昊澤致遠,明世伙伴基金,價值在線,金鼎資本,中信證券

董事會秘書于浩女士主要介紹了公司基本情況及經營情況,并就調研機構關注的問題進行了交流。

溝通交流環節

問題1:根據公司近幾年的財務數據,能看出來公司的營業收入一直比較穩定,不過最新的第三季度報告中,公司凈利潤下降較多,是為什么?

答:公司今年第三季度的凈利潤下降較多的原因有:一是市場整體需求不及預期,競爭加劇,新生產基地投入使用后折舊及物業等相關費用增加,導致毛利率有所下降;二是公司新增重點研發項目,在研發人員及材料投入上有所增加;三是公司新產品的市場推廣及營銷費用投入相較上年同期有所增加。

問題2:公司的產品種類很多,請問是如何進行劃分和管理的?是否有側重的產品或者行業?

答:公司主要是根據產品劃分事業部管理,目前主要分為樣品前處理分析儀器事業部、實驗室設備事業部、解決方案事業部、耗材和顧客服務事業部、醫療醫藥事業部、質譜事業部及自動智能分析檢測事業部。公司會根據各事業部的實際需求進行評估,保證產品的研發速率和銷售業績。產品研發項目立項前,如目前的在研項目電感耦合等離子體四極桿-飛行時間質譜儀(ICP-Q-TOF-MS)、全譜直讀電感耦合等離子體光譜儀(全譜直讀ICP光譜儀)、氣相色譜-單四極桿質譜聯用儀(GC-MS)等,均會結合公司整體的產品線情況綜合考慮產品的應用領域和市場空間等因素。同時,公司也會根據行業應用需求的變化,及時進行研發和銷售布局,相對疾控、環保、食品安全等傳統行業,近幾年公司在半導體、醫療醫藥、核素行業等領域投入了更多的精力。

問題3:使用質譜儀的客戶是否需要定期更換儀器?質譜儀產品的更新迭代的速度快嗎?

答:公司的質譜儀產品設計的使用周期一般在5到10年之間,實際使用壽命會受到儀器所在的外部環境及儀器本身的損耗程度等多重因素的影響。在客戶使用過程中,若客戶有新的應用需求,可能會考慮采購新的產品進行替換。ICP-MS產品自世界上首臺儀器研制完成至今,其原理并沒有發生變化,儀器的更新迭代主要體現在提升穩定性、靈敏度等性能指標上,不同的應用領域對產品的具體設計和配置上會有不同要求,產品的應用方法也會不斷開發。

問題4:公司更看重研發還是銷售?接下來對于這兩方面的人員數量是否考慮調整?

答:公司認為研發和銷售都很重要。首先,公司需要研發出能夠得到客戶認可的產品來立足于整個行業,公司的品牌、口碑并不僅僅靠宣傳就能獲得,得需要實實在在地、腳踏實地地研發出好的產品,尤其如半導體領域等一些對產品性能指標要求很高的應用領域。其次,在研發出好的產品后,公司需要主動對外宣傳、營銷,制定適合公司發展的營銷策略,敦促銷售人員盡快將產品推銷至市場。公司作為高端制造業中的高科技企業,始終秉承的是一手抓產品研發,一手抓銷售渠道,兩方面同時大力發展的模式,就如“微笑曲線”理論中所說,附加值更多體現在兩端即研發和銷售。這可以使公司保持良性發展,成為一個具有優質產品和良好品牌的公司。

近些年,公司為擴增產品線、擴大業務領域等方面新增了一些行業團隊和產品團隊,因此較大幅度的增加了相關崗位的配置,尤其引進了多名高端的研發人員和優秀的銷售人員。公司在招募研發、銷售人員時,比較重視招收的人才的經驗、技術等能力水平,選擇的重點也是在精不在多。后續公司會根據發展規劃、預期目標、行業需求、團隊需求等合理分配職責,進一步完善公司人員結構,公司的招聘計劃也會以此為前提進行。分析儀器行業的人才是稀缺資源,公司會一直采取各種激勵方式比如推行股權激勵計劃來吸引人才、留住人才,提升團隊凝聚力。

問題5:半年度報告顯示,公司的存貨量相對較高,原因是什么?

答:主要原因是,2022年度同期公司為解決采購周期長、原材料預期漲價等問題加大了存貨儲備。現在這些問題已經妥善解決,公司也正在合理控制庫存儲備情況。

問題6:公司的質譜儀產品中使用的零部件都是如何獲得的?

答:公司質譜儀ICP-MS產品的核心零部件會通過外采或外協加工兩種方式獲得,其中如檢測器會通過進口采購,其他主要零部件如離子源、控制系統等由公司自主研發設計組裝,四極桿委托國內上游廠商加工,軟件自主開發等。

問題7:公司的銷售模式是以直銷為主嗎?如果是直銷的話,是否需要銷售人員具備一定的專業能力?

答:目前公司的銷售模式是直銷和經銷相結合。公司的客戶類型分為終端客戶和非終端客戶。終端客戶即公司產品的最終使用者,公司與其直接簽署合同;非終端客戶又分為與公司簽訂經銷協議的經銷商和未簽訂經銷協議的貿易類客戶。由于公司的大部分產品具備一定的專業性,終端客戶在了解產品的過程中大多需要和公司的銷售人員進行直接溝通,方便及時解決一些專業性問題。公司在招聘銷售人員時會綜合考慮其專業能力及銷售能力,新入職的銷售人員均會進行專業的入職培訓,以便能夠盡快順利開展工作。

問題8:公司的質譜儀和進口產品有差異嗎?

答:公司的質譜產品在性能、指標、參數等方面均有一定競爭力,從客戶的反饋情況來說,質譜產品的穩定性、準確性都得到了認可。目前公司已在多行業領域實現銷售,特別是在對儀器性能要求很高的半導體芯片生產線端的在線檢測上,我們已在半導體頭部企業成功實現產品復購。目前國內的質譜市場中主要是以進口產品為主,如賽默飛、安捷倫、PE等。相對進口產品,公司質譜產品的軟件系統是公司自行開發設計出來的,操作上更適用于國內的應用人員,界面簡潔易懂,操作方法便捷合理,而且可以根據客戶的使用需求做定制化調整;公司的銷售、售后網絡已布局中國內地主要城市、中國香港等地,具備非常完善的售后服務體系,相較于進口產品在境內的售后溝通存在不順暢的情況,這是公司銷售的一大亮點;公司在實驗分析儀器行業內發展多年,具有較強的樣品前處理系統優勢,可以為客戶提供儀器聯機的整體解決方案。同時,公司樣品前處理產品的一些存量客戶也可以成為質譜產品的潛在客戶,憑借之前樣品前處理產品奠定的良好合作基礎為公司博得更多的競爭機會。