參與公司2023年半年度網上業績說明會的全體投資者

一、問:1.上半年營收、凈利潤雙降,是7年來首次下滑,為什么產品營收都下降了?一季報中提到費用投放重心由渠道端向終端轉移,目前渠道改革進展如何,對下半年業績有沒有預期目標?2.內參、酒鬼兩大系列產品毛利率均下滑,為什么?財報顯示,盡管生產量接近腰斬,但庫存還在進一步提高,目前產品動銷情況如何,有什么改革舉措嗎?3.不僅庫存高,內參酒還存在價格倒掛現象,7月停止接受內參酒銷售訂單、8月開啟老酒換購,這些活動的效果如何?什么時候再度開啟內參酒銷售呢?對價格有什么整治舉措嗎?

答:您好!過去幾年,公司的快速增長主要依托于全國化布局實現,大本營市場建設、全國化的消費者培育工作存在一定滯后。今年以來,公司以渠道費用改革為抓手,全面開啟了營銷模式改革。公司將更多的資源投入到終端建設及消費者培育工作中。目前看,消費者開瓶掃碼、宴席等數據均全面向好,同比增長較大,有效消化了渠道庫存,加快了產品動銷,強化了市場氛圍。公司將一直堅持下去。

二、問:給酒鬼酒管理層一個能夠快速消化庫存,重回高增長的策略:與中糧可口可樂合作,推出馥郁香可樂,必將一炮而紅,馥郁香消費者教育快速完成。可行性分析:1、醬香拿鐵剛上市賣到脫銷,一周火遍全國。馥郁香是酒鬼的專利,比茅臺的醬香更具優勢,馥郁香可樂就是行業先驅者,獨一無二;2、酒鬼和中糧可口可樂同屬中糧集團,可口可樂一直想進軍酒精飲料,馥郁香可樂正是強強聯合,互惠互利;3、酒鬼酒是有文化的酒,馥郁香可樂是中西文化的結合,是馥郁香走向世界的突破口;4、馥郁香可樂可以培育年輕人,也是酒鬼酒未來可持續發展道路。若有興趣,可以繼續交流。

答:感謝您的建議,公司正在不斷探索與中糧集團相關企業在渠道資源、產品研發、品牌共創等方面的合作空間。同時,跨界合作需要考慮品牌定位、產品受眾等多方面因素,公司會不斷探索創新。

三、問:馬上就是中秋、國慶雙節了,請問公司有什么促銷措施嗎?目前經銷商進貨情況如何?

答:您好,公司在7月份已經開始制定中秋節動銷措施,公司根據不同的區域、不同的情況采取一地一策、一客戶一策,全面啟動動銷工作,在堅持費用改革的前提下,所有的動銷工作都圍繞消費者進行。目前推進的動銷措施包括消費者掃碼、婚宴政策、名酒進名企、中秋訂貨會、回廠游、小范圍的精準圈層營銷工作等。目前客戶積極性較高,很多優秀的客戶開始回款,整體狀況趨于良性。

四、問:請問如何做好與投資人的溝通工作?采取了哪些措施?

答:您好!公司通過多種渠道與投資人溝通,包括投資者專線電話、“互動易”平臺、接受投資者現場調研、參加券商策略會交流、路演與反路演、線上業績交流會、分析師會議等等,公司一直保持與市場投資者的高頻交流溝通,介紹公司經營情況,傾聽投資者的意見和建議。謝謝您!也歡迎您來公司交流。

五、問:公司分紅比例太低了,建議提升至純利潤的80%以上,可好?因為公司要不了那么多錢放賬戶上!答:您好!公司分紅水平需要綜合考慮投資者回報及公司未來規模發展的需要。目前,公司正處于產能建設的關鍵階段,在不斷提升投資者回報同時還需保證公司項目建設的資金需要。

六、問:公司廣告采取了哪些針對性提升全國化的措施?

答:您好,公司根據不同市場的定位,在全國各個區域都進行廣告宣傳,同時在中央電視臺參加了“品牌強國工程”,在全國范圍內提升酒鬼酒、內參酒的知名度。另外,與全國性媒體、地方衛視、戶外媒體等進行品牌宣傳合作,不斷推進覆蓋全國消費者的宣傳活動。七、問:請問公司現在去庫存效果如何?

答:您好,2023年以來公司去庫存效果明顯,客戶積極性大幅度提升,目前酒鬼酒、內參酒庫存趨于良性。

八、問:現在已進入三季度了,雙節旺季也即將來臨。公司7-8月動銷情況如何?有何備戰旺季計劃?目前最新庫存和回款情況如何?

