中科招商集團,財信證券,華創證券

一、公司如何推動旗下子公司以及與集團之間的業務協同,如何設定旗下子公司的考核?國投資本對國投證券的賦能與考核情況如何?

考核方面,公司按照專業化管理原則,按照各金融子企業的行業特點、戰略要求、發展階段等要求,不斷完善與之相適應的考核體系,采用定量和定性相結合的方式,從經營業績(利潤、收入、凈資產收益率、市場排名對標)及加減分項(評級、協同、創新、合規風控、專項工作等)等不同維度對子公司進行考核。關于協同賦能方面

大股東層面:國投集團一直以來高度重視業務協同,積極打造綜合競爭優勢。從制度層面來看,集團出臺了業務協同工作規定、工作指引、考核方案、表彰獎勵辦法等制度,鼓勵、倡導成員企業加強業務協同;從組織機構方面,集團設有專門的協同辦公室,負責統籌相關工作;從業務指導方面,集團要求成員企業債券承銷、股權融資、期貨業務、境外證券業務等多項業務優先選擇國投資本旗下金融企業提供金融服務;此外,集團不定期舉辦協同研討會、業務交流會等加強各企業的溝通,將部分產融協同項目作為集團重點,幫助金融企業開拓內部業務。

國投資本層面:積極發揮產業金融管理平臺作用,初步構建了集“組織保障、信息報送、考核引導、溝通協調”四位一體的業務協同管理工作機制,推動和促進集團業務協同。及時響應協同需求、挖掘協同潛能、探索協同模式、推廣復制協同成果。持續與集團產業公司、產業基金開展協同合作交流,聚焦集團重點發展的科技創新、綠色發展等戰略領域,探索完善“控股產業公司+股權投資基金+金融服務企業”協同機制,為助力擴大戰略性新興產業影響力和服務國家戰略作出積極貢獻。

二、2022年投行業務收入行業排名第9,同比提升3名,發展勢頭較好。未來如何聯動投資、研究業務等,來構建全業務鏈投行的核心競爭力?

國投證券投行未來的業務發展方向是堅定走專業化、平臺化的道路。一是要修煉“內功”,強化專業能力,提升包括行業研究、價值挖掘、盡職調查、資產定價、項目承銷等方面的綜合服務能力;二是要強化注冊制的執業理念和合規意識,保證項目質量不出現重大風險事項;三是要強化投行、投資、研究一體化運作,將投資銀行業務真正轉變為綜合金融服務解決方案的提供商;四是平臺賦能,依托國投集團和公司平臺,堅持走業務協同和境內外一體化運作之路。

三、當前市場機構化大幕已經開啟,公司積極拓展私募客戶,機構客戶占比提升。公司機構業務與同業相比的優勢,以及未來業務重心是否會調整?

(1)具備高效協同的組織架構,在對機構客戶的拓展機制和效率上有優勢公司成立財富與機構業務委員會后,下設10個總部部門,形成客戶開拓及引領、產品及解決方案、管理與發展、運營與服務四大板塊,與營業網點共同構建成清晰高效的“大財富管理與機構業務”版圖。各業務板塊相得益彰,各類機構客群實現分類經營,機構客群引領部門通過整合總部各業務板塊資源,強化了對分支機構的賦能,總分聯動,目標一致,優化了對機構業務的拓展機制,增效明顯。

(2)具備為員工賦能的機構協同平臺,在全公司機構業務的協同發展上有優勢

公司整體重視機構業務的協同發展,打造機構協同平臺為員工全面賦能。通過在系統側的整合和打通,實現了業務側的核心價值。一是橫向打通了公司全部機構業務系統,將業務信息和客戶數據整合成機構業務用戶字典和機構客戶全景視圖,為業務人員提供了高效支持,提升了展業能力;二是縱向貫穿了機構業務全價值鏈,完成了部分高頻和重點機構業務的深度線上化重構,實現了全周期閉環管理,大幅提升了業務協同體系的運營效率。逐步推動業務人員從以“單槍匹馬”拜訪客戶為主向全面線上化協同展業蛻變。

(3)具備基本完善的機構業務生態,在機構客戶拓展能力和粘性提升上有優勢

對機構客戶的拓展和服務上,國投證券針對客戶在交易、資金、兩融、投研、運營、企業管理等方面的需求提供一站式的綜合金融服務,公司機構業務生態基本成型,全面提升了對機構客戶的拓展能力與展業自信。

