申萬宏源證券有限公司,華泰證券股份有限公司,廣發基金管理有限公司,招商證券股份有限公司,招商基金管理有限公司,泰信基金管理有限公司,中國國際金融股份有限公司,安信證券股份有限公司,中信證券股份有限公司,財通證券股份有限公司

一、經營情況介紹

(一)業績回顧

2023年前三季度,公司實現營收44,251.89萬元,較去年同期增長3.67%,剔除外幣匯率波動對收入的影響約4.48%后,同比下降約0.81%。訂閱轉型依然是影響公司收入增長的主因。

凈利潤方面,由于收入增速放緩加上對新產品線的持續投入等費用增長的因素,報告期內公司的凈利潤依然處于虧損狀態,歸屬于母公司所有者的凈利潤為-6,132.21萬元。

(二)雙轉型進展

雙轉型進展依然穩定。

1、訂閱轉型方面,2023年前三季度,公司實現訂閱業務收入約1.48億元,占營業收入比例為33.36%,較上年同期增長了70.92%。其中,第三季度的訂閱收入占比約35.5%,較第二季度35%的訂閱占比略有提升。截至2023年三季度末,公司訂閱業務ARR的金額約2.13億元,較上年期末增長約53%,就單季度ARR的增幅上看,2023年第一季度凈增長2,200萬,第二季度凈增長2,600萬,第三季度凈增長2,700萬,增長穩定。截至2023年三季度,公司編輯器產品的訂閱續費率為92%。

2023年前三季度,北美市場營業收入占公司營業收入的比例為57.68%,其中該區域的訂閱收入較上年同期增長了76.61%。歐洲市場的營業收入占比為20.56%,訂閱收入較上年同期增長了111.80%。中國市場的營業收入占比為8.86%,訂閱收入較上年同期增長了23.27%。

2、渠道轉型方面,今年前三季度公司來自渠道的收入為1.46億元,較上年同期增長21%,占同期營業收入的比例為32.89%,較去年同期28.17%的占比有所增長。2023年第三季度來自渠道的收入占營業收入的比例為34.83%,較2023年第二季度34.35%的營業收入占比略有增長。除了DELL渠道的收入規模保持穩定,另有SOSSoftwareServiceGmbH和QBS等渠道商的收入都取得了明顯的增長。

(三)核心產品線PDF編輯器(海外版)全形態集成AIGC

2023年9月,公司核心產品PDF編輯器迎來大版本升級,本次升級后,公司海外版PDF編輯器全產品形態集成了AIGC技術。桌面端及移動端的PDF編輯器可實現文檔總結、內容改寫、實時交互的三個初步功能,后續發布的小版本將持續更迭與豐富更多相關的AIGC功能,以進一步推動訂閱模式的轉型。

(四)費用增長,訂閱轉型依然影響經營活動現金流

2023年前三季度,基于新產品線持續投入等原因,公司研發、銷售及管理費用皆較上年同期增加。同時,由于訂閱轉型深入使得訂單金額變小,截至三季度,公司的經營活動現金流仍為負值,但第三季度的經營活動產生的現金流量凈額為86.41萬元。未來,隨著訂閱轉型的逐步完成,該影響將逐漸消除。

(五)強考核出成果,股權激勵首兌現

2023年10月,公司2022年限制性股票激勵計劃首次授予股票的第一期歸屬完成,階段性實踐了公司以強激勵屬性為突出特點的績效評價體系,達成了公司對核心員工的首期激勵兌現。未來,公司將持續貫徹嚴考核強激勵的股權激勵機制,向優秀人才的利益傾斜,進一步優化公司人力結構,打造卓越的核心團隊。

二、問答環節

Q1、三季度公司收入繼續維持增長,主要驅動因素有哪些?主要是哪些產品線貢獻的?

