全體投資者均可通過網絡互動的方式參加本次說明會

公司管理層與投資者問答互動。
問題一、Q-GPT機器人預測今年銷量怎樣?
尊敬的投資者,您好!公司于8月25日剛剛發布了市場首個工業級的Q-GPT安全機器人,Q-GPT安全機器人是基于奇安信大模型的“虛擬安全專家”,在處理安全告警方面,機器人單位時間工作效率是安全專家的16倍,同時機器人可以7×24小時×365天的全天候工作,因此一臺機器人的運營效率約等于70位安全專家,以安全專家人均年薪30萬計,每年每臺Q-GPT安全機器人在客戶側可產生約2000萬元的運營效益,極大提升了生產力,且隨著算力的持續增長,未來的運營效益還會不斷提升。目前的產品定價分兩部分:第一部分是每年收取的服務費,相當于用虛擬安全專家替代原來是人的這一部分支出。原來的服務我們是按年收費,因此虛擬安全專家也會按年收服務費。第二部分是整個設備的費用,包括整個機器,每年還有相應的運維、訂閱、使用和知識更新費用,這些費用都會打包在里面,面對不同大小企業,根據高、中、低套餐來定價。
Q-GPT安全機器人的一大特色在于整個產品的研發與定價經過了與一些重點客戶的深度“共建”和“共創”,其市場接受度和客戶購買意愿都經過了實際驗證,在8月25日的產品發布會上,公司即與京東方集團和吉利集團等客戶進行了現場簽約。Q-GPT安全機器人作為全新發布的重磅產品,我們爭取在后續的定期報告中披露其相關進展情況,感謝您對公司的關注!

問題二、2024年1月1日起,數據入表。請問貴司的“八大平臺”能入表嗎?
尊敬的投資者您好,感謝提問。公司會參考會計準則相關規定,并與實際業務情況相結合,考慮后續核算事宜。感謝關注。

問題三、能不能借鑒下友商的渠道策略,借助中小渠道去覆蓋中小客戶?
尊敬的投資者,您好!今年公司成了全新的渠道CBG,目標開辟全新的渠道業務增量,并構建完善的渠道服務體系,與渠道代理商形成共贏生態。公司的渠道建設跟我們的大中型客戶戰略是相匹配的,當我們把十幾萬家中小客戶交給渠道的時候,更有利于公司專注的深耕并服務好大中型客戶。在渠道建設中, 公司主要關注以下幾個重點:
1)公司對數字化的要求非常高,因為我們認為在核心大客戶包括中大型客戶上所經歷過的整個服務流程、經驗如何有效地導入到代理商、渠道商體系,這是一個賦能的過程,所以我們構建了“江河平臺”,把我們的數字化體系跟整個渠道代理商體系相結合,提升他們的效率和能力,數字化可以解決廣大代理商自身規范性,以及流程和標準的問題。通過數字化平臺,為公司的渠道提供流程、管理和運營支撐,用數字化固化整個效率體系。
2)賣什么產品給客戶。這兩年中小客戶預算有限,花錢要起到效果,客戶到底要什么,這是一個核心問題,所以我們針對中小企業客戶最關注的十大安全問題,提供了十大場景解決方案,推出12款專供渠道體系的產品和服務,以滿足客戶需求。
3)完善代理商技術培養長效機制。我們希望將對技術人才的培養作為重點,過去對代理商更多的是要求市場,但我們公司更關注這個代理商能不能把技術人才培養出來,這也是給整個網絡安全產業增加能力。
4)渠道體系一般不是一年就能生效的,要兩三年的建設和培養期。所以我們在這個體系當中從上到下進行各種推廣活動:今年上半年,公司開展了“虎符問道系列行”活動,持續對話渠道,共舉辦了“虎符問道”全國26場區域渠道群英會,共計2000余家地區代理商參會。此外,渠道CBG啟動了面向全國簽約代理商的 “兩師一專”人才培養計劃,來構建這種渠道實戰型的人才培養體系,包括把整個奇安信的“售前、交付、安全運營”三個能力維度導入到渠道當中。最后,公司與全國的省級代理商共建首批網絡安全方案驗證及產品體驗中心,樹立了良好的合作開端。
感謝您對公司的關注!

