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交流的主要問題及答復:

1.1公司介紹

樂鑫是一家專注于物聯網芯片設計的公司,我們的產品戰略著重于處理和連接能力。在人工智能和物聯網融合的時代,我們提供AIoT芯片及相應的軟件應用方案,面向全球銷售,為數億用戶提供穩定安全的無線連接產品。公司最初以Wi-Fi技術為基礎,目前在Wi-FiMCU領域全球市場份額居首位。我們擁有自主研發的Wi-Fi4和Wi-Fi6協議棧技術,并且在Wi-Fi技術之外,還擴展了藍牙、Thread和Zigbee等無線協議技術。公司于2020年底推出了基于RISC-V開源指令集自研MCU架構的ESP32-C3芯片。此后,所有新產品的MCU架構都基于我們自主研發的RISC-V指令集,并進一步增強了內核的計算能力。樂鑫提供通用芯片,廣泛應用于各個領域。目前,我們的主要訂單來自智能家居和消費電子市場。隨著其他行業的數字化進程不斷推進,我們看到越來越多的新客戶來自工業控制、智慧農業、健康醫療、能源管理、車聯網、教育等各個領域。幾乎所有需要用電的設備都可以應用智能化技術。

公司的目標是通過統一的開發管理平臺支持所有產品線,實現物聯網芯片的軟硬件一體化。我們自主研發了底層操作系統ESP-IDF,這是一個包含操作系統的軟件開發框架平臺,并提供了編譯器等工具鏈。在此基礎上,我們提供各類軟硬件結合的應用方案,例如語音喚醒與控制、人臉識別、智能屏等人機交互應用。此外,我們還提供一系列物聯網服務,如云平臺連接、Matter接入等。物聯網的終端設備和云端平臺同樣重要,因此我們為客戶提供一站式解決方案,包括芯片、模組、應用軟件方案、云連接和APP等,供客戶按需選擇。我們的客戶群體包括終端品牌商、OEM/ODM工廠、模組廠商、方案商以及個人創客。我們的客戶群體遍布全球各地,無論開發者身在何處,我們都能為其提供支持。自2019年公司上市以來,團隊的研發成果不斷加速,新產品不斷推出,產品矩陣更加豐富。每款產品都針對性地滿足新的細分需求,與之前的產品不存在后續替代關系。隨著時間的推移,新產品逐漸獲得客戶認可,為我們帶來了更多商業機會。

樂鑫采用B2D2B的商業模式,非常重視與開發者社群的交流,傾聽他們的意見和反饋,并提供所需的技術文檔和代碼支持。開發者社群形成了獨特的文化和信息交流渠道,他們對公司產品的認可將成為重要的口碑傳播力量。開發者也表現出較高的意愿將樂鑫產品引入自己所在公司的產品開發項目,為公司帶來新的商機。在GitHub開源代碼托管平臺上,有超過97,000個關于樂鑫產品的開源項目;CSDN技術博客每天都有新增的樂鑫產品技術文章;YouTube、B站等視頻平臺上涌現出許多開發者制作的樂鑫產品開發教程和應用展示視頻。以YouTube為例,與ESP32相關的視頻播放量最高達到400萬次,據此估計樂鑫產品至少影響到百萬級的開發者。我們還觀察到一些用戶基于公司產品開設了付費教學課程,大學教師開始將樂鑫產品的使用教學引入課堂。市場上有大量開發者自發撰寫的關于如何使用樂鑫產品的書籍,涵蓋十多種語言。在2022年,公司官方首次出版了一本名為《ESP32-C3物聯網工程開發實戰》的書籍,一度榮登京東排行榜網絡通信類別第二的位置,目前國內出版社已經進行至第五次印刷。該書還有面向全球開發者的英文版圖書和俄語版圖書。從英文書籍用戶分布情況來看,公司活躍開發者群體遍布全球除中國大陸以外的162個國家和地區。

隨著AIGC技術的發展,公司也正在布局相關AI產品應用,以加速行業智能化發展,進一步推進樂鑫產品的使用體驗。例如,ESP32-S3-BOX是一款高度集成的ESP32-S3開發板,結合當前熱門的ChatGPT技術,可以展示人工智能交互功能,已經有開發者在B站、YouTube等平臺上發布了視頻演示應用。在喜歡機器人文化的日本市場,已經有使用ChatGPT對話的產品。在國內,有開發者正在使用文心一言開發類似產品。

