信達證券醫藥,中加基金,北信瑞豐基金管理有限公司,度勢投資,匯泉基金,長城基金管理有限公司,海富通,國融基金管理有限公司,上投摩根基金管理有限公司,華安基金管理有限公司,恒生前海基金管理有限公司,農銀人壽保險股份有限公司,上海勤辰,長城財富資管,泓澄投資,光大保德信基金,永贏基金,美迪金融,紅土創新,銀華基金,中信建投自營,東吳基金管理有限公司,中歐瑞博,安信基金

2023年11月21日,信達證券醫藥、北信瑞豐基金管理有限公司、安信基金、農銀人壽保險股份有限公司、光大保德信基金、美迪金融、上海勤辰、紅土創新、國融基金管理有限公司、東吳基金管理有限公司、長城財富資管、上投摩根基金管理有限公司、銀華基金、中歐瑞博、永贏基金、匯泉基金、中加基金、恒生前海基金管理有限公司、長城基金管理有限公司、泓澄投資、海富通、度勢投資、華安基金管理有限公司、中信建投自營等通過電話會議的方式與公司進行交流,相關活動記錄如下:

1、問:公司2021年、2022年包括今年三季報都計提了資產減值,請問一般流感疫苗何時計提資產減值?究竟是如何計算的?

答:流感疫苗的生產銷售具有明顯的季節性特征,每年9-12月份為流感疫苗銷售旺季,次年上半年有少量的接種,流感疫苗效期12個月。公司會在資產負債表日,對期后預計無法實現銷售的產品全額計提資產減值準備,同時對已發出的產品計提10%的預計銷售退回,保證財務報表的謹慎、準確。

2021年、2022年受疫情影響,流感疫苗終端接種不理想,行業內均有報廢的現象,公司在年報時根據實際情況對預計無法銷售的產品計提了資產減值準備。今年7月份受偶發的水災影響,公司在2023年三季報,對預計無法實現銷售的庫存商品及部分在產品計提資產減值準備 3,196.69萬元。公司將嚴格遵循會計準則的要求進行相關會計處理,確保報表數據真實、準確。

2、問:公司目前產能情況?新車間投產后如何消化這些產能?

答:目前公司流感疫苗老車間產能為1,000萬人份/年,新車間未來投產后,公司將新增產能3,000萬人份/年。

由于流感疫苗生產、銷售季節性強,行業里講的產能口徑通常是指從開始生產到9月份基本結束的產能,并不是全年12個月的產能,如果市場需求旺盛,企業也可以根據情況適當做些微調整。

新車間建成投產后,公司將初步完成流感疫苗的產能儲備,之后這個產品的經營挑戰是如何消化產能,擴大銷售。過去幾年公司一方面確保產品質量優勢,同時一直在努力學習行業內好的經驗,深入理解流感疫苗的產品特點(全人群、每年都接種、客戶粘性強、接種能降低公共醫療費用支出、有部分消費品屬性),加強了學術推廣、銷售下沉、服務終端用戶等銷售工作,積累了一些經驗,在今年上半年的銷售中也取得了一定效果。未來公司將緊緊抓住中國流感疫苗市場穩步增長的市場機遇,堅持銷售下沉、服務終端用戶、做大增量市場的銷售策略,實現銷售增長,鞏固并提升公司在流感疫苗的市場占有率。

3、問:公司擴充產能是出于何種考慮?如何看待未來競爭?公司如何實現銷售增長?

答:首先,公司對國內流感疫苗市場增長充滿信心。中國流感疫苗接種率較國外差距很大,有非常大的增長空間,再加上每年均需接種,類消費品熟悉,隨著經濟實力提升,2018年以來,國內流感疫苗接種保持了快速增長,2018-2020年三年復合增長率超過50%,呈加速增長態勢。所以行業內已拿到四價流感疫苗批文的企業紛紛擴產能,其他二類苗企業也紛紛投入流感疫苗研發。目前我國流感疫苗滲透率才3%左右,與歐美50%接種率差距太大,也遠低于歐亞20%-30%的接種率。中國約14億人口、老人小孩5億多人,如果按照20%全人群接種率,未來中國流感疫苗市場將達到約3億人份,這與目前國內統計的所有在產、待注冊、擬擴建的產能合計約3億人份相吻合。我們相信,伴隨未來中國流感疫苗市場穩步增長,行業內新增產能可以得到有效消化。

其次,在市場從起步階段到快速增長的階段,行業內企業不是存量博弈,而是增量競爭,共同做大市場。過去幾年無論是處于流感疫苗接種率快速增長期還是受疫情影響接種放緩的年份,公司的市場占有率始終保持在10%左右,同行業各家企業的市場占有率也相對穩定,主要原因是目前國內流感疫苗滲透率較低,存在大量未被滿足的接種需求,市場是增量的市場,不是存量的競爭,各家企業都能獲得比較多的市場機會。

最后,在流感疫苗滲透率較低的情況下,公司積極進行銷售變革,努力學習同行好的經驗,也融入流感疫苗的產品特點,加強學術推廣、加大銷售下沉力度,努力服務終端用戶,做大增量市場,在產能儲備和銷售上量兩方面同時做了細致的準備。回頭看今年上半年銷售上量表現不錯,終端市場對我們積極主動的銷售策略也給了積極回應,堅定了我們未來對行業和公司銷售增長的信心。

4、問:接種流感疫苗的客戶粘性如何?如何看市場增長空間?

