興業證券,深圳前海點擊資本投資管理有限公司,建信保險資產管理有限公司,鴻運私募基金管理(海南)有限公司,申港證券,華金證券,中泰證券,首創證券,淡馬錫投資咨詢(北京)有限公司,國泰君安,上海牛乎資產管理有限公司,德邦證券,深圳丞毅投資有限公司,東北證券,工銀國際融資有限公司,博時基金,永安財產保險股份有限公司,北京大道興業投資管理有限公司,上海證券,中信證券,中海基金,共青城鼎睿資產管理有限公司,國元證券,上海申銀萬國證券研究所有限公司,國金證券,銀河證券,海通國際,上海涌貝資產管理有限公司,野村東方國際證券,華創證券,中國民生銀行股份有限公司,千一資本,莫尼塔(上海)信息咨詢有限公司,東興基金,水墨資本,海南謙信私募基金管理有限公司,青島金光紫金股權投資基金企業,國信證券,銀華基金,亞太財產保險有限公司,上海匯正財經顧問有限公司,富榮基金,珠海德若私募基金管理有限公司,東吳證券,招商證券,中金公司,中郵人壽保險股份有限公司,上海和諧匯一資產管理有限公司,華福證券,海南蓋亞青柯私募基金管理有限公司,寧波圓合金融控股有限公司,中原證券

一、公司經營情況

今年前三季度網絡安全行業受國內經濟復蘇不及預期的影響,進入了業績調整階段,亞信安全也是從半年報相對快速增長到三季報有所回落。第三季度實現營業收入4.29億元,歸母凈利潤為-3987萬;前三季度營業收入9.92億,歸母凈利潤是-2.1億。10月20日公司出資約3億元收購廈門服云信息75.96%的股份,與其在云安全領域實現高度互補,進一步堅定了公司未來在終端安全和云安全兩大方向的布局,上一次已經跟市場進行了充分的溝通。

研發費用方面,公司在終端安全、態勢感知、身份安全以及核心技術領域加大了研發投入,研發費用同比增長28.75%,代表公司在行業底部用逆周期戰略發展的思路去積極布局,為公司未來持續發展積蓄力量。

從收入結構來看,第三季度網絡安全產品同比增長5.14%,網絡安全服務同比增長132.2%,網絡安全產品與服務合計同比增長9.08%,實現了穩定的增長。

從毛利率來看,前三季度高毛利的端點安全產品收入占比達到44.3%,同比提升7.5個百分點,帶動公司整體毛利率同比提升2.75個百分點。以上這些數據體現了公司戰略調整之后加速落地所帶來的一些積極影響。

二、問答交流

問:請公司領導解讀一下整個收入結構,結構里哪些產品領域比如云安全、數據安全、終端安全的增長情況?

答:(1)1-9月我們聚焦主業,網絡安全產品與網絡安全服務整體保持正向增長,達到了8.6%的增幅。(2)這兩年加強網絡安全服務體系的建設,在客戶側快速取得了認可,1-9月份安全服務實現了122%的高速增長,保持了強勁的勢頭。(3)1-9月網絡安全產品同比增長5%。其中,以標準化產品為主的端點安全平臺保持了16%的增速,公司核心戰略產品終端安全與數據安全實現了20%以上的同比增長、高級威脅治理產品同比增長57%、態勢感知等平臺類產品增長12%。當然也有一些做的不好的地方,身份安全這兩年在做產品版本收斂與交付調整、退出部分低效市場,收入同比略有下滑。(4)1-9月云網虛擬化軟件產品同比降幅74%,主要是由于今年宏觀環境以及客戶自身采購方式的變化,對該部分業務階段性造成影響。綜上來看,公司核心的網絡安全產品與服務還是保持了健康的增長,在標準化產品戰略調整、穩定運營商基本盤、提升政企行業增長這幾個戰略方向上還是堅定的執行,并且取得了正向持續的效果。

問:展望一下四季度和明年公司在下游行業客戶開拓方面的情況?