總結來看,樂鑫的核心競爭力可以歸納為以下四個方面:芯片、系統、軟件和生態。這些要素相互依賴、相互促進。卓越的芯片設計能力和系統級開發平臺確保了軟硬件一體化的開發體驗,豐富的軟件應用方案可供參考,開放的文檔資源促進了繁榮的開發者生態交流,并為公司進一步優化軟硬件設計提供了反饋。

1.2三季報業績解讀

1.2.1營業收入

第三季度公司實現收入3.6億,同比增長7.29%,今年累計實現收入10.27億,同比增長8.18%。今年宏觀經濟景氣度低迷,許多下游客戶業務出現下滑,公司面臨著艱難的外部環境。但由于近年來不斷拓展產品矩陣,次新類的高性價比產品線ESP32-C3和高性能產品線ESP32-S3在本年度順利進入了快速增長階段。這些產品能夠滿足更廣泛的客戶應用需求,助力公司拓展新的客戶與業務,最終實現了整體營收的增長。

從境內外業務分拆來看,第三季度,直接境外銷售同比下降27%,環比增長2.3%,直接境內銷售同比增長30.7%,環比增長3.5%。境內外環比均有所改善,但不明顯。

受歐洲經濟疲軟的影響,今年的直接海外銷售偏弱,銷售占比下降至27%,導致模組的銷售占比有所下降,銷售占比下降至63%。同期我們在芯片業務上有中國客戶放量,也帶動了芯片占比的提升。增量主要來自于次新品類的ESP32-C3和ESP32-S3芯片系列。

隨著進入第四季度,境外業務有所回升,實際拉貨速度加快,可能是受到Q4銷售旺季影響。但由于訂單可見度低,在手訂單尚不足以支撐起我們的銷售目標,仍需要更多短期訂單來補充,因此無法給出Q4銷售指引。

1.2.2毛利率。

毛利率繼續保持穩定,達到40.75%,符合公司設定的40%目標。從分類來看,芯片毛利率同比減少1.36個百分點,模組毛利率同比增加0.83個百分點。芯片毛利率波動主要是受大客戶采購額上升導致,模組毛利率波動主要是受產品品類的結構性影響。此外在不同品類中又疊加了匯率波動影響:芯片客戶采用人民幣定價較多,成本則以美元為主,美元升值使得芯片毛利率也有所承壓;模組業務的境內外銷售則更加平衡。

雖然今年匯率波動較大,但由于公司在境內外均有銷售業務,芯片和模組成本結構也混雜雙幣種,因此匯率波動對毛利率的影響被自動中和,對整體影響有限,本期綜合毛利率基本保持穩定。

公司有一整套完整的定價策略,也會根據競爭情況去調整價格。但目前我們認為競爭格局是有利于我們的,公司新品也不斷得到客戶的認可,因此公司并沒有價格壓力,可以達成自己的毛利率目標。

IoT的競爭不是簡單的價格競爭,IoT產品是軟硬件一體化的,我們在向客戶傳遞我們的產品價值是一種服務的價值,而不是一個簡單的器件的價值。我們完善的應用方案可以幫助客戶快速進行產品開發,減少前期的debug工作量,幫助他們以創新產品快速占領市場,這些都不是簡單的成本節約可以做到的。我們也會傾向于選擇擁有同樣理念的客戶,他們注重的是技術改變產品體驗,而不是只摳成本。將產品轉化為服務,增加差異化,就可以擺脫價格競爭的陷阱。公司在2022年和2023年都頂住了競爭者降價帶來的價格壓力。事實證明,我們的產品力和服務能力獲得了我們所選擇的客戶的認可。我們依靠自己的技術能力支持客戶在他們的市場上獲得先發優勢并贏得市場競爭,將價格戰贏得客戶的思維轉為和客戶一起去贏得他們的用戶,就能持續性地幫助樂鑫獲得訂單。

1.2.3研發費用

在我們的財報結構中,影響凈利潤的最大因素就是研發費用。本期研發費用仍然在增長,并超過了營收增速,因此凈利潤承壓。半導體行業今年整體表現低迷,開始向市場釋放人力資源。人力資源市場發生的變動目前對公司是有利的。在確保公司財務狀況穩健的基礎上,公司選擇積極吸收市場優秀人才,為長期發展建立人力資源儲備。本期末研發人員數量約490人,同比增長10.84%。另外今年也有多款新品在研,需要不斷加入投資,預計明年將進入新品的發布大年。

