者難點是什么?這個產品的申報工作會為后續的產品積累有益經驗嗎?
答:公司于2022年下半年正式提交注冊,到今天拿證為止差不多用時不到一年半,在行業中還是比較正常的。出于藥企背景,公司有比較充分的申報藥品的經驗,但對于三類醫療器械申報經驗還比較欠缺,這個其實是我們面臨的一個比較大的挑戰。還有一個挑戰是大家一直比較關心的聚雙旋乳酸是否有毒性的問題,我們認為到今天產品獲批之后,這些謠言自然不攻自破。
8、HARA玻尿酸產品進展如何?
答:HARA玻尿酸目前在臨床的過程中,預計今年年底能夠提交注冊。最終還要以國家藥監局審批結果為準,請投資者注意投資風險。
9、100mg和200mg的兩個規格在終端應用方面會有差異嗎?
答:目前暫定主要推廣的規格是200mg的規格,100mg的規格何時向市場推廣暫時沒有確定,請投資者注意投資風險。
10、目前玻尿酸市場產品較多,未來我們的玻尿酸推出之后的規劃是什么?如何樹立其品牌形象和產品特點?
答:公司對玻尿酸產品的預期主要是和Aesthefill搭配使用的產品來做推廣。公司后續的比較重要的產品還是膠原蛋白產品,這個產品是未來管線中相當重要的產品。
11、未來會如何做銷售人員的激勵方案?
答:關于Aesthefill的直營銷售團隊的激勵,業內的方案也是比較標準化和透明的,這方面不會有特別大的差異化。
12、定增終止之后,未來在資金方面有何規劃?醫藥新基地的建設規劃?
答:醫藥新基地目前已經逐步投入建設,主要資金來源以自有資金和銀行拆借資金為主,之前的定增終止之后,未來公司將根據建設的需求再做合理的規劃。
最后提醒各位投資者,公司Aesthefill產品剛收到國家藥品監督管理局頒發的《醫療器械注冊證》,未來上市時間和銷售情況均存在不確定性,具體以公司的相關公告為準,請投資者注意投資風險。