答:公司收入保持增長主要源于:1)公司自去年7月啟動雙轉型戰略后,現已開始為公司收入帶來貢獻。訂閱轉型方面,ARR維持較快的增長速度,核心產品PDF編輯器的訂閱續費率保持在90%左右的水平;渠道轉型方面,公司加大了對渠道的投入,盡可能地為渠道讓利,同時也得到了渠道較好的回饋,渠道開始積極主動地開拓商機。今年三季度,渠道收入的增速遠超總收入的增速;2)在部分區域市場,公司對銷售團隊以及激勵措施的調整得到了一定成效。

從產品線來看,公司主要的收入來源仍為核心產品PDF編輯器,個別新產品線也保持較快的增速,但因為基數較小,對表觀收入貢獻不大。今年5月,我們對主要產品進行了重新打包,全家桶模式的新產品線PDFEditorSuite和PDFEditorSuitePro中增加了eSign,帶動了eSign的收入增加。反觀由于eSign功能的增加,也促進了部分客戶對于編輯器產品的使用。后續我們也將促進客戶增加對于eSign的使用次數,帶動以用量收費模式下eSign收入的增加。總的來看,全家桶銷售模式以及產品價格的提升,對我們的收入增速均有所貢獻。

Q2、后續在提升訂閱收入占比方面還有哪些措施?

答:現階段,我們主要以拓展新客戶為主。在公司官網界面的設計上,客戶可以更容易地找到訂閱入口,線下的銷售團隊在拓展客戶時也是首推訂閱產品。自2023年三季度,公司開始主動接觸永久授權的老客戶,以推進訂閱轉換。目前,公司主要鎖定兩類客戶:1)購買過公司升級服務的客戶。這類客戶在支付相當于永久授權價格20%的服務費后,可以進行當年度產品的更新。目前公司嘗試以更優惠的價格鼓勵這類客戶進行訂閱轉型;2)沒有購買升級服務,但又有升級需求的客戶。公司則引導這類客戶直接升級成采購訂閱產品,并且給予一些折扣。永久授權客戶對訂閱的接受程度會影響訂閱收入的增長空間。我們預計上述措施將對公司訂閱收入有進一步提升的效果。

Q3、公司于9月實現海外PDF編輯器產品全形態的AIGC集成,截至目前客戶使用數據如何?是否對客戶開發有積極的幫助?

答:在海外版的桌面端和移動端PDF編輯器也集成AIGC后,AIGC相關功能的用戶量相較于之前只集成在云端產品上有明顯提升。但由于目前使用最新版本的客戶還較為有限,所以使用AIGC功能的客戶量相對比較少。加之公司的主要客戶為企業客戶,企業客戶是否升級目前的PDF編輯器產品為最新版本編輯器,需要其相關負責人的決策,會需要一定流程,軟件升級就比較慢。現階段,公司集成AIGC的主要目的還是通過豐富產品的功能,提升客戶的使用體驗,增加客戶的使用時長,提高客戶的粘性。后續我們將增加對客戶使用AIGC功能時長等情況的統計。

Q4、是否有采取措施以推動企業客戶的升級速度?

答:在歐美市場,企業出于對數據隱私性的考慮,在AIGC的使用上還是比較敏感謹慎。因此,公司現階段不會采取諸如在軟件內對客戶進行更新軟件的提醒這類措施,而是更希望公司作為市場領先者來引導客戶AIGC趨勢化的概念,以打消客戶對數據安全的顧慮。目前,此類舉措在歐洲市場還是比較奏效的,我們觀察到部分客戶基于對公司作為文檔領域AIGC技術領先者角色的認可而購買了公司的編輯器產品。

Q5、海外各家渠道商的收入占比分別是多少?DELL還是第一嗎?

答:從收入占比的角度來看,DELL還是第一,占公司同期營業收入的12%左右。但就收入增速來看,由于疫情后DELL的PC出貨量減少,因此,來自DELL的收入增速不明顯。反觀其他IT供應商渠道,雖然收入占比仍有所差距,但增長速度是比較快的。

Q6、海內外與AIGC大模型合作的最新進展?企業客戶在調用ChatGPT時對安全方面是否存在顧慮?

答:國外目前接入的是GPT-3.5。國內則是與百度進行合作,目前相關大模型應用的備案手續還在辦理當中。

對于企業客戶在數據隱私方面的擔憂,我們必然會采取有效的安全措施。公司每年都會通過中立的第三方審計機構開展SOC2專項審計,確保公司產品和系統及相關控制環境的安全。此外,公司也在技術上對文檔隱私信息管理加大了投入。公司計劃通過隱私信息自動過濾技術,實現用戶在使用AIGC功能的過程中,提醒用戶文件承載了隱私信息,并可以在用戶發送文件前,幫助用戶對隱私信息進行去除,以實現在保護用戶的隱私信息安全以及用戶能夠高效使用AIGC功能之間達到平衡。

Q7、海外的主要競爭廠商是否實現了AIGC的集成?

