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一、2023年三季度經營情況分析介紹

二、投資者交流問答

Q1:公司Q3新建和并購服務終端多少家?我們服務終端布局的重點區域以及拓展終端時如何解決終端之間的競爭問題?

A:第三季度新增加13家終端和一家醫院。目前重點區域是我們已經具備管理團隊的區域,包括南京、蘇州、合肥、福州、重慶、昆明六個區域中心和另外四個培育區域中心。

解決終端之間競爭問題分為兩個層次:第一是我們自己的終端之間的競爭。自有終端是社區化為主,一般來說一個終端服務一個社區,所以在選擇設立終端時,從物理位置上去建設和規劃。同時實行連鎖和統一的價格政策,允許大家以服務、專業技能來吸引客戶,不允許用價格的方式來競爭;第二個層次是與我們客戶之間的關系,我們一般不在對方的附近開設服務終端。我們開始的終端基本都是社區化的,主要是以專業性和便利化來爭取客戶,并非和大醫院競爭。

Q2:公司戰略上產品+服務終端兩條腿走路,麻煩請領導詳細展開講講短期乃至未來2-3年公司的戰略中心?包括還會有哪些重點產品的布局,以及拓展服務終端的戰略?

A:(1)我們一直是產品+服務終端兩條腿走路。對于產品,短期來看,主營產品銷售上遇到了一些瓶頸,需要改變銷售戰略和戰術。第一、思想上反守為攻,增加銷售人員和技術人員,尤其是加強當地人員,之前銷售人員基本都集中在總部,隨著競爭市場的變化,當地人員能及時進行商務服務和技術支持,所以營銷費用比例有所增加;第二、及時調整銷售政策,我們擁有一整套銷售政策,目前正逐步進行調整,適應市場上競爭。我們會有一些銷售策略的調整,來提升塑形鏡及其護理產品業務。后續我們將重點加強在占比較小區域的投入,擴大占比;第三、加強民營眼視光機構的拓展與服務。公司起步是在大型公立醫療機構銷售,后續將加強民營視光管理機構的拓展;第四、增加控股終端以及現有控股終端銷售再提升。從三季報來看的話,控股視光終端銷售增長情況遠遠好于其他渠道,所以我們將繼續加強控股終端。當然我們還要利用公司產品種類齊全和產能豐富的優勢來開展一些促銷活動;第五、護理品銷售主渠道正在由線下轉到線上,所以要加強護理品線上銷售推廣。我們已專門組建了線上營銷團隊并且取得了一定進展。同時我們也將推出一些短缺護理品類和不同規格類的產品,比如雙氧水和不同規格的護理品滿足客戶需求;第六、加強其他產品市場拓展,我們專門組建第二營銷中心,專門銷售除角膜塑形鏡和護理產品以外的其他產品,比如說視功能訓練,功能性框架眼鏡、潤眼臺燈等等,初步已經看到一些效果;第七、聯合電商頭部企業拓展普通眼健康產品銷售。這是一個有爭議的戰略舉措,但不可否認這類市場非常大,現在市場上有專門做眼健康產品的企業,業務規模相當大,我們要對標這類企業。8月份與電商頭部企業建立合資公司,9月下旬推出第一款產品,截止到目前已銷售十六萬余單,這是我們線下銷售做不到的。在普通眼健康這個領域,利用我們在眼視光行業的專業度和品牌效應,和頭部電商渠道結合起來,強強聯合。

中期來看,未來2-3年我們會推出一些市場前景較好的新品上市,比如新一代角膜塑形鏡和鞏膜鏡已完成臨床試驗,正在統計整理,預計年底前提交注冊申報。對于其他重點產品布局,在視力矯正和近視防控方面有科學依據的產品都在布局,比如低濃度阿托品、減離焦軟鏡、鹽酸毛果蕓香堿滴眼液等。

(2)拓展服務終端是公司短中長期始終堅持發展的一個戰略。它是公司另一個業務板塊,既與產品有聯系,也是一個獨立的板塊。我們在保證成功率的原則下加快推進,通過新建和并購同時拓展終端。今年的拓展終端速度有所放緩,主要是縮緊了新建和并購審批條件,標的項目必須符合可行性分析報告要求,嚴格評估,盡量避免新建或并購后達不到預期,造成損失。在國內目前消費相對疲軟的情況下,本著對投資者負責的態度,嚴格可行性分析和謹慎投資。隨著經濟逐步回升和消費形勢逐步回暖,視光終端的新建和并購也會隨之加快。

Q3:今年暑期視光行業(包括OK鏡驗配短期)受消費等因素影響,公司觀察到最近幾個月OK鏡業務的變化趨勢是否向好?對未來OK鏡行業市場增長和競爭格局的判斷,以及公司的應對措施?

