長江資本

一、問答交流
1、公司采購國產零部件的初衷是什么?國內用戶是否愿意接受全國產化的五軸機床?
答:公司作為立足于實現高國產化率的高端五軸機床廠商,明確核心技術自主可控的重要性,制定進口零部件的國產化替代方案,應對供應鏈采購風險。
從國家政策層面,今年七月出臺《制造業可靠性提升實施意見》,國家層面引導我國制造型企業提升關鍵功能部件的穩定性,提出重點提升立/臥式加工中心、五軸聯動加工中心、車銑復合加工中心、重型數控機床等工業母機的可靠性水平,最終結果也將轉化為工業母機國產化率的提升。結合公司發展歷程,公司在自主化道路的前期也經歷過技術逐漸成熟、用戶逐步信任、市場逐漸接受的過程。也堅信國產零部件在大量用戶提供的多場景、多領域中長期持續的被應用的過程中能夠得到快速的優化和升級。從公司戰略層面,公司愿為國內優秀的供應商在五軸聯動數控機床領域提供應用平臺,共同加速進口替代的進程。
從產品的應用效果來說,無論是進口或國產零部件,最終都是以整機的表現以及用戶的評價作為產品是否能達到用戶要求的標準。公司在銷售模式上,提供售前加工環節,用戶是在體驗到擬采購設備的加工效果后,促成簽單。公司近幾年整機復購率約40%,用戶對產品給予了較高的肯定。未來也相信,國產化的五軸聯動數控機床會為國內高端裝備制造業創造更高的價值。
2、產品從軍用領域向民用領域銷售是否會更容易?
答:公司的五軸聯動數控機床早期進入航空航天領域,設備的加工精度可滿足被稱為“皇冠上的明珠”的航空發動機領域的高精度加工。從技術層面上也為公司進入民用領域打下了深厚的基礎。近幾年公司也在逐步拓展民用領域,國內新增訂單中,民用領域占比約30%-40%。民用領域對加工效率、產品價格、售前及售后服務、節約的場地面積及人工成本等,都會進行綜合考量。公司作為本土企業,在深耕各領域客戶的需求后,面向民用領域打造了德創系列產品,產品具備高精度、高動態的五軸機床性能,在用戶現場能夠提升加工效率、節約場地和人力成本,滿足客戶對機床的多方位需求。
3、公司給各領域客戶配套五軸設備的優勢在哪?
答:首先,公司的五軸機床均配備自制的高檔數控系統和關鍵功能部件,能夠對整機加工環節給予高速、高精度控制,匹配度更強。同時,采購端不受限制,避免出現整機交付周期延后的風險。
其次,公司自2013年至今,針對不同領域客戶的需求,陸續推出了四大通用技術平臺產品和三大專用技術平臺產品。隨著加工零件的覆蓋范圍越加廣泛,產品的成熟度也在不斷提高。
最后,公司在售前、售中、售后服務體系上,作為本土企業,可以提供客戶及時、快速的響應服務。從售前模塊來看,公司提供免費的售前技術加工,同時建立培訓體系,給予多渠道的培訓服務。在售中和售后環節,專業的售后人員隊伍及技術水平,最大程度縮短了機床停機時間,使客戶現場的良性運作得到保障。
4、公司產能擴張比較慢的原因,有什么瓶頸限制?
答:首先,公司始終堅持產能擴張步伐要扎實、穩定,能夠根據市場變化做應急調整。公司早期就對五軸聯動數控機床產業發展所必須的生產場地建設做了布局,以使得公司在2021年7月上市后,當年就實現產量同比增速超過50%。由于公司IPO時募集資金缺口較大,難以滿足機加生產的全部產線投入,所以公司在2022年5月啟動簡易程序再融資,募集資金1.6億元。同時,基于國內外五軸聯動數控機床日益增長的市場需求,公司在今年啟動新一輪再融資,擬募集資金6億元。
其次,公司產業鏈很長,整機自主化率高,數控系統及大部分功能部件都是自制的,從功能部件機加到整機裝配的鏈條較長,所以擴產進度會比直接外購數控系統和關鍵功能部件,以整機裝配為主要生產環節的五軸機床廠要更平穩一些。
五軸聯動數控機床的產能擴建是場地、資金、人員、外協及采購資源、生產管理等多方面因素的綜合影響,公司按既定計劃預計在2025年實現年產500臺的目標。
5、向民用客戶拓展的方式有哪些?
答:公司結合自身技術特點及優勢,充分調研市場需求、開展用戶行業分析,通過與龍頭用戶的合作,加速對下游行業的理解,并開展工藝驗證,逐步形成示范應用;其次公司通過參加國內外專業展會,集中發布新產品,與客戶交流新技術,提升公司的業內影響力及品牌知名度。
目前公司以直銷為主,經銷為輔,按照市場的成熟度,將直銷區域劃分為七大區,下游輻射航空航天、兵器、機械制造、刀具、能源、汽車、模具等多個領域。公司將銷售的核心競爭力-售前技術發揮充分,既能夠快速為客戶提供定制化服務,制定工藝方案并進行樣件加工,通過交鑰匙工程來促成銷售訂單,又做到實地指導客戶操作技巧,縮短人機的磨合時間,提高應用效率,與客戶建立穩定、長久的合作關系。