招商證券,27名個人投資者,Columbia Threadneedle,招銀理財

會議采取互動問答形式,主要交流內容如下:

Q:公司如何應對線上渠道的競爭

近年來各類品牌持續進入行業,因線上渠道準入門檻較低,各品牌在線上渠道競爭激烈,對公司而言,多元化的競爭對手給公司在核心能力構建、組織架構、業務策略等方面有所啟發。公司實施“多品牌大單品全品類全渠道單聚焦”戰略,針對不同的細分領域、消費人群推出相應品牌,品類上基本涵蓋國內目前膳食營養補充劑的所有品類,并進行全渠道布局。公司將一直關注行業的變化,持續優化公司的管理和運營能力,做好品牌和用戶資產的沉淀。

Q:公司主品牌及大單品的客戶畫像是怎樣的

主品牌是全系列品牌,面對全人群。公司在主品牌“湯臣倍健”的基礎上不斷拓展細分專業品牌,推出了骨關節營養專業品牌“健力多”、眼營養專業品牌“健視佳”、肝臟營養專業品牌“健安適”等,并收購澳洲益生菌品牌“Life-Space”。各品牌在品牌定位、面向的消費人群及其需求上形成良好的互補性,高效提升品牌價值。

Q:公司2023年中報56億銷售額的組成及核心產品

公司2023年上半年主營業務收入中:(1)境內業務方面:主品牌“湯臣倍健”實現收入32.84億元,同比增長39.11%;“健力多”品牌實現收入7.10億元,同比下降3.07%;“Life-Space”國內產品實現收入2.79億元,同比增長57.59%。(2)境外業務方面:LSG實現營業收入5.36億元,同比增長42.26%(按澳元口徑:LSG營業收入為1.14億澳元,同比增長41.11%)。

Q:主品牌和健力多的鈣類有何區別

健力多品牌定位為骨關節營養專業品牌。

Q:線下服務藥店的人員數量后續是否會增加

公司營養天團聚焦C端用戶開展系列品牌推廣活動,短期內未有人員數量大幅增加計劃。

Q:公司經銷商數量減少的原因

公司根據管理架構的調整持續優化經銷商隊伍。去年底公司將藥店渠道經銷商體系重新劃分為湯臣倍健、大單品兩條線,合并過程中也將部分經銷商戶頭進行合并。

Q:行業線上線下渠道格局是否趨于穩定,預計未來變化趨勢如何

2022年中國維生素與膳食補充劑渠道結構變化趨緩,線上和藥店兩個渠道的市場份額和上一年對比都基本穩定。基于消費者購物習慣及觸媒方式的變化,預計未來線上渠道占比仍處于上升態勢。

Q:公司境外線上渠道占比、抖音占比

公司境外業務中線上渠道占比超6成,高于境內。2023年上半年,公司主品牌“湯臣倍健”在抖音平臺的零售銷售額同比增速超過行業平均增速,同比增長超100%。

Q:未來行業線上監管政策是否會更加嚴格

整體來看,行業在線上渠道保持增長態勢,伴隨消費人群購物習慣、觸媒習慣等的變化,線上電商平臺流量也在發生變化,近些年抖音、快手等新電商渠道發展很快。因線上渠道的準入門檻低且電商平臺多元化,各品牌競爭激烈,行業在線上渠道的集中度低。趨勢來看,行業規范化程度將進一步提高,龍頭企業受益于行業整合的大環境。

Q:如何在藥店渠道實現持續增長

目前行業在滲透率層面仍然有很大的增量空間,在藥店渠道公司的增長機會來自:(1)品種機會:實施多組合產品策略,進一步拓展全品類發展空間;(2)提升單店產出:加強終端動銷和服務,沉淀用戶資產,提高指定購買和復購率;(3)增加銷售網點:渠道下沉、提升品種分銷等。公司在線下覆蓋網絡、經銷商體系和服務質量等方面有比較大的優勢,未來將繼續從這塊穩定的市場去擴大份額。

Q:公司如何合理控制庫存水平

公司與經銷商大多采取“現款現貨”,并系統關注經銷商庫存控制在合理水平。

Q:公司怎樣看未來的凈利潤率水平

費用率是影響公司凈利潤率的主要因素。公司將主要從以下兩個方面進行費用優化:(1)品牌建設方面,希望保持持續穩定的投入,從品牌策略、內容輸出、整體投放方式做一些優化,提升投放效率;(2)與銷售直接關聯的平臺費用、市場推廣費等有很大優化空間。2023-2025年公司對線上渠道凈利率有明確的提升目標,提高投放效率,在銷售轉化和品牌之間能夠形成比較好的平衡,將品牌和用戶資產沉淀下來,提高用戶復購率。

接待過程中,公司嚴格按照《信息披露管理制度》等規定,保證信息披露的真實、準確、完整、及時、公平,沒有出現未公開重大信息泄露等情況。同時,現場調研的投資者已按深交所要求簽署承諾函。