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一、介紹公司2023年3季度業績基本情況

公司前三季度營業收入14.8億元,同比增長30.7%,凈利潤1.82億元,同比增長44.6%。其中,單3季度公司營業收入5.26億元,同比增長34.7%,凈利潤5,066萬元,同比增長6.0%。

產品端來看,3季度公司自由點產品收入4.73億元,同比增長40.7%,大健康系列衛生巾產品增速更快,單3季度收入占衛生巾整體比重已達30%。產品結構優化推動了公司毛利率提升,3季度自由點產品毛利率為55.4%,同比增長了4.4個百分點,環比也有所提升。公司其他業務,ODM業務收入同比個位數增長,紙尿褲收入同比個位數下降。

渠道端來看,3季度線下渠道按預期推進,川渝云貴陜核心區域同比個位數增長,線下外圍省份同比增長32.3%。3季度電商渠道收入同比增長約130%,其中抖音直播收入實現2倍增長,天貓、京東等傳統電商平臺營業收入同比高兩位數增長。

3季度公司綜合毛利率為51.6%,比去年同期提升5.2個百分點,主要是產品結構優化、材料價格下行以及費用投入效率提高等因素。單三季度,公司各渠道各區域的綜合毛利率同比都在增長,電商渠道毛利率超過50%。公司電商渠道和外圍省份投入比較大,短期內毛利率會有波動,但在趨勢上達到了公司的要求和預期。

3季度公司銷售費用1.8億元,同比增加了8,400萬元,主要是品牌推廣類營銷費用增加較多以及銷售員工薪酬同比也有所增加。公司增加品牌建設投入,加大市場推廣和品牌宣傳力度,持續提升品牌影響力和擴大消費者人群,進一步推進電商渠道建設和全國化拓展。

公司將堅持既有發展策略,持續優化產品結構、加強品牌建設投入、加快電商渠道建設和外圍省份拓展、深耕核心優勢區域,進一步提升公司業務規模和市場份額,逐步提高盈利能力。

二、問答環節

Q1:Q3公司外圍省份收入同比增長超30%的主要原因?展望外圍省份市場的增長目標是怎樣?

A1:公司上半年對營銷組織體系進行了優化調整,在廣東、湖南、河北等市場做了模式探索,取得初步成效,三季度公司外圍省份市場實現了較好增長。公司增加了外圍省份重點市場的線下資源投入,產品主推中高端系列大健康產品,結合品牌資源持續投放,公司在外圍重點省份擴大了消費者基礎,電商渠道的快速發展也帶動線下渠道銷量持續增長。

明年全國市場拓展將在今年基礎上進行優化布局,鎖定重點市場,復制成功模式,集中優勢資源,加強線上線下有效融合,加快全國化拓展節奏,提升公司業務規模。

Q2:消費者對益生菌等新產品的口碑評價怎么樣?大健康系列占比最高能到多少?公司未來在產品研發上怎么優化?

A2:公司今年主推的益生菌系列衛生巾取得了較好口碑,收入增速較快,包括敏感肌在內的大健康系列產品發展符合公司預期,收入占比逐步提升,且電商渠道和外圍省份高于公司平均水平,形成了良好的增長趨勢。單三季度公司有機、敏感肌和益生菌系列產品占衛生巾比重達到30%,公司在電商渠道和外圍省份市場拓展以大健康產品為突破口,牽引老品成長,預計大健康產品系列收入占比會持續提升。

產品持續推新和升級迭代是公司的核心競爭力之一,從行業發展趨勢來看,衛生巾品類仍在消費升級,消費者對健康需求越來越高。未來公司仍將圍繞大健康開展新品研發和產品迭代升級,持續推出優秀產品以滿足消費者對產品健康需求,提升公司產品競爭力。

Q3:目前外圍省份市場、電商渠道的利潤率預期怎么樣?

A3:隨著外圍省份不斷拓展,產品和渠道結構不斷優化,大健康系列產品占比高于公司平均水平,推動了區域毛利率水平持續提升。當前公司的全國化拓展模式符合公司預期,外圍省份整體尚未實現盈利,主要是市場拓展前期費用投入較大。隨著公司品牌知名度持續提升,渠道基礎和消費者沉淀持續向好,外圍省份市場有望達成年度目標,盈利能力也將進一步提升,部分省份市場預計明年將能實現盈利。

單三季度,公司電商渠道略有盈利,公司在加大線上平臺的營銷資源投入,4季度也會保持一定的投入力度,預計今年電商渠道將實現盈虧平衡,略盈利狀態。

Q4:公司今年電商雙十一的營銷舉措和打法是什么?線上資源的投入重點在哪里?