問題四、半年報同行好幾家友商的現金流量達到了正向流入,奇安信作為行業龍頭為什么離正向現金差的如此之大?和行業其它公司比這種增長是健康的嗎?如今公司規模已經有點眉目了,產品力也開始發力了,請公司重視自我造血能力。
尊敬的投資者,您好! 
1)現金流的問題歸根結底要開源和節流兩條腿走路,在開源方面,我們在產品、銷售和服務上都做了非常多的努力,今年上半年收入與毛利實現了快速增長。市場絕對優勢產品收入占比超50%,領先地位進一步夯實。數據安全品類與終端安全品類增速均超40%,產品競爭力引領公司高速增長。關基行業客戶增長強勁,百萬級大客戶收入占比進一步提升。在取得了這些成績之外,我們也調整了對于業務一線人員的考核方式,在毛利的基礎上加大了對于回款的考核比重及力度,回款和毛利這兩者都是公司在高質量發展階段的重要目標。節流方面,我們進一步提升了費用支出的管理水平,這方面的具體變化和成績投資者們基于公開數據也都能看得到。從經營性現金流凈額的結果來看,公司上半年比去年同期提升了9000萬,成為網安行業中為數不多的經營性現金流凈額優于去年同期的企業。
2)網安行業歷來下半年尤其Q4是收入和回款的大頭,因此上半年會涉及一些資金周轉的需求,而公司目前手上有非常充裕的銀行以及CEC財務公司的授信,短期周轉上是足夠用了。并且從資產負債率的角度來看,在行業中是處于合理水平的。
3)在去年實現了歸母凈利潤轉正之后,經營現金流轉正也成為公司目前非常重要的目標之一。我們非常理解投資者對于公司現金流的關注,我們企業自身對現金流的重視程度更是如此。現金流的優化是一個系統工程,逐漸改善需要一個階段。我們的不懈努力并沒有結束,未來還將繼續,也希望廣大投資者給我們一些時間和耐心,感謝您對公司的關注。

問題五、公司針對中小企業的SAAS產品對標360產品有什么優勢?中小企業SAAS產品的模式和前景奇安信怎么看?
尊敬的投資者,您好!公司主要面向企業和政府客戶,提供網絡安全產品及服務。從客戶對象和商業模式的角度來說,與360存在較明顯的區別。奇安信非常看好SaaS類安全產品的市場前景,并在SaaS類的安全產品方面進行了前瞻性的業務布局。奇安信一個明星產品“天守”,就是一套專門為中小企業提供的SaaS化終端安全解決方案,拋棄了傳統服務器的約束,只需簡單操作即可統一管理企業內的所有終端。同時“天守”與公司首創的“零事故”網絡安全保障險深度融合,通過應急響應服務和保單賠付,敢于對用戶的實際使用效果負責,有針對性的解決了中小企業客戶在網安建設方面的核心訴求,同時形成了差異化的產品特色,感謝您對公司的關注。

問題六、中國網安出海中,占有額奇安信也是第一嗎?
尊敬的投資者,您好!公司目前的海外客戶以“一帶一路”國家為主。在地緣政治沖突不斷加劇的過程中,網絡安全愈發成為競爭焦點。隨著國家“一帶一路”戰略的推進,帶路沿線友好國家也越來越希望中國企業參與他們的網絡安全能力建設。 我們國家這些年在安全中面臨的威脅比很多海外國家要復雜得多,特別是奇安信積累了服務過的國內頭部大型客戶經驗、規劃以及參與關基行業網絡安全建設的豐富經驗,這些都是奇安信的獨特競爭優勢。
從國際產品形態上來講,奇安信面向海外市場的產品以態勢感知、威脅監測等產品為代表,這也是公司的絕對優勢領域。同時,奇安信不斷加大產品國際化力度,在原有NDR、ICG、NGFW、LS和電子取證產品基礎上,新增SIEM、SOAR、EDR、密碼管理、網閘等產品的國際化版本,有力支撐了海外業務拓展。
世界各國都在強化國家網絡安全能力建設,為網絡安全的國際市場開拓提供了更大機會。過去兩年間奇安信先后參與了多個國家的網絡安全能力建設,比如去年11月,公司公告披露,其下屬公司收到中標告知,確認公司為海外某國家首都城市網絡安全指揮中心建設項目的供應商,預計項目交易金額約2000萬美元 (約合1.45億人民幣),中標產品主要為態勢感知、威脅監測等軟件類產品。近幾年來,公司的海外客戶在原有的印尼、阿曼、阿爾及利亞、安哥拉等國政府和企業客戶基礎上,新增了埃及、緬甸、柬埔寨、埃塞俄比亞等國政府和企業客戶,此外在歐洲和大洋洲個別發達國家,奇安信還參與了中資企業海外分支機構的網絡安全建設項目。國際業務已經成為奇安信新興業務的重要組成部分。
未來公司計劃在法語區、斯坦俄語區、中東、印尼、拉美領域建立相應的辦事機構,包括在這個領域中建立相應的海外研發中心,以滿足這些國家客戶的旺盛需求,進一步做大海外業務收入是奇安信未來重要的業務目標之一,感謝您對公司的關注!