A:(1)塑形鏡銷售今年出現戲劇性變化,上半年鏡片銷量三、四月出現較大幅度增長,五、六月突然快速下滑,六月份同比訂單降幅達到20%,七月和八月雖然仍同比下降,但降幅縮小到5%以內,九月回升到正增長,但幅度不大。整個三季度出現同比負增長,既有三季度銷售的問題,也有部分六月份訂單到三季度才能確認的因素。總的來看,在六月份出現大幅下降,同時去年三季度銷售增長較高、基數較大的情況下,今年三季度鏡片銷售微幅下降,結果不算太差。三季度的主要問題是護理品下降幅度大,我們正在采取措施扭轉,包括加強線上銷售力量、推出促銷活動、推出不同規格的護理品、線上線下統一活動等。

(2)目前來看塑形鏡市場已經企穩,何時可以回到快速上升的通道,這個要看兩方面,一是個經濟和消費環境是否會回暖;二是減離焦框架鏡的熱度是否持續,減離焦框架鏡宣傳力度比塑形鏡大,對近視防控的效果有待觀察,專業視光機構都是以塑形鏡為第一選擇。

公司的應對措施:我們把防守的心態轉變成主動進攻的心態,采取一些適應市場需求的方法,加強各方面營銷策略,這在上面的問答中已經詳細說明了。

Q4:三明聯盟OK鏡集采已經執行了一段時間,在執行集采地區公司產品量價是否受集采影響?現在國內其他地區是否有OK鏡集采的預期?公司對未來潛在集采的應對措施?

A:(1)執行時間較短,目前來看,集采對執行集采地區產品價格和銷量未出現明顯變化,與未執行集采的區域也沒有明顯差別。

(2)部分地區應該是有集采意向的,我們就收到過一些省份的詢問,是否已在推進無法確定。

(3)對于集采,隨著塑形鏡品牌增多,供貨價格下降是大趨勢,但對服務機構來說,會在鏡片之外另收服務費,因此對用戶成本減少的效果有限。

Q5:投資方面公司提到現在是強調投資質量,公司之前投資了幾十個項目,包括和產業基金合作,在眼科器械等領域拓展。所以我想請教一下,之前投資的這些項目有沒有一些表現不錯的,或者有潛力的企業可以介紹一下,以及后續咱們投資的重點方向。

A:公司投資項目分為醫院視光終端服務類+技術和新產品類,其中醫院視光終端服務類如馬鞍山眼科醫院在當地是最好的眼科醫院,技術和新產品類如廣州衛視博等發展勢頭不錯。我們自有資金和基金去投資的項目,每年都會評價,有達到預期的、超預期的,也有少數低于預期。我們投資協議中一般都有對賭條款。

Q6:護理液產品目前的庫存周期大概是多久?以及跟ok鏡綁定著賣,或者說給經銷商發貨的時候把它作為獎勵,類似于這樣的一個政策。

A:(1)對于進口的護理品,我們一般要求三個月庫存,自產的則是1-3個月,因為我們可以自己調整,掌握生產周期。(2)我們對于區域經銷商,鏡片和護理品都有一定得銷售量要求,超任務量后有返利,護理品是可以使用返利采購的產品之一。對于將鏡片和護理品打包一起銷售的方案,我們也在考慮中。

Q7:請問公司鞏膜鏡的進展,預計的規模是多大?

A:鞏膜鏡臨床試驗已結束。預計今年會提交國家藥監局進行注冊申報,如果正常的話,明年應該可以拿到注冊證。鞏膜鏡在美國使用者較多,因為它佩戴舒適、矯正視力好、視覺質量高。在中國的銷售規模看其應用的適應癥,如果能夠通過合理的價格,讓不規則角膜和普通屈光不正人群都可以使用,市場規模很大。

Q8:三季報中部分直銷轉經銷的原因?

A:一些大醫院,以前和公司直接簽合同,現在需要和其指定的供貨商簽訂合同,所以出現了部分直銷轉經銷的情況。

Q9:針對ok鏡外部需求疲軟,競爭加劇,公司有采取哪些應對措施,以及什么時候能看到恢復到雙位數增長?

A:具體應對措施上面已有表述。我們深耕行業20多年,是第一家上市的眼視光企業,角膜塑形鏡上市十八年,通過開拓和創新,享受到了連續十幾年的業績增長,現在遇到了上升的瓶頸是正常的。之前我們也有過判斷,所以上市后即推出了視光終端服務另一個板塊。我們認為視光產品和視光服務終端兩個板塊在中國都還有巨大的市場和上升空間。產品部分,塑形鏡遇到了瓶頸,但還有新一代塑形鏡、鞏膜鏡、視功能等產品。眼視光服務,和美國相比,還處在初級狀態,也有非常大的上升空間,比如合肥,我們現在有30家終端,我們計劃是80家,布滿各個社區,可以想象視光服務終端在全國的市場空間。從我們經營上看,只要有市場需求,就能夠生存和發展,只要堅持專業性,給用戶提供良好的技術、產品和便利性,就會撬動新的消費醫療市場,公司管理層會及時調整戰略和戰術,充實人員,繼續努力,做好做大做強眼視光行業和公司,對于何時能重新看到雙位數的增長,我們希望越早越好。
 
 
本次投資者交流會活動中,公司嚴格依照《上市公司自律監管指引第2號——創業板上市公司規范運作》等規定執行,未出現未公開重大信息泄露等情況。