A4:公司已提前布局今年雙十一活動,營銷投放重點在抖音渠道,并以益生菌等大健康系列產品為核心,沿用爆品策略,采用以品帶牌的節奏,推動各渠道雙十一銷售目標的達成。

Q5:抖音哪些渠道可以獲得用戶的反饋,如新用戶反饋、復購、產品評價等?

A5:抖音作為綜合性媒體平臺,日活躍用戶多,反饋信息多元化,很多用戶具有一定影響力。我們可以獲取投放效果方面的反饋,獲取達人對自由點產品的互動評論和轉化數據;通過查看產品購買鏈接的評論和反饋、梳理客服問答,可以獲取消費者提出的問題建議和產品訴求,為公司產品升級提供幫助;還可以獲取消費者關于產品包裝、價格、品牌等多方面意見。除抖音平臺外,公司在其他渠道也能獲得消費者反饋和評價。這些反饋能為公司制定策略提供有效的市場信息,也為線下渠道拓展提供賦能。我們外圍省份有部分消費者通過抖音等平臺認識自由點品牌,并實現線下渠道購買。

Q6:外圍市場與核心五省有何類似之處?哪些市場需要有新的方法?

A6:各省份市場的渠道結構不同,營銷策略有所差異。相對來說,湖南、湖北和河北等市場與核心五省較為類似,華南、華東市場有所差異。如廣東市場規模大,渠道類型豐富,KA、CVS、即時零售等渠道都較有優勢。公司選取東莞作為廣東市場的切入點,在組織人才匹配、經銷商開發、渠道布局和資源投入等方面與核心五省的側重點有所差異,但核心運營策略不會有變化。總體來說,公司會根據不同市場的渠道特點和所處階段來采取較為靈活的策略打法。

Q7:益生菌、安睡褲品類的占比情況和單價同比變化情況?

A7:三季度有機、敏感肌和益生菌等大健康系列產品占衛生巾比重達到30%,褲型衛生巾累計占比超過14%。公司產品結構不斷升級,自由點衛生巾片單價同比達到高個位數增長。

Q8:當前線上微盈利,核心五省盈利較好,分析一下公司凈利率情況及未來盈利展望?如何平衡投入和凈利潤取舍?

A8:公司盈利狀況在逐步提升,三季度電商渠道略有盈利,核心區域銷售盈利同比向好。公司在三季度投入了更多品牌資源費用,對公司短期凈利潤有所影響,但這部分投入兼顧了當期業績和公司未來發展。未來公司將保持一定力度的品牌資源投入,隨著業務規模的逐步擴大,公司盈利能力將會逐步向好。

Q9:公司如何制定線下渠道入場費、市場推廣費等費用預算規劃?營銷人員編制規劃如何?

A9:公司每年制定年度規劃和預算,根據市場拓展規劃,將人員編制和各項渠道費用、品牌費用等納入預算中。此外,公司還有偏靈活的戰略費用預算,用以特定的戰略機會支出,公司預算體系能夠支撐當前業務發展。今年三季度公司基于全國化拓展進度和品牌戰略機會,營銷類費用資源投入較多,符合公司預期。

Q10:電商渠道在打法上后續有什么改變和精進?

A10:電商渠道策略打法迭代變化快,團隊通過不斷總結復盤,不斷學習精進,針對不同平臺和不同發展階段,公司策略上會有所不同。當前抖音直播渠道業績快速增長,并能夠為天貓、京東等傳統電商平臺帶來流量增長,其他電商平臺也會進行策略調整和迭代。

公司在三季度加大品牌費用投入,策略打法上更精準地觸達目標消費人群,擴大了自由點產品的品牌認知和消費者基礎,未來在規模快速增長的基礎上降低費比,提升自由點在各平臺排名和盈利能力。

Q11:公司經銷商扶持政策和KA策略有沒有調整?公司O2O業務進展情況?

A11:公司非常重視經銷商渠道建設,在當前經濟大環境下,公司對經銷商的扶持力度甚至比去年更大。公司與核心KA系統客戶合作穩健且長期,通過與永輝、沃爾瑪等系統合作來不斷擴增覆蓋區域。

即時零售業務(OTO)處于快速發展階段,公司會緊跟即時零售發展趨勢,對這類渠道進行深入布局,預計未來即時零售業務規模占比會更高。