答:二季度無論是政企行業還是運營商,復蘇情況比較好,Q3單季度來看安全主營業務仍然保持一定的增長,我們有意識的把運營商一些虧損項目逐漸退出,但整體可控。Q3確實行業壓力都不小,沒有Q2需求釋放的那么明顯,Q3有些項目遞延。客戶有些謹慎,預算都還在,但客戶要到年底看預算情況才決定投入,所以Q3行業訂單不及預期,沒有Q2那么明顯。Q4陸續有一些項目在進入招投標,樂觀一些的話會恢復到Q2的狀態。

公司在運營商客戶的業務是項目制,約一年的確收期,2022年Q4的訂單到2023年Q4驗收確認是比較集中的。政企行業的訂單Q4大概率會像Q2一樣相對樂觀。

展望明年,市場會有結構性的變化。以前整個網安行業高增長、產品同質化,未來一兩年將進入到真正的買方市場。客戶選擇的是能夠帶來真正價值的品牌和核心產品,而不僅僅是合規驅動。對于我們來說,練好內功、提升產品能力是未來兩三年脫穎而出最重要的,看好明年真正剛需的市場。1-9月份以制造業為主的企業類客戶增長是最快的,同比增長33%,這類企業的安全需求是剛需,考慮真正能解決安全問題的產品;政府行業前三季度增長130%,得益于公司在政府行業的聚焦打法;金融、能源、醫療行業收入有所下降,這幾個行業現在在找新的市場機會,比如容器安全、微隔離。我們圍繞客戶的需求去拓展產品線,比如我們看到云安全領域新的增長點,集中精力做好我們的產品,同時收購廈門服云(安全狗),打造云安全第一品牌。亞信安全的產品更多的適用安全剛需客戶,希望公司接下來全力脫穎而出。

問:公司收購安全狗,業績貢獻以及未來的整合協同能否展開講一講?

答:安全狗現在營業收入1億左右的規模,我們對安全狗也提出了新的發展要求,未來持續協同安全狗提升收入和利潤貢獻。安全狗銷售人員70余名,以云安全業務為主,如果加上亞信安全的其他產品線,人均合同額會有大幅提升。亞信安全的云主機產品在行業里位居前三名,本身能力上面也是領先的,再加上安全狗的主機防護、容器安全、微隔離能力等等,會形成功能最全、能力最強的產品組合,對于我們做到云主機安全賽道第一名具有非常大的幫助。

問:公司的人均創收提升路徑有沒有思路?

答:人均人效是我們建銷售團隊的主要考量標準。第一,安全行業銷售人均創收近幾年穩健提升,我們認為這是產品向方案轉型帶來的必然趨勢,這也是亞信安全一直在努力的方向。原來我們在政企行業主要做云主機、終端安全等單品的銷售,這兩年我們通過數據安全平臺、態勢感知平臺、身份安全和安全服務疊加的方式,經過市場的檢驗,通過平臺拉動標品的強勢作用已經有所體現,所以我們對銷售的要求也是人均創收能力快速提升。

第二,銷售管理方面,對強大的銷售團隊進行科學管理特別重要。我們橫向對比來看收入/銷售費用具備較強競爭力。所以我們有機會通過提高產品能力、方案能力以及銷售能力,把人均做到行業第一。

問:運營商對公司的業績近兩年影響較大,產品定制化偏多,想了解一下是公司在調整的原因還是產品形態的原因?想了解一下公司怎么規劃未來運營商相關的業務?什么時候能看到開始對公司有比較積極的正貢獻?

答:這個問題非常好。第一,原來運營商銷售團隊既做定制化的項目,又做標品的銷售,坦白說這兩年的探索感覺打法不太一樣。項目偏定制化,強調客戶交付,交付人員每天要在客戶現場,需要銷售跟交付團隊綁在一起去服務客戶,所以與標品的打法完全不一樣。這兩年運營商行業的業績貢獻一直偏低。今年我們做了一些調整,運營商是我們的優勢行業,客戶粘性非常大,項目類業務從產品線、交付到銷售端到端的打通,仍然通過運營商事業部的建制來管理,考核指標是保證每年收入、利潤保持增長,20%的增速比較理想,15%是底線。第二,以前對運營商的標品銷售重視不足,現在單獨成立專門做運營商標品加服務的銷售組織架構,走平臺+標品+服務的路線,實現高速增長。我們通過兩大銷售組織把業務模式分開、責權利更清晰,專業的人干專業的事情,爭取明年運營商產生更好的業績貢獻。

問:剛才提到公司要進行產品化、方案化的交付,以前更多的還是以主打單品為主,在這個過程中有哪些新的思路?不具備的產品能力要全部自己去做嗎?