1.2.4所得稅費用

本期所得稅費用為-2,260萬元,較上年同期多沖減1,998萬元。雖然研發費用較大,但國家稅務政策上也對研發投入較大的企業給予了政策支持,研發費用加計扣除從去年的75%提升至今年的100%,所以所得稅費用遞減項有了大幅增長。9月時又有新政策要進一步提升至120%。三季報中目前是按100%加計扣除進行計算,還沒有按120%計算。

1.2.5凈利潤

報告期內歸屬于上市公司股東的凈利潤為8,717萬元,較上年同期增加332.09萬元,同比增長3.96%;歸屬于上市公司股東的扣除非經常性損益的凈利潤為6,833萬元,同比增長6.57%。

剔除股份支付影響的歸屬于上市公司股東的凈利潤1.1億,同比增長15.77%。今年已經確認股份支付費用2,362萬元,上年同期為1,185萬元。

2問答環節

Q:目前Matter產品線的市場發展是什么情況?

A:Matter的增量效應目前還不顯著,但已經有全球知名客戶開始批量提貨(該客戶在Matter之前并非樂鑫客戶),整體還屬于試水階段。此外iPhone15已經增加了Thread功能來更好地支持Matter協議。預計2024年會有更多客戶開始進入量產階段。

Q:對2024年的預期是怎樣?

A:客戶對于2024年的預期會比2023年樂觀些,在訂單可見度上大家仍然很保守,不愿意提前備貨。但隨著公司的產品線日趨豐富,以及越來越多的客戶熟悉我們的方案開發,我們認為當經濟回暖時,公司營收將較容易地隨著客戶業績復蘇而拉動。我們的Wi-Fi6和Thread產品線已經開始在開發者社群中傳播,隨著公司應用參考方案的逐步推廣,這類新產品線也將開始貢獻營收。我們有信心將在新產品線上復制在Wi-Fi4產品線上的成功。此外,我們會繼續拓展產品種類,進入攝像頭應用和低功耗藍牙市場。目前,云平臺業務也在推廣中。

未來,隨著公司生態建設日益廣泛,軟件開發支持越發熟練,產品的放量速度也會有所提升。

Q:海內外需求情況如何?

A:前三個季度海外的需求偏低,銷售較為疲軟,主要是受到經濟低迷和能源價格居高不下的影響。Q3的海外直接銷售仍然偏低,在進入Q4時,海外實際提貨開始有明顯復蘇,可能受益于Q4是海外的主要銷售旺季。

Q:10月底看到公司新聞說舉行了云產品ESPRainMaker的研討會,請介紹下這個云產品具體是什么?是否已經有成功案例?我們的競爭優勢是什么?

A:舉個例子,在美國已經有一定知名度的健身設備品牌PitPat,他是一個出海成功的跨境品牌。產品覆蓋跑步機、劃船機等等。PitPat選用了我們的芯片硬件,然后軟件平臺、云平臺+APP都是基于我們提供的方案框架而做。可以理解為樂鑫提供了一個蛋糕胚子,客戶在上面按照自己的需求去裱花,然后再出售給自己的用戶。他們不用從原料開始做蛋糕,因此大大節省了自己的開發時間。比如各種原料的配比嘗試,這類驗證的過程我們都已經跨越過,可以直接提供最優可靠的方案給他們使用。我們的競爭優勢:

1)提供全鏈路的技術方案,包括芯片硬件、軟件和云方案框架。我們已累計銷售超過10億顆物聯網連接芯片,和各類不同需求的客戶打過交道,深諳客戶對云的需求是什么,痛點是什么。基于這些經驗,我們推出了硬件連云的一體化方案。

2)其他比如低成本運維方式,重視數據隱私安全等,其實都是因為懂客戶而衍生出來的能力。

樂鑫保持中立的立場,高度重視客戶業務,圍繞客戶需求來創造價值。

Q:公司是芯片公司,為什么會考慮做云產品?戰略上是如何考慮的?

我們和各類不同需求的客戶打過交道,我們非常清楚客戶對云的需求是什么,痛點是什么。我們看到有的用戶喪失數據所有權,在發展中受到限制;看到有的用戶重復造輪子,但又出現各種問題;看到有的用戶有能力自己裱花,但買不到蛋糕胚子,想定制又不受支持。

所以ESPRainMaker云產品就應運而生了,我們軟硬件一體化可以解決這類痛點問題,并且有硬件的利益支撐。用戶無需擔憂我們的財務穩定性,我們可以長期支撐他們的產品運營穩定。幫助客戶更便捷更有效率地上云,也有利于帶動公司的硬件銷售。

ESPRainMaker分為3個階段發展,第一階段是實現客戶需要