交易服務上,國投證券覆蓋所有pb系統并自研獵豹極速、

ONE QUANT量化交易平臺,構建了算法一體化商城及績效分析平臺,在全鏈路交易時延領域行業領先,可覆蓋私募客戶各類技術及交易服務需求;資金服務上,以種子基金為抓手,培育市場優質私募基金,協助優質私募管理人實現規模的跨越式增長;兩融業務服務上,積極打造ETF生態圈,拓展券源供給,打通融券API,全力滿足客戶券源需求;投研服務上,研究中心在首席經濟學家高善文博士的引領下,匯聚了100多名精英分析師,強動力服務機構投資者;運營服務上,國投證券目前已與34家同業實現經紀服務協議免簽,針對機構客戶開戶、托管等運營服務進行全面數字化迭代,效率明顯提升;企業管理服務上,通過構建上市公司綜合服務平臺,幫助企業客戶解決在股東服務、員工激勵等方面的難點、痛點,提升管理效率;制定全流程化、標準化服務方案或措施,服務觸點更加開闊,服務手段和工具更加豐富、全面。

未來,國投證券仍致力于持續提升機構客戶服務水平及服務能力,創新業務模式,積極拓展及覆蓋優質機構客戶,持續優化一站式綜合金融服務,推動國投證券機構業務高質量發展。

四、公司當前營業網點數量約40%分布在廣東省。為什么選擇廣東為發展重心,未來是否會更多地擴大到省外更其他區域?

根據各券商2023年中報數據,截至2023年6月,國投證券分公司及營業網點數量365家,行業排名第5。其中,公司在廣東地區擁有營業網點146家,數量占比40%。

1、選擇廣東省為國投證券發展重心之一的原因

(1)首先,系歷史沿革原因。公司2006年成立后先后收購了廣東證券、中國科技證券和中關村證券(原汕頭證券),三家合計擁有112家網點,其中廣東地區網點數75家,占比67%,該部分網點為公司帶來了較好的客群基礎,鞏固了公司在廣東地區的客戶基本盤;

(2)其次,公司總部位于深圳,在廣東市場上有較好的客戶口碑和較大的影響力。公司一直重視深耕廣東市場,廣東省域也是公司經紀業務收入利潤的主要貢獻者;

(3)第三,廣東省經濟繁榮,證券市場交投活躍,有較多的業務發展機會。廣東省GDP和上市公司數量常年位居全國首位,股基交易量穩居全國第2,2023年1-10月股基交易量全國市場份額17.7%。廣東也是金融熱土和券商聚集地,中國證券業協會數據顯示,截止2023年10月,有104家券商在廣東省設立了1673個網點,網點數全國排名第1。

2、公司未來業務區域布局的考慮

雖然廣東省是國投證券的發展重心之一,但公司也非常重視廣東省外市場,在經濟和資本市場發達區域進行了加密布局,目前國投證券營業網點已覆蓋全國29個省、自治區和直轄市,無縫覆蓋東中部全部省份和部分西部省區,僅剩下西藏、青海暫未設立網點(不含港澳臺地區)。國投證券現有網點從地理位置看,已經形成了“兩線+省會”的布局,“兩線”為“東部沿海線”和“沿長江線”;“省會”統指以長三角、珠三角、京津冀、川渝和中部省份等五大經濟發展區域為重點,以及個別業務機會較多的省會城市及計劃單列市。公司經過長期發展,已經建立了較為完善的物理網絡,網點布局合理,未來公司仍將根據經營戰略持續對營業網點的布局進行動態優化調整。

五、在當前行業降費、分類監管、鼓勵做優做強的背景下,公司如何看待行業競爭格局的變化、以及公司在財富管理業務方面的戰略發展定位?

財富管理的核心要義是以客戶為中心,針對客戶資產負債表的兩端進行全生命周期的財務規劃,并向客戶提供一系列的金融服務,以滿足個人或家庭在不同人生階段的財富積累、保值增值和傳承的需求。

隨著國內財富管理市場的持續發展及投資者的不斷成熟,證券公司的財富管理業務正在從“收入驅動的銷售模式”向“客戶需求驅動的顧問模式”轉變。在這一大背景下,“客戶需求”(KYC)將是財富管理工作的起點,“顧問服務”將成為服務體系建設的重點。我們將著力提升買方投顧能力建設與服務體系完善來應對這一趨勢變化,實現財富管理業務從“2.0版本”向“3.0版本”升級迭代。具體舉措如下:

(1)加強產品投研能力與資產配置能力建設,持續打造投資顧問和財富顧問人才梯隊。堅持“為客戶創造價值”的導向,總部產品部門將積極引入、持續培養產品投研人才及熟悉大類資產配置的專業人才,實現總部在大類資產配置能力上的引領。分支機構則不斷壯大投資顧問隊伍,持續打造財富顧問人才梯隊,堅持高質量選人、強化專業賦能,聚焦多元資產配置提升財富顧問專業能力,用“有溫度”、“有深度“的專業服務為客戶提供陪伴和高質量服務。同時,通過考核機制的不斷優化,實現總分之間有效聯動,為“1+1+N”服務體系發揮最大效應打好基礎;

(2)持續推動財富管理業務數字化建設,通過科技賦能財富顧問在“KYC”、“KYP”上的工作效率與工作質量,實現“1+1+N”服務體系的高效運轉,提高資產匹配效果;通過人工智能實現長尾客戶的標準化、統一化服務;

(3)完善服務體系建設,建成線上線下一體化對客服務輸出體系。線下打造“安信財富會客廳”品牌,搭建投資者互動交流平臺,輸出專家觀點與資產配置建議;線上打造APP“ETF專區”、“財富A計劃”基金經理面對面直播活動;推出“安信精選”主動管理公募基金精選池,豐富財富管理內容輸出;

(4)積極培育買方投顧業務,不斷完善1+1+N服務體系。公司于2022年正式推出“安心投”基金投顧服務,經過一年多的運營推廣,公司積累了寶貴的買方投顧經驗,初步建立了“1+1+N”服務體系。在此基礎上,公司將進一步推出針對高凈值客群的“安心選·私募50”買方投顧服務,搶占中高端客戶理財市場,深挖中高端客戶價值;

(5)重視機構理財客戶的開發與服務。自2022年公司組織架構變革,公司已構建“大財富管理與機構業務”版圖,已具備開拓機構理財客戶的充分條件。隨著系統建設、產品研究、內部機制的理順,公司將在機構理財業務上發力。

六、公司手機證券APP月活數量在證券工具類APP中排名約第20位,但人均單日啟動次數行業第1,日均在線時長行業第3,可以理解為用戶粘性很強嗎?預計未來新客戶的增長情況如何?公司計劃采取什么措施提升客戶粘性?

1、關于用戶粘性

月活數排名包含了第三方證券服務類軟件(如同花順、大智慧等),月活數的大小反映用戶的活躍度,但無法反映用戶粘性。公司手機證券APP的月活數量在證券工具類APP中排名受限于國投證券的基礎客戶體量,但APP人均單日啟動次數、日均在線時長在行業中的排名保持前列,反映用戶對APP的喜歡度高,粘性強。

國投證券自2018年來致力于打造有極致體驗的手機證券APP,始終以客戶需求為最高優先級,深入洞察客戶畫像和偏好,利用金融科技驅動業務創新,構建了一套公司自研、突破行業差異化競爭力的“安信智造”產品體系和數智化陪伴服務生態。截止2023年11月30日,“安信智造”系列產品保有簽約客戶14.1萬戶,留存率超70%,其中決策工具月均訪問量80萬人次,智能交易近1年為客戶賺取超額收益超2000萬元。在客戶投后方面,注重關鍵時刻的專業陪伴服務,培養“長錢”心智,緊跟市場行情及時傳遞熱點資訊和收益分析,推文閱讀量平均1萬次以上。

2、預計未來新客戶的增長情況

公司聚焦客戶需求,為客戶提供專業的資產配置服務,整合各項優質資源,滿足客戶全方位的綜合金融需求,提升客戶體驗,實現客戶數量持續增長。在新客的獲取上,公司以各項優質產品和業務服務為抓手,綜合員工展業、互聯網引流、銀證合作、APP及公域-私域創新復合獲客等多個模式,全面實現客戶的新增布局,形成了一套以科技賦能為主、專業特色、合規穩健的獲客模式。在公域引流+私域轉化的創新模式上,沉淀90余位有內容輸出能力的一線員工,覆蓋流量及金融垂類賽道平臺10+,持續推出差異化的服務以及有競爭力的產品,既“引得來”用戶,又能“轉化成”客戶。2023年1-11月,國投證券新開客戶數同比增長23%,未來預計新開戶將持續增長,客戶基礎不斷鞏固。

3、提升