人保資產,工銀安盛資產,Sage Partners Limited,富國基金,博澤資產,百嘉基金,華能信托,平安資管,誠盛投資,璞醴資產,銀河基金,健順投資,稷定資產,天弘基金,維奧投資,和諧健康保險,華安基金,睿揚投資,廣匯緣資產,Allianz Global Investors Luxembourg S.A,WT Asset Management Limited,高毅資產,國壽安保基金,Point72,江海自營,博時基金,霽澤投資,中信信惠資本,大成基金,盛世私募,東方紅基金,華西基金,匯百川基金,光大保德信基金,前海資本,華寶基金,浙商資管,中海基金,敦和資產,喜世潤投資,泓德基金,財信證券,嘉石大巖資本,毅木資產,紅馬投資,野村資管,易方達基金,財通資管,杭州優益增投資,九泰基金,光大證券(自營),景林資產,相聚資本,復星恒利,勤辰私募,博遠基金,天猊投資,中國人保資產,長安基金,對外經貿信托,寧涌富私募,匯豐晉信基金,進化論,太平養老,東吳人壽,招商信諾人壽保險,平安基金,景順長城基金,山西證券,淳厚基金,玖鵬投資,明世伙伴基金,上海榜樣投資,中意資產,源乘投資,君茂投資,正德泰投資,合煦智遠,申萬資管,長盛基金,嘉實基金,歌斐資產,君和資本,明亞基金,AZInvestment 安中投資,匯添富基金,明河投資,鑫元基金,中歐瑞博,泰旸資產,中域投資

Q1:客單價提升情況及可持續性?

A1:今年上半年客單價相較于去年同期由514元提升為594元,增長15%。增長原因:①合理提升基礎套餐里原先定價較低的產品,回歸合理價格;②增加優質創新品類,優化套餐結構;③挖掘中高端客戶需求,優化客戶結構,不斷提升高端客戶占比,目前來看,中高端需求增速超過平均增速。客單價提升是持續性的工作,未來兩年客單價提升仍是公司主要目標,更多依賴后兩大驅動因素推動。從外部看,目前體檢市場需求旺盛,健康體檢消費意愿強烈,消費頻次明顯增強,處于需求拉動型,民眾愿意為高品質的健康服務買單。從內部看,把客戶服務好,持續加強學科建設,不斷提升服務品質,持續推出創新產品,提高復購率,強化以ToB帶來的私域客戶轉換,實際上,團單轉化產生的復購以及延伸的消費,也會極大地提升客單價。此外,對標頂級三甲醫院,未來客單價仍有很大提升空間。

Q2:在高客單團檢客戶的突破上如何發力?

A2:公司把挖掘政企大客戶、調整訂單結構作為工作重點。今年上半年,公司簽單節奏好于預期,與業績進展相吻合。從客戶機構看,政企客戶結構逐步提升。公司今年在集團成立了團檢發展中心,統一協調全國B端業務精細化管理,包含三個板塊核心內容:①建立全國標準化營銷體系搭建、策略制定、集中賦能的運營體系;②建立戰略客戶部,基于全國重點客戶的全國統籌管理和推進;③針對大型重點客戶的專屬履約服務。同時,公司隨著市場環境的不斷變化持續優化客戶結構,在全國各省各市公司建立起針對銀行等領域的優質客戶專屬攻略團隊,在集團戰略客戶部的統籌下體系化推進,增強公司在優質客戶領域的影響力。此外,公司升級了營銷精細化運營體系,持續精進B端業務經營管理,已全面部署覆蓋的星辰客戶管理系統助力公司更細致關注客戶拓展中的細節,全面升級為客戶提供專業健康解決方案的提案能力。

Q3:上半年團個檢占比情況?個檢線上平臺開展情況如何?

A3:今年上半年團體客戶和個人客戶占收入比分別為77%和23%。上半年,公司加大與天貓、京東、阿里健康等業務平臺的合作力度,基于各平臺上半年大促節點重點發力。此外,繼續發力基于全國600門店及300多個核心城市的美團業務,重點推進各分院在抖音本地生活的業務上線率,保證了重點城市抖音本地生活業務全覆蓋。同時,完成美年臻選分銷商城全覆蓋,并完成了美年臻選積分商城的上線,初步形成了公域吸引流量,私域沉淀流量的閉環營銷體系,奠定了線上線下個檢一盤棋的營銷基調。

Q4:上半年個檢占比提升的具體驅動?后續是否有持續提升趨勢?

A4:針對中高端市場需求,個檢將持續發力。公司的主要抓手一是組織端,從營銷中心升級為發展中心;二是目前以每個季度細化營銷政策的指引以及線上線下一體化,實現個檢增長;三是在全國落地美年臻選的工具,推動個檢在線化,目標是推動個檢要通過美年臻選實現從50%逐步上升到80%甚至100%。公司過去兩年加大了在抖音、快手和小紅書等自媒體投入,在公域、直播、短視頻三大增長點較為均衡。公司也聚焦于C端打法,聯動300多個城市門店和600多家分院,在美團和口碑上加大投入,該部分23年H1實現100%增長。同時針對B端客戶家人實現向C端裂變,廊坊模式是標桿,核心在于通過美年臻

選、企業微信實現ToB到ToC的裂變。例如,我們在廊坊的體檢中心以3,500平米的面積實現收入5,000萬左右,個檢占比50%。未來個檢占比仍將持續提升。

Q5:未來單店營收進一步提升空間?

