廈門市融開資產管理有限公司,深圳市裕晉投資有限公司,富達國際投資有限公司,廈門財富管理顧問有限公司,上海樸易資產管理有限公司,高盛(亞洲)有限責任公司,華鑫證券有限責任公司,海南象限基金管理有限公司,紅塔證券股份有限公司,深圳前海珞珈方圓資產管理有限公司,上海加盛投資管理有限公司,紅杉資本股權投資管理有限公司,中原證券股份有限公司,上海煜德投資管理中心,上海樸信投資管理有限公司,青島星元投資管理有限公司,蘇州元禾重元股權投資管理有限公司,上海淞海投資管理有限公司,騰躍基金,承珞(上海)投資管理中心(有限合伙),國元證券股份有限公司,中天國富證券有限公司,長城基金管理有限公司,中國國際金融股份有限公司,北京汽車集團產業投資有限公司,上海謙心投資管理有限公司,興業證券股份有限公司,廣東恒昇基金管理有限公司,上海國理投資有限公司,招商證券股份有限公司,富瑞金融集團香港有限公司,華興證券(香港)有限公司,成都火星資產管理中心(有限合伙),廣發證券股份有限公司,上海楓葉林私募基金管理有限公司,太平洋證券股份有限公司,北京金融街資本運營集團有限公司,北京熙誠金睿股權投資基金管理有限公司,海南沸點私募基金管理有限公司,海南澤興私募基金管理有限公司,廣州工創匯吉私募基金管理有限公司,國聯證券股份有限公司,信泰人壽保險股份有限公司,明世伙伴基金管理(珠海)有限公司,東興基金管理有限公司,國泰人壽保險股份有限公司,華泰證券股份有限公司,華安證券股份有限公司,武漢證國私募基金管理有限公司,華創證券有限責任公司,深圳豐嶺資本管理有限公司,亞太財產保險有限公司,深圳市尚誠資產管理有限責任公司,杭州凱昇投資管理有限公司,杭州中大君悅投資有限公司,浙商證券股份有限公司,上海英方軟件股份有限公司,深圳市老鷹投資管理有限公司,博道基金管理有限公司,中航證券有限公司,北京承制科技有限公司,上海致君資產管理有限公司,安信證券股份有限公司,長江證券股份有限公司,中郵人壽保險股份有限公司,海通證券股份有限公司,信達證券股份有限公司,江蘇沙鋼集團投資控股有限公司,方正證券股份有限公司,深圳市紅投資有限公司,中國銀河證券股份有限公司,瑞銀證券有限責任公司,中證信資本管理(深圳)有限公司,航天科工投資基金管理有限公司,北京富眾投資管理有限公司,莫尼塔,浙江正植投資管理有限公司,建信保險資產管理有限公司,美銀證券,鴻運私募基金管理(海南)有限公司,西南證券|,世紀證券有限責任公司,浙江壁虎投資管理有限公司,灃京資本管理(北京)有限公司,上海方物私募基金管理有限公司,上海健順投資管理有限公司,嘉實基金管理有限公司,惠理基金管理公司,永安財產保險股份有限公司,東吳證券股份有限公司,匯豐前海證券有限責任公司,第一曼哈頓第一北京公司,國信證券股份有限公司,上海旌乾企業管理有限公司,財信證券股份有限公司,上海混沌投資(集團)有限公司,摩根士丹利亞洲有限公司,上海秋陽予梁投資管理有限公司,申港證券股份有限公司,青島韜觀投資管理有限公司,北京源樂晟資產管理有限公司,大和日華(上海)企業咨詢有限公司,國泰君安證券股份有限公司,深圳市興海榮投資有限公司,德邦證券股份有限公司,國新投資有限公司,上海國泰君安證券資產管理有限公司,萬聯證券股份有限公司,杭州致道投資有限公司,東莞證券股份有限公司,標普全球公司,北京鴻道投資管理有限責任公司,平安證券股份有限公司,深圳紐富斯投資管理有限公司,深圳市調柏遠信投資管理有限公司,上海灃楊資產管理有限公司,上海潤桂投資管理有限公司,中天證券股份有限公司,中信建投證券股份有限公司,英大基金管理有限公司,金股證券投資咨詢廣東有限公司,浙江國恬私募基金管理有限公司,杭州上研科領私募基金管理有限公司,廈門市柏科曄濟私募基金管理合伙企業,上海金輦投資管理有限公司,溪牛投資管理(北京)有限公司,開源證券股份有限公司,中荷人壽保險有限公司,東方證券股份有限公司,國盛證券有限責任公司,晨壹投資有限公司,泉果基金管理有限公司,水墨資本,首創證券股份有限公司,建信基金管理有限責任公司,QIANYICAPITAL,興業基金管理有限公司,南通弘正資本投資管理有限公司,廣發證券資產管理有限公司,興業銀行股份有限公司,信誠資本管理(北京)股份有限公司,湖南八零后資產管理有限公司,中泰證券股份有限公司,匯豐晉信基金管理有限公司,摩根大通證券(中國)有限公司,華商基金,廈門臨觀私募基金管理有限公司