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1、如何看待競爭對手出海?公司擁有哪些先發優勢和壁壘?

答:公司專注于中、大功率LED照明產品的研發、生產與銷售,產品主要應用于戶外、工業照明領域,并持續向植物照明、體育照明、防爆照明等特種照明領域拓展。進入公司所處行業的主要壁壘有:

(1)技術壁壘

公司所處細分領域戶外、工業及特種照明市場的產品,有別于家居、商業照明等標準化產品,需要根據實際使用環境的不同進行有針對性的選型搭配或定制設計。中、大功率產品尤為關注安全性、穩定性、差異化的配光設計及散熱等產品特性,技術難度更高。此外,細分照明行業產品迭代更新速度快,需緊跟市場趨勢進行設計創新,且隨著物聯網的發展,燈具智能化水平已成為廠商的核心競爭因素之一。因需進行持續的研發投入、長期技術積累和不斷技術創新,一般而言,先進入細分照明領域的制造商產品規格、品類更為齊全,具備領先的中、大功率產品技術優勢和設計經驗,能更快響應客戶的定制化需求,實現快速交付。而其他照明市場制造商較難以憑借規模優勢進入上述細分照明領域,使得本行業在產品技術上具備較高的壁壘。

(2)認證壁壘

國際市場上,歐美等國家對電磁兼容、安全防護、環保等要求較高,照明制造商需要滿足當地認證才能實現產品在上述國際市場的銷售,如美國UL、DLC、FCC認證,歐洲CE及ROHS認證,澳洲SAA認證等,上述認證是進入當地市場的必要前提,也是國際品牌商對照明制造商資質審核的重要依據之一,體現制造商的產品競爭力;在我國,LED照明產品屬于國家《實施強制性產品認證的產品目錄》所列產品,企業生產的LED照明產品必須具有CCC認證才能生產、銷售。因此,新進入或潛在進入的制造商缺乏長期經驗積累和技術沉淀,其產品難以在較短時間內通過嚴格的測試獲得相關認證。

(3)品牌客戶準入壁壘

戶外、工業及特種照明市場,制造商主要采用ODM和OEM模式與客戶展開合作。國際知名品牌商如昕諾飛、朗德萬斯等,通常具有嚴格的供應商資質審核和管理體系。資質審核方面,品牌商針對產品的質量、外觀、功能等制定詳細、嚴格的驗收標準,制造商需要通過品牌商復雜的檢測和認證后才可進入品牌商的供應鏈體系,進入周期長達2-5年;管理方面,進入品牌商供應體系后,品牌商通過定期稽核的方式考察已進入其供應鏈體系的制造商的生產合規性以及供貨能力。優質制造商通常兼具先進的制造技術及穩定的產品品質。新進入行業的制造商通常技術實力和響應速度有限,難以獲得該類大客戶的認可,因此本行業具備較強的品牌客戶準入壁壘。

(4)質量管控壁壘

工業、戶外照明主要為中、大功率且批量化安裝的產品,需適應更苛刻的外部環境,其維護成本較其他照明產品更為昂貴,因而對燈具的質量、穩定性、良率及質保期等提出更高的生產技術要求。在此要求下,采購工業、戶外照明產品的客戶也對材料品質的精細管控、產品生產的制程控制、出貨控制及新產品的評審和測試等提出更為細化的生產管控質量標準。先進入行業的制造商一般已具備成熟的管理體系,針對不同燈種實行精細化的管理并達到相關質量控制要求,并有能力給予客戶一定的質保期作為售后保障。因此,新進入行業的制造商由于缺乏長期的生產實踐經驗以及成熟的質量管理體系,短時間內難以達到客戶對質量及質保的雙重要求。

公司自設立以來一直專注并深耕于戶外和工業照明領域,通過持續的自主創新與市場開拓,已形成較為領先的核心技術、完善的產品體系,已在戶外照明、工業照明細分產品領域及北美市場取得了較為明顯的先發優勢。

2、未來市場的增量主要在哪塊?公司考慮如何布局?

答:戶外、工業LED照明產品在北美滲透率相對較低,目前尚處于快速發展的階段,未來整體市場需求依然較大。公司主攻的北美市場消費能力強,為中國LED照明的最大出口目的地。公司作為全球最大市場-北美市場中領先的戶外、工業照明制造商,也將持續受益于行業高增長。

同時,公司已經布局的植物照明、體育照明、防爆照明等特種照明領域,國外滲透率也較低,未來,也將迎來快速發展期。

3、公司的銷售模式是?

答:公司主要以ODM直銷模式為國際品牌商或區域品牌商提供差異化、定制化LED照明產品。

4、公司未來如何開拓歐洲、亞洲等市場?

答:在立足于北美市場的同時,公司也積極開拓歐洲、亞洲等其他區域市場。2018年公司開始實施大客戶戰略,通過與國際或區域知名品牌商深度綁定,借助大客戶品牌效應及銷售網絡將市場區域拓展至歐洲、亞洲等地區,進行全球化布局。

5、未來公司如何通過現有客戶提升銷售收入?

未來,針對現有客戶公司主要從以下三方面提升銷量:

(1)現有產品市場滲透率提升:目前,戶外、工業LED照明產品在全球處于滲透率快速提升狀態,市場需求廣闊,現有國際及北美區域照明品牌銷量逐年增長,公司作為其ODM廠商,與品牌客戶多年深度合作綁定,銷售收入將隨上述客戶的銷售增長同步提升;

(2)區域拓展:目前,公司的大客戶主要為北美及全球知名照明企業,其銷售區域遍布全球,公司主要為其提供在北美市場的產品,未來隨著與公司客戶的深入合作,公司也將努力爭取現有客戶其他區域的訂單;

(3)品類拓展:隨著海內外LED替換進程的加快,客戶呈現更加多元化的產品需求,公司將根據日益多元化的戶外、工業照明需求完善和補充產品線,布局植物照明、體育照明、防爆照明等特種照明領域,為客戶提供引領市場前沿的產品設計和產品方案,不斷推出滿足市場及客戶需求的新產品,從而提高公司的市場份額并鞏固公司的市場地位。