問題七、不趕緊再回購么?高管不出來實際增持一下嗎?
尊敬的投資者您好,感謝提問。公司目前尚無股份回購計劃或高管增持計劃,后續如有相關計劃,公司將嚴格按照有關規定及時履行信息披露義務,相關信息請以公司在上海證券交易所披露的公告為準。謝謝!

問題八、公司資產負債率是個虛幻的數字,所有者權益中資本公積和商譽占了資產中很大幅度。公司目前的狀況,收入以應收形式體現,現金流量沒有正向流入,看中報公司以短期借款形式在支撐。公司什么時候能靠自我造血能力來生存?有什么具體措施而不是打嘴炮。
尊敬的投資者,您好! 
1)現金流的問題歸根結底要開源和節流兩條腿走路,在開源方面,我們在產品、銷售和服務上都做了非常多的努力,今年上半年收入與毛利實現了快速增長。市場絕對優勢產品收入占比超50%,領先地位進一步夯實。數據安全品類與終端安全品類增速均超40%,產品競爭力引領公司高速增長。關基行業客戶增長強勁,百萬級大客戶收入占比進一步提升。在取得了這些成績之外,我們也調整了對于業務一線人員的考核方式,在毛利的基礎上加大了對于回款的考核比重及力度,回款和毛利這兩者都是公司在高質量發展階段的重要目標。節流方面,我們進一步提升了費用支出的管理水平,這方面的具體變化和成績投資者們基于公開數據也都能看得到。從經營性現金流凈額的結果來看,公司上半年比去年同期提升了9000萬,成為網安行業中為數不多的經營性現金流凈額優于去年同期的企業。
2)網安行業歷來下半年尤其Q4是收入和回款的大頭,因此上半年會涉及一些資金周轉的需求,而公司目前手上有非常充裕的銀行以及CEC財務公司的授信,短期周轉上是足夠用了。并且從資產負債率的角度來看,在行業中是處于合理水平的。
3)在去年實現了歸母凈利潤轉正之后,經營現金流轉正也成為公司目前非常重要的目標之一。我們非常理解投資者對于公司現金流的關注,我們企業自身對現金流的重視程度更是如此。現金流的優化是一個系統工程,逐漸改善需要一個階段。我們的不懈努力并沒有結束,未來還將繼續,也希望廣大投資者給我們一些時間和耐心,感謝您對公司的關注。

問題九、關基是基本盤,但是長尾市場這一塊,貴司目前是還有很大的提升空間的。有友商的成功經驗可借鑒,是好事。再加之貴司銷售人員也非常多,建議可以了解下渠道這種銷售模式,謝謝!
尊敬的投資者,您好!今年公司成了全新的渠道CBG,目標開辟全新的渠道業務增量,并構建完善的渠道服務體系,與渠道代理商形成共贏生態。公司的渠道建設跟我們的大中型客戶戰略是相匹配的,當我們把十幾萬家中小客戶交給渠道的時候,更有利于公司專注的深耕并服務好大中型客戶。在渠道建設中, 公司主要關注以下幾個重點:
1)公司對數字化的要求非常高,因為我們認為在核心大客戶包括中大型客戶上所經歷過的整個服務流程、經驗如何有效地導入到代理商、渠道商體系,這是一個賦能的過程,所以我們構建了“江河平臺”,把我們的數字化體系跟整個渠道代理商體系相結合,提升他們的效率和能力,數字化可以解決廣大代理商自身規范性,以及流程和標準的問題。通過數字化平臺,為公司的渠道提供流程、管理和運營支撐,用數字化固化整個效率體系。
2)賣什么產品給客戶。這兩年中小客戶預算有限,花錢要起到效果,客戶到底要什么,這是一個核心問題,所以我們針對中小企業客戶最關注的十大安全問題,提供了十大場景解決方案,推出12款專供渠道體系的產品和服務,以滿足客戶需求。
3)完善代理商技術培養長效機制。我們希望將對技術人才的培養作為重點,過去對代理商更多的是要求市場,但我們公司更關注這個代理商能不能把技術人才培養出來,這也是給整個網絡安全產業增加能力。
4)渠道體系一般