答:您好,目前來說,7-8月動銷與去年相比有所改善,7月底公司銷售團隊開始全面進行旺季備戰工作,全面執行消費者促銷活動,名酒進名企活動和婚宴開發。整體上來說圍繞消費者動銷開展工作,現階段內參酒和酒鬼酒的客戶滿意度大幅度提升,三季度以來,客戶庫存大幅度下降,全國庫存趨于良性。全體員工正在全力以赴沖刺三季度銷售回款。

九、問:請問公司除了搞文創和掃碼返利這些方法,有沒有其他更好的辦法改變公司目前的局面?

答:您好!公司正在通過以費用改革為抓手的營銷模式變革,建立新的增長策略,從過去幾年以市場布局為主要手段的增長模式向以市場精耕、消費培育為核心的增長模式轉型。文創產品是公司彰顯品牌內涵、提升品牌價值的途徑。此外,公司正在通過掃碼返利、宴席推廣、企業推廣等一系列組合拳,實現促銷費用投放向終端和消費者的傾斜,促進產品動銷并取得了較好效果。

十、問:您好!今年已經過去8個月了,經銷商庫存情況怎么樣?白酒開始進入消費旺季了,經銷商開始補庫存了嗎?

答:您好,經銷商庫存趨于良性,全國客戶開始陸續補庫存。

十一、問:請問管理層,預判未來馥郁香型白酒的市占率能達到什么水平?

答:您好!馥郁香型作為相對獨特香型,需要長期的消費者培育。馥郁香型在湖南市場具有較廣泛的消費基礎,未來將重點打造,力爭在根據地市場成為主導香型,同時,在省外重點市場聚焦投入、聚焦發展,不斷提高市占率。

十二、問:公司與華致酒行合作的金酒鬼銷量如何?答:您好!金酒鬼是酒鬼酒和華致酒行戰略打造的高顏值高價值產品,目的是提升酒鬼酒在終端的價格表現,提高酒鬼酒品牌價值。目前整體銷量在有序提升,力爭把金酒鬼做強做大。

十三、問:酒鬼酒目前在湖南市場占有率是多少?有什么計劃確立在湖南市場的絕對統治地位?

答:您好,目前公司產品在湖南市場占有率7%-8%,公司全力以赴打造基地市場,精耕細作湖南市場,力爭在湖南市場的占有率上升到一個新的臺階。

十四、問:公司新增產能10400噸好久可投產?

答:您好,公司生產三區規劃新增產能10800噸,三區一期計劃今年年底建成投產,二期預計明年年底前建成。

十五、問:公司如何利用新媒體做好品牌推廣?比如抖音,小紅書,微信視頻號等

答:您好!公司全面推動從傳統媒體到新媒體的宣傳媒介轉變工作,使宣傳更有效果,更加貼近消費者。公司與知名營銷公司合作,全面推動公司產品在抖音、小紅書、微信視頻號的品牌宣傳工作,目前效果正在顯現。

十六、問:公司重點布局的幾個省都有哪些?

答:您好!公司目前重點布局的省市包括湖南、河南、河北、山東、江蘇、浙江、廣東、北京等。

十七、問:跟公司提兩點建議:1、酒鬼酒銷售指導價不要定太高,這樣導致消費者望而卻步。而太多品鑒酒又會拉低正品實際成交價。2、公司應該成立“”價格管控事業部”嚴控網上低價銷售,線上低價銷售會造成線下經銷商、煙酒行推廣銷售、打款的積極性。

答:感謝您的建議,公司內部設有專門的督察部負責市場秩序管控,并且正在加大力度進行市場秩序的清理整治工作。

十八、問:公司的內品這款酒不錯,價位也好,外觀大家反饋也喜歡,建議公司重點打造打造!

答:您好!感謝您的建議。

十九、問:公司以文化酒打入白酒市場,是否太虛了?以書法字畫為名本就很難容易(入)社會,畢竟了解這方面的人還是少數群體,為何不改變策略?文化酒的思路是沒錯,何不以一個古文化圈來孕育自己的品牌,比如楚國文化。發揚古時楚國文化以楚酒面世不是更好?最少給本地市場的人有代入感,固化自己本地市場的基本盤,還能更好讓周邊省市人接受!楚文化圈外的可以以感受楚文化為由進行宣傳。

答:感謝您的建議,湖南作為楚文化的重要傳承之地,酒鬼酒的品牌文化當中也保留了濃厚的楚文化印記。公司會不斷強化品牌內涵與楚文化的關聯性,并通過廣告、產品、體驗園區進行多維度的表達。

