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主要交流內容:

一、參觀園區

二、提問交流

1.ARA產品的市場競爭格局是怎樣的?

國際市場方面,除澳洲市場在2017年專利到期后公司進入外,其他地區的ARA銷售基本由帝斯曼因ARA專利保護而壟斷;國內市場方面,公司在ARA國內份額超過一半以上,另有兩家到三家競爭對手,國內客戶主要通過年底招標形式確定供應商及第二年價格。

2、DHA產品的市場格局是怎么樣的?

DHA產品市場競爭格局與ARA有所不同,全球范圍內根據DHA來源分為魚油DHA和藻油DHA,其中魚油由于應用歷史悠久,占據了絕對部分的市場份額,藻油DHA的應用領域主要集中在嬰配領域,近年來向保健品領域拓展。由于國內嬰配客戶既有使用魚油來源DHA,也有使用藻油來源DHA,因此嬰配領域的競爭與ARA是相似的。保健品領域,生產DHA的廠家較多,故競爭對手也較多。國際市場方面,近年來公司在積極拓展開發DHA國際大客戶,雀巢基于ESG理念提出由魚油DHA向藻油DHA切換,公司也在積極參與供應商的開發。

3、國際客戶開發的流程是怎么樣的?

國際大客戶的開發流程通常需要3-5年的時間,基本需要經歷全球供應商資格認證-產品驗證-商務談判幾個基本環節,公司為迎接今年帝斯曼ARA專利到期機遇,在前些年就已經持續開展國際大客戶的開發工作,目前已經取得核心大客戶的全球供應商資格,正在進行產品驗證。除此之外,開發國際客戶還需取得客戶所在地的相關法律法規準入和相關市場的產品質量體系認證。

4.國內外價格及毛利出現差異及目前公司毛利下降的原因?

國外市場是參照帝斯曼定價,價格一直保持較為穩定,毛利水平較國內也較好一些。國內由于市場競爭,價格相較國外較低。今年毛利的變化主要系國內新國標導致的客戶價格調整,另外公司業務結構的變化也會對綜合毛利產生影響。

5.公司的市占率是否還有再提升的空間?

隨著國內嬰配行業集中度的提升,公司在國內客戶的份額在持續提升,在國內市場的份額也在提升。除了國內市場的增長,隨著國際市場的開拓,ARA產品在全球市場的份額也將得到提升。對于DHA而言,保健品和大健康領域的市場也有很大提升的空間。

6.公司的銷售模式是通過直銷還是經銷的方式?

兩者兼有,國內市場直銷為主,國外市場兩種形式都有。

7.SA在化妝品中的添加量是不是很小?

在化妝品中添加的量相比比食品中要小,化妝品的添加量會根據客戶配方而存在差異。