高毅資產,中信證券,華福證券

需求還在下行,還是在底部差不多穩定了?
A:隨著高校恢復正常教學科研活動,高校客戶恢復速度比較快,占比有所提升。
Q:公司若想達到跟外資一樣的SKU水平會需要比較長的時間?
A:外資品牌公司的體量都很大,有的已經達到百億美金級別。外資巨頭SKU數量很多,我們與其還有很大的差距。外資品牌成立的時間長,因此產品品種積累得也很多,我們也會努力追趕。
Q:在國內市場,外資巨頭有很多產品線,包括耗材設備等,更多的品類對他們銷售化學試劑會不會有幫助?
A:會的,所以外資品牌的市場份額比較大,長期處于壟斷地位。但是近幾年,隨著內資品牌的興起,內資品牌的部分產品達到了國際先進水平并實現了部分進口替代,逐步打破了外企絕對壟斷的態勢。
Q:阿拉丁在國內也建立出品牌知名度,您怎么看阿拉丁的品牌價值?
A:公司自設立伊始就堅持打造自主品牌,經過十余年的努力,產品和服務歷經市場的反復考驗,“阿拉丁”科研試劑品牌擁有了較高的知名度,深受客戶信賴,形成了良好的市場口碑和商譽,在全國化學試劑信息站的國內試劑品牌綜合評價調查中,“阿拉丁”連續11年被評為“最受用戶歡迎試劑品牌”,在行業競爭中擁有較為明顯的優勢。
Q:試劑中的通用性試劑占比高不高?
A:通用試劑等大宗類的產品我們很少,我們的試劑產品以高端試劑為主。
Q:產品的收入也有二八法則嗎?
A:我們的產品品種二八規則不明顯,我們產品相對來說分布比較均勻。
Q:國內企業對于價格敏感的客戶占比更高?
A:一般來講,高校和企業的研發人員以出研究成果為目的。不像生產性企業一樣以營利為目的,對成本控制較嚴。研發人員看中科研成果,追求的是效率和試劑的質量,對價格相對來說不是太敏感。
Q:經銷商對銷量的作用大嗎?
A:經銷商能夠更好地為客戶服務,是我公司銷售服務的延伸。經銷商離客戶近,能夠更快地獲得客戶的反饋,在付款、收發貨等方面能更及時地為客戶服務。
Q:存貨管理是人工機制還是信息化機制?
A:我們通過ERP系統和WMS系統對存貨進行管理,入庫出庫有條碼,揀貨用條碼槍掃,貨期隨時受到監控,管理效率高,出錯率低。
Q:公司使用第三方物流,在其他地區備貨的目的是什么?
A:除了華東地區以外,華南、華中、華北、西南地區都已經建了倉庫。目前公司全國五大倉儲布局已經形成,已經開始五地同時發貨,實現次日達,使得公司自身的服務水平大大提升了,客戶的體驗也越來越好。后續,我們會繼續擴大外倉的倉儲面積,增加備貨量。
Q:未來增長主要還是拓品類和提高市場份額?
A:品種添加和區域拓展都是公司拓展業務的渠道。
Q:下游高校科研院所和企業的占比?
A:高校客戶大約為30%-40%,企業占比達到60%-70%。
Q:客戶還是比較認可品牌的,有沒有考慮提高品牌力的方式?
A:公司的推廣方式有:(1)網絡推廣(2)展會宣傳(3)經銷商推廣(4)銷售人員上門推廣(5)校園行等等。