二十、問:公司是否有計劃與湖南本土品牌茶顏悅色進行跨界合作,培育消費者?長沙作為旅游城市,酒鬼酒這張名片要遞出去!酒鬼酒想做全國化市場,但是大本營湖南只有個位數的占有率,這個成績顯然是不足的。答:感謝您的建議,湖南是公司的大本營市場,做大做強大本營市場是公司已明確的重要方向。跨界合作是提升品牌關注度、培育新消費群體的有益方式,公司會在綜合考慮品牌定位、產品目標客群等因素的基礎上積極探索。

二十一、問:1.請問目前酒鬼酒公司及經銷商庫存處于怎樣的水平?公司如何看待白酒市場下半年競爭態勢?接下來去庫存方面有何舉措?2.公司費率改革對經銷商渠道積極性造成怎樣的影響?目前經銷商打款意愿及信心如何?接下來的費率改革將如何平衡消費端和渠道端利益?

答:您好!7月底公司推出了全面的去庫存措施,協助經銷商消化庫存,目前公司整體庫存非常良性,其中湖南省內庫存偏小,省外庫存正常。2023年下半年白酒市場競爭會更加激烈,公司會全面進行消費者培育工作和經銷商庫存消化工作,下半年工作主線是動銷,提高經銷商滿意度,逐步穩定提高產品價格。

關于費用改革方面,目前公司的費用改革也取得較好效果,客戶信心大幅度提升,經銷商打款工作在有序推進。未來,公司將堅持推動費用改革及消費者培育工作,為未來3-5年的發展打下堅實基礎。

二十二、問:公司可以考慮和有流量的白酒評論大V和軍事解說大V合作,制作一些酒鬼酒的視頻點評,不同的大V持續發布推廣,肯定會有不錯的效果。

答:感謝您的建議,我們會全方位、積極地和各個大V去接觸,探討酒鬼酒品牌成長之路,希望以后您多提意見和建議。

二十三、問:管理層還有增持公司股票的計劃嗎?你對公司未來的成長足否有堅定的信念?謝謝!

答:您好!公司管理層已于去年增持了公司股票。管理層對酒鬼酒的未來發展充滿信心。我們認為,依托酒鬼酒在品牌、產區、工藝與文化上的獨特優勢,通過營銷模式改革,建立新的增長動能,公司能夠在不久的時間內度過相對困難的階段,重新回到持續較快增長的軌道。

二十四、問:請問迎駕貢酒等其他白酒業績都有正增長,酒鬼酒的業績卻是下降的,在公司的一季度宣傳中動銷轉好,去庫存優化發展良好,為何半年報的業績還是如此不盡人意。如何提高經銷商的動力,銷售員的能力?公司的措施有什么?

答:您好,2023年酒鬼酒堅持費用改革,堅持消費者培育,與經銷商一起開展渠道庫存動銷和終端動銷工作,為提高客戶滿意度、提升產品價格打下堅實的基礎。

現階段管理好價格是提升經銷商動力的最佳舉措。另外在團隊執行力打造方面,公司會投入更多的精力和措施,包括業務培訓、階段性考核等,全面提升業務人員的執行力和戰斗力,提升整體團隊的業務能力。

二十五、問:請問今年業績情況怎么樣?讓股東有個心理準備

答:您好!感謝您對公司的關注!業績情況請關注公司公告,公司須遵循上市公司信息披露相關規則,謝謝!

二十六、問:都說鬼字不吉利,喜慶宴席上讓消費者選擇有些猶豫,公司是否考慮改名,如“內參酒股份有限公司”?

答:尚鬼敬神是楚文化的重要特征,也是酒鬼酒品牌名稱的文化淵源。品牌的美譽度需要靠品牌建設和市場規模的不斷擴張得以不斷提升。從湖南市場今年紅壇18宴席市場的快速增長情況看,品牌名稱不是障礙。有效的品牌傳播策略、有針對性的促銷投入和持續的消費者培育是實現突破的核心。酒鬼品牌具有深厚的文化底蘊、突出的品牌符號、差異化的品牌調性,公司不會更名。

二十七、問:請問現在公司有多少銷售人員,酒鬼酒與內參分別是多少人?公司銷售隊伍變大了還是變小了?另外公司三季度經銷商數量有增加嗎?謝謝

答:您好!目前酒鬼酒公司銷售人員700多人,內參酒銷售公司銷售人員400多人。整體銷售團隊在持續增加,三季度公司繼續堅持新客戶開發,提高未開發區域的覆蓋率,力爭2023年客戶數量與去年相比有所增加。

二十八、問:請問鄭應南他會不會參與公司的治理?他的投票權還是委托給中糧的嗎?謝謝答:您好!董事會成員中有香港方的董事,參與公司治理。