答:Adobe的AI投入主要放在其圖形圖像處理模塊,目前AI對其收入也有比較明顯的貢獻。但Adobe在文檔處理業務方面,還沒有發布相關的AIGC產品。就其公開信息來看,不排除Adobe后續會有相關產品發布的計劃。其他比較有實力的競爭廠商諸如Nitro、Kofax目前還沒有這方面的動作。除此以外的其他小型PDF廠商也有在PDF文檔處理方面推出相關的AIGC功能,但由于這些廠商在傳統的PDF功能和PDF文檔格式分析方面的技術比較薄弱,尤其面對復雜的PDF文檔處理能力比較欠缺,對比我們仍有差距。

Q8、AIGC在成本端上會不會對公司造成壓力?后續會不會考慮進行算力采購?對AIGC功能是否有收費規劃?

答:成本端的壓力較為有限,因為我們對客戶的使用量是有進行限制的,公司暫時還沒有對AIGC功能進行單獨收費的計劃。我們短期的初衷是通過AIGC作為抓手,增加客戶粘性,推進我們的訂閱轉型,而不是通過AIGC集成來馬上提高收入。我們會持續觀測用戶使用AIGC功能的情況,未來視使用情況再做收費規劃。另外,公司暫時沒有對算力進行采購的打算,未來大模型品類會越來越豐富并做得越來越好,進行大模型訓練與公司發展戰略不是特別契合。

Q9、公司在完成雙轉型后,公司對中長期增長有何展望?

答:公司的愿景是打造全球PDF解決方案的第一品牌。公司現階段目標是成為行業中發展速度領先的廠商,目前市場平均增長水平在20%,我們希望能領跑于市場。

Q10、在客戶群體以及行業定位上,與Adobe的差異度在哪里?

答:目前公司和Adobe競爭的核心點在于更好(用戶體驗)、更靈活(商業模式)、更合算(預算)。從客戶群體以及行業的角度來看,公司與Adobe差別不大。公司在產品發展方向上會有所差異,例如公司后續的重心將放在智能文檔處理上,即通過AIGC與行業領域知識的結合做用戶文檔處理方面的助手,而不再局限于做傳統的文檔處理工具。

Q11、進入AIGC大模型時代后,用戶對文檔信息激活的需求量越來越大,公司怎樣利用這個契機發展國內的市場?

答:國內用戶對智能文檔處理的需求確實比較強,因此對文檔資產的盤活也將成為重要的研究課題。目前公司正在研發的智能文檔解決方案是通過人工智能、文檔結構分析以及行業領域知識的結合,以實現對文檔信息處理問題的解決,致力于將大量封存的文檔轉為有效使用的大數據。目前,我們正在就這項新業務與重點領域的合作伙伴展開深入合作,希望能在未來對國內業務帶來比較大的轉變。

Q12、公司長期采用跨國辦公的模式,從管理層面,公司在效率提升方面有哪些考慮?

答:無論是基于跨地運營的現狀還是潛在可能的地緣政治風險考慮,公司都在對全球性運營框架進行優化。一方面,我們依然會延續對全球化資源的整合和利用;另一方面,公司在產品市場切入,市場營銷以及日常運營方面會持續推動本地化的深入。

Q13、訂閱收入提升速度是否符合預期?為推動轉型,產品功能上還會有哪些更新點?

答:我們認為基本上符合預期。雖然公司第三季度的訂閱收入占比提升不明顯,主要系因訂閱收入和非訂閱收入都在增長所致。在營銷方面,公司后續將繼續引導老客戶轉為訂閱產品,并且提高渠道銷售訂閱產品的能力。與授權產品有所不同,訂閱產品的銷售需要渠道更緊密的后續服務以及更好的IT支持,渠道也在進行逐步轉型。在產品方面,公司不斷對產品進行迭代創新,后續公司會進一步提高產品之間的集成性以及整合程度,同時為了突出云服務的優勢,我們將致力于實現多端協同、多用戶協同。