答:我們一直以來的理念是把產品做到極致,然后全行業進行復制。國外的網安公司也是這么實現的,只是他們的市場范圍是全球,所以亞信安全的核心產品能力是一定要加強的。比如終端安全TrustOne,是七個功能模塊做成AllinOne的模式;云主機安全在合并安全狗后,產品功能也是具備六個模塊;防毒墻還有很大的空間,現在越來越發現防毒墻放在防火墻前面,能夠在網絡側能給客戶提供很強的威脅感知能力。我們云網端的產品方案池都有,以前是銷售能力不足,銷售體系成立兩年半又有遇到疫情,一個銷售團隊的成功、形成戰斗力需要3到5年,5年才能到巔峰,2B行業都有這個規律。我們銷售團隊成規模到2023年底才滿三年,能力有很大的提升,疊加云網端的解決方案能夠幫助客戶打造場景化的安全方案。原來在運營商做了很多項目制的產品,態勢感知、數據安全、身份安全,對客戶來講都是特別重要的安全能力,都希望有場景化的軟件平臺解決客戶的某個場景安全問題,但原來是項目制,所以兩年前我們開始逐漸把項目制產線打造出標準化的平臺。第一,態勢感知平臺在政企行業帶動很多標品的銷售,今年看到了很大的增長。第二,數據安全原來在運營商做了很多年,但政企客戶需要標準化的數據安全產品,比如分級分類、數據安全管理平臺以及數據安全咨詢,今年都陸續發布相應的產品,形成了很大的戰斗力。我們把數據安全、態勢感知這兩大平臺作為一個制高點,疊加與客戶業務緊密結合的身份安全以及終端安全、堡壘機、日志審計等等已經構成完整的解決方案,最近幾年亞信安全在研發上進行了多條產品線的補強,產品覆蓋率已經明顯提升。當然不是所有產品都自己做,防火墻、IPS、網閘網關等等硬件類產品可以通過生態合作的方式。我們通過銷售能力的高成長,把自己的核心產品打成爆款,帶動生態合作伙伴共贏,最終實現良性增長。

問:公司三季報研發費用增長較多,具體投入哪些方面呢?未來研發測的投入還會加大嗎?

答:今年從Q1到Q3在研發費用上保持了一定強度的投入。在產品標準化提升以及核心產品線加大研發力度來拉動整體解決方案與客單價的提升,沒有持續投入的話很難在市場競爭中做到差異化的競爭能力的提升,投入的主要是在剛提到的終端安全、云安全、數據安全、態勢感知、XDRSaaS等賽道;在傳統的定制化平臺交付上,以提升人效、降成本的方式穩定業務增長、提供現金流。未來在一些創新性的方向會保持一定的投入。

問:公司連續回購、自有資金收購服云信息現金流出較多,請問是否會有壓力?

答:一方面,近期在公司價值被低估的市場環境中通過股份回購穩定投資者的信心、給未來的員工股權激勵奠定基礎;另一方面,現金收購安全狗來增強核心產品技術能力,這都是跟公司整體戰略與長期發展息息相關。資金層面,網安行業基本上前三季度基本上會處于階段性虧損的狀態,四季度業績集中交付進行利潤的釋放和回款,所以年底公司的現金流會進一步的提升。公司同時會以滾動的現金流預測的方式持續做壓力測試,確保資金的使用,不影響公司的日常經營開展、確保資金安全。今年這幾項資金投入的戰略舉措,是公司在資金使用上更積極的做布局、從中長期的維度為投資人創造回報的積極嘗試。

問:想了解一下公司怎么看待下游政府行業的需求?是否有一些改善的情況?

答:Q3能看到一些地方政府通過債的方式做項目啟動,看到了一些變化,但現在還不是特別多。1-9月亞信安全的政府行業收入是高增長的,不是政府行業需求有較大的變化,而是我們內部結構調整,原來政府客戶做的不好,現在銷售力量強了之后自然有所增長。Q4目前我們看到政府行業今年的預算陸續進行了招投標,不像有些企業比較謹慎,政府行業在Q4可能會是增長點,具體需求能恢復多少可能要等到Q4結束再來看。

問:公司在手訂單的增速怎么樣?公司如何規劃人員增長?

答:訂單整體比收入要好,確收進度要有個時間差。Q3非運營商行業的訂單保持了兩位數以上的增長,Q4我們也要繼續保持兩位數以上的增長。

人員方面今年一直控制,提升內部能力。銷售團隊一直在招人,行業里優秀的人就這么多,一直沒有招滿。總體上因為去年年底一些人員末位淘汰,所以目前人員跟2022年底規模差不多。這個過程中做了一些人員優化,引入行業內比較優秀的人,這也是亞信安全這幾年來一直在做的事情。

問:目前看網安公司也在布局海外業務,公司是否有考慮?

答:亞信安全在2015年并購趨勢科技中國區業務、并購之后對趨勢科技中國區團隊做了很好的融合,團隊核心人員現在成了公司核心技術高管,未來我們還是會跟海外網安巨頭保持交流與合作,這些都體現了亞信安全一直把自己定位為具備國際化視野和基因的網安公司。隨著公司的發展,海外業務會繼續往前推進。