A5:公司正采取多項舉措加大單店的收入。①在今年上半年加大生意占比,鼓勵客戶前置訂單,淡季釋放潛能。②隨著數字化工具扁鵲和分時預約功能的引入,檢能提升。③通過面向中高端的創新單品推進客單價增長以及在非瓶頸科室釋放潛能實現收入的持續提升。例如,膠囊胃鏡項目在全國分院如果每天每臺設備做兩例檢查,該單項的增長將帶來豐厚的收入空間。

Q6:降本增效的具體舉措?城市門店群的建設進展?

A6:降本一是通過組織變革,將總部分為利潤平臺、賦能平臺和支撐平臺,效率15%的速度提升。二是持續推進城市群的建設,基于全國300多個核心城市覆蓋,劃分50個左右的城市群,歸為6-8個大區。截至7月底已成立華南區和華中區,落位21個城市群,目標是提升中臺人員15-20%的效能。三是堅持數字化運營和精細化運營,以星辰客戶管理系統、基于SaaS數字體檢平臺扁鵲系統覆蓋客戶與分院。數字化方面接下來將強化智能個檢定制化套餐和團檢智能展客工具的研發和推廣。四是營銷端數字化升級和客戶結構的優化,加大重點客戶占比,將營銷中心升級為團檢發展中心和個檢發展中心。持續強化面向B端的政企大客體系,致力于實現政企大客引領的B端業務升級,快速推進面向C端的會員運營體系,推動美年臻選分銷商城覆蓋,發力美團,抖音本地生活業務拓展,達到“連接、觸達、轉化、忠誠”實現客戶價值,進一步提升產品復購與新增長引擎的衍生收入。五是持續降低房租占比,目前進展較好。六是持續進行人力降本和提升人效,與麥肯錫合作進行人力分工、成本等精細化運營調優,持續降低固定人力成本。

Q7:公司的創新項目的推廣進度?

A7:公司堅持“創新引領”,持續推出AI-MDT智能報告、脂聯素檢測、心肺聯篩等創新單項以及腦健康、肺健康、心理健康等創新專項。創新工具的效用已經逐步開始釋放,整體來看,對于提升客單價、拓展新客戶、推動業績增長和形成差異化等方面的作用已經比較明顯,同時基于創新產品的落位來積極打造檢后健康管理閉環。在營銷端,差異化的創新單品和專項應用在拓展客戶和吸引三甲醫院客戶方面表現出色。對于老客戶,公司根據過去幾年的體檢數據推薦合適的創新單品,更好評估他們的健康狀況,公司會持續加大如心腦血管、肝健康等創新單品的引進,更好地助力業績可持續增長。

Q8:公司目前政企大客占比?

A8:今年上半年,公司政企客戶結構逐步提升,目前政企大客戶占比約40%。整體來看,公眾的健康意識、健康需求不斷增加,中高端需求日益提升且反饋超出預估。從客戶優化結構來看,小微企業的價格承受力和波動性都會比較大,我們的工作目標還是持續提升政企大客戶比例。尤其是公司團檢中心升級后,有望在中大型招標中占據更加有利地位。

Q9:個檢方面下一階段打法?

A9:個檢方面,我們的打法比較清晰,一是推動個檢常態化,不僅僅是聚焦上半年尤其是一季度,每個季度都有個檢營銷方案;二是推進線上線下一體化;三是大力推進個檢在線化。個檢的下一輪增長主要來自三方面,一是全國公域,如京東、天貓、抖音等,公司將繼續加大與各大型平臺的合作力度,重點發力重要電商營銷節點,在抖音本地生活方面,在保證覆蓋率前提下,進一步精細化運營,優化渠道產品、加大引流力度。二是地方公域,如美團,在美團渠道方面,將加大培訓門店運營能力本身運營能力,提升到店轉化;三是本地私域,通過美年臻選進行團單的裂變和沉淀,將重點基于積分商城進行精細化運營,增加用戶粘性和復購率,持續通過“連接、觸達、轉化、忠誠”實現客戶價值,進一步提升產品復購與新增長引擎的衍生收入。

Q10:近年來公司一直強調學科建設,主要是哪些重點學科,有什么進展和舉措?能否舉例說明。

A10:近年來,公司持續夯實內功,不斷深化提升醫療標準化建設,完善醫療質量管理體系,深耕放射、超聲、檢驗、主檢四大重點學科建設。集團成立了第三屆美年健康集團醫療質量管理委員會,下設主檢、超聲、放射、檢驗和護理院感五大專項組,在加強專家組織建設的基礎上,結合公司重點學科發展的實際,深入開展質量管理、制度建設、人才培養、科研合作和技術交流,并積極推動醫療創新能力發展,持續提升醫療水平。公司在重點學科的關鍵崗位持續引進有專業人才,以專家坐鎮,配合AI進行輔助診斷,持續提升醫療水平,提高用戶滿意度,強化品牌優勢,帶動業務提升。以超聲質量管理與學科建設為例,公司遵循行業最新指南和規范完善超聲質量管理制度,修訂超聲標準詞條,推廣超聲PACS和人工智能算法應用,升級醫質水平。今年5月,公司受邀出席中國非公醫協超聲專業委員會第二屆學術年會,展現超聲學科成果,并有35名來自各省區的超聲專家獲選第二屆超聲專委會委員。公司持續加強重點學科建設,不斷進行創新專項產品的迭代和運營的優化,“腦睿佳”產品在腦認知、腦卒中早期篩查的基礎上推出了腦功能評估產品,“肺結寧”產品實現了肺結節全鏈路閉環管理,“美年心理健康服務”進一步優化心理健康線上服務流程和服務體驗。未來,公司將持續推動重點學科建設,通過精細化運營不斷升級醫質服務,進一步帶動客戶滿意度、復購率與客單價的提升。