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以現場交流會形式,主要交流內容如下:

問題 1:今 年流通餅房渠道增速表現較差,渠道分流,如何看待這個問題?

答:整個烘焙消費大盤增速沒有受到太大影響,上半年流通餅房渠道表現稍弱確實可能是因為渠道效率的原因,一些可能效率比較低的流通餅房渠道,逐步在被一些其他更為高效的渠道去分流、去替代,所以從不同渠道 整 體打包的角度來看,公司的各渠道增速也反應了實際情況。

問題2:商超渠道和流通餅房渠道的加價倍率差異主要體現在什么方面?

答:一方面體現在房租,重要商超客戶的大賣場折算到每平的租金遠低于流通餅房;另一方面是人工,公司的產品在重要商超客戶只需要進烤 箱 或者直接解凍就可銷售,不需要烘焙師傅做二次加工,人工成本較低,餅房則需要烘焙師傅進行二次加工。

問題3: 在供應鏈柔性方面,出現爆品 后如何做能夠達到起量的效果?

答:目前問題不大,供應鏈能夠供應。舉個例子,一條產線每個月可以生產一定量的蛋糕,對應一定量的貨值,那么當生產的蛋糕一個月的訂 單 金額不超過這個貨值的時候,相對應的蛋糕產線在排班的時候盡可能的多 排 該產品就可以,如果超出這個金額就要增加產線。對于生產自動化水平很 高 的產線,單條線提高產能的可能性不高,那么就需要增加產線。目前沒有出現這個問題,只需要將部分產能向爆款產品傾斜,適當調整其他產品的產能。

問題4: 下半年戰略縮減長尾產品會帶 來什么影響?

答:縮減長尾產品并不是停產線,是將每月銷售額較低的產品,從實際經營角度來看其實是虧損的長尾產品停掉,將這條產線這個時間段用來生產其他更大單品。長尾產品停產后對供應鏈效率、倉儲物流費用有明顯的修復。

問題5:中秋產品是不是偏季節性的產品?推算到全年,體量可以直接線性計算嗎?

答:不能線性計算,這些產品其實是全年性產品,只是中秋期間餅店對烘焙產品關注更少,像月餅在中秋期間更多是作為一種禮儀性產品。從 企 業角度來看,既然存在中秋旺季,會在這段時間加大推廣,也就是說將產品本質是日常性產品但適合中秋銷售的產品推出去。

問題6:烘焙用的油脂是經過大宗油脂如豆油、棕櫚油等提煉的產品嗎?

答:是的,烘焙用的油脂是經過大宗油脂如豆油、棕櫚油等提煉的產品。公司奶油直接采購的是棕櫚仁油,烘焙采購的是液態酥油、煎炸油、黃油等,這些油脂是大宗期貨的油脂進一步提煉加工出來的。

問題7: 對奶油業務毛利率的未來展望 ?

答:整體還是比較穩定的,上半年奶油毛利率的提升主要由原材料價格下降帶來的,但后面隨著高端奶油的上市,原材料中植物油脂的占比會降低,未來植物油脂的價格波動對奶油毛利率的影響會比上半年略小一些。

問題8: 公司未來精力會不會集中在餐 飲和商超渠道?

答:未來包括商超和餐飲在內的大客戶一定會有專業的產品研發 團 隊去匹配,流通餅房渠道需要我們更嚴格做好新型產品的立項審批和上市審批,提高上市之后的命中率,試銷通過后才會大面積推廣。

問題9: 渠道融合未來的人效提升空間 還有多大?

答:我覺得一定要讓銷售人員養成去推多產線產品的習慣,我們目前看到營銷中心的銷售人員還沒有形成去進行新品推廣的習慣,絕大多數的 銷 售同事還是習慣于一次拜訪客戶的時候只主推一到兩款產品,這個其實是 人 員很大的浪費。從下半年開始公司也會通過一些方法去鼓勵或者要求我們 的 銷售同事在拜訪客戶時,盡可能去實現多產線產品的推廣。

問題10: 今年消費復蘇情況不是特別好 ,但是我們新推出的奶油新品依樂斯、360PRO都比原 來的產品要高端一些,請問公司是怎 么去理解消費整體的趨勢跟我們推 出的一些高端化產品戰略的?

答:客觀上說,供應鏈企業做的產品再高端,只要渠道效率高,消費者都能得到實惠,所以我覺得產品高端化或者叫高品質化一定是一個趨勢,因為消費者的嘴巴是不會騙人的,如果消費者的收入無法支撐他購買高價格的產品,產品品質下降消費者寧愿不購買,所以做高品質、高標準的食品是一個必然的趨勢,跟當前的經濟環境沒有什么關系。
問題11: 看到行業很多友商包括甚至其 他領域的一些公司也開始去布局烘焙,想問一下在 競爭這一塊未來的展望以及我們的競 爭壁壘。

答:有競爭說明大家看好這個行業,如果一個行業連競爭都沒有,這個行業缺少發展的潛力,很多企業想去做這個模塊的產品說明該產品市場需求好。其實企業除了產能以外,也需要有合適的產品團隊去把產品做出來,我們擁有龐大的產品研發團隊,能夠為客戶提供專業、高效的服務,這并不是一家企業說想去做就能直接達到的,還是需要很長時間的積累。立高成長到現在,本身上也是一個競爭的結果,所以我們并不怕競爭。

問題12: 在今年上半年,我之前理解的 是在經濟沒有那么好的時候,像流通餅店應該對冷 凍烘焙產品的需求或者說替代性會更強,為什么沒有看到這種現象?

答:上半年流通餅房渠道有下滑但是公司是沒有下滑的,說明其實還是有替代的,公司的渠道滲透率有提升了,只是說這個渠道確實是因為被分流的原因導致它自身的不景氣。我覺得大家可能會認為我們的冷凍烘焙是賣的是產品,但是本質上來說,我覺得向下游輸出的是效率,當輸出的是效率的時候,不管經濟好還是不好,對效率的追求邏輯一定是共通的。

問題13:我記得公司上市的時候成本是比對手要低的,經過這兩年公司也做了很 多的變革,包括渠道融合等,公司現在的成本跟一些主要的競爭對手去比較的話,是怎 樣的差異?

答:很坦誠的講,上市前我們直接的成本是領先于競爭對手的,現在我們直接的成本應該跟競爭對手差不多,原因是上市之后建設了新工廠, 新 工廠廠房和機器設備折舊、人工成本等固定制造成本費用分攤較高。此外,總體的生產成本,客觀上說,現在公司規模大了,倉儲物流的效率,我個人覺得是比兩年前低的,所以這個是一定要剎車去改的。我們做調價最多影響我 們 毛利率1~2個點,但是我們如果通過內部的費用挖掘,其實能夠控制遠不止1~2個點。我們今年的銷售費用雖然受到渠道融合的影響會稍微有一定的優化,但是離我們心目中的這個目標還是有距離。從明年開始我個人一項重 要 的工作,就是一定要推動公司銷售費用率的管控,達到費用的合理使用,這對公司會有很大的幫助。