答:流感疫苗每年都需要接種,從歐美和東亞地區接種情況來看,每年接種率都保持在一定水平,客戶粘性較大。歐美全人群接種率在50%左右,重點人群中老人小孩接種率在60-70%左右,東亞地區全人群接種率在20-30%左右,老人小孩接種占比也較高。國外保持了較高的流感疫苗接種率,各國政府及人群非常重視流感疫苗接種,主要是因為接種流感疫苗對于降低公共衛生支出有明顯的效果,有統計每投入1美元的流感疫苗接種費可以降低20美元的醫療費用支出。

接種流感疫苗對于老人、小孩、慢病患者等重點人群有比較好的保護作用。接種流感疫苗的重點人群中,客戶粘性最強的是老年人群體,因為接種后的保護效果特別有感受,次年主動接種的意識強;另一個客戶粘度較高的是學齡兒童,但學齡兒童的接種率提升目前受限于家長的認知及接種條件便利度等,需要做更多的學術推廣及用戶服務。

2018年以來,國家加大了接種流感疫苗的宣傳力度,也采取具體政策來提升國內重點人群流感疫苗的接種,客戶內在結構已經在發生悄然的變化。這幾年受疫情擾動,盡管全國平均接種率仍然只有3%左右,但我們看到北京市每年政府采購免費針對重點人群的接種就有200萬人份,意味著北京市全人群接種率已經超過10%、重點人群(老人小孩)接種率在35%以上,而全國采取國家鼓勵政策(政府財政購買免費接種、醫保卡個人部分消費)的部分區域的重點人群接種率也接近38%,這些內在客戶結構的變化傳遞了積極的信號:中國人口基數大,流感疫苗市場有廣闊的增長空間,制約流感疫苗接種率低的因素在逐漸改善,政府和人群對接種流感疫苗的積極作用的認識在加強,未來有望復制歐美流感疫苗接種率從低到高的增長路徑。國內老人小孩重點人群約5億多人,如果重點人群接種率能達到40%,光這部分重點人群將會有2億左右的接種量。但如何達到這個接種水平,還要行業內公司一起努力,需要大家共同采取有效的銷售和服務策略,共同提升國內流感疫苗接種率,早日縮短與歐美的距離。

5、問:行業內今年有亞單位四價流感疫苗上市,會否對裂解疫苗產生影響?

答:從國外成熟市場看,流感疫苗以裂解疫苗為主,亞單位流感疫苗是一個補充。國內原來已有亞單位的三價流感疫苗,今年亞單位四價流感疫苗的國內上市,豐富了國內四價流感疫苗的技術路線,從另外一個側面說明國內流感疫苗市場蓬勃發展的潛力。

6、未來行業進入者增多,產品會否降價?

答:流感疫苗價格128元,終端加上10-20元接種費,整體價格不高,比許多二類疫苗價格都要低,投入帶來的健康效應經濟效應更高,用戶能承受。在流感疫苗接種從起步到增長的階段,行業進入者增多,局部某個點上的銷售可能會存在博弈,但整體上看,參與者的增多會更有利于做大市場,特別是增量客戶增量市場,所以我們一直認為現階段流感疫苗不是存量博弈,而是增量競爭,短期內不存在降價的風險。同時,由于政府財政采購免費給重點人群接種的價格較低,未來如果這部分銷售占比提升,加權平均價格可能會下移,這是結構變化造成的而非競爭原因。

7、問:公司今年上半年的銷售業績可圈可點,銷量接近行業龍頭,能否介紹一下公司的銷售策略、銷售網絡和銷售團隊情況?

答:目前公司銷售團隊約40人左右,銷售網絡覆蓋了國內30個省2,000余家區縣級疾控中心,除北京市暫未進入外,其他國內市場已基本覆蓋,為未來的產能消化、銷售上量做了渠道及團隊的準備。

公司作為流感疫苗的新軍,產品自2020年上市銷售以來,過去幾年經歷了市場高速增長及受疫情干擾銷量下降的考驗,市場占有率相對穩定。今年上半年在疫情后,流感疫苗接種需求出現一波短暫的需求高峰,公司抓住了市場機遇,取得了不錯的銷售業績,主要還是公司始終堅信中國流感疫苗市場增長的機會,立足于服務大量未被滿足的接種需求,公司努力學習行業內優秀的銷售模式,堅定銷售下沉、服務終端用戶,積極做大增量市場,市場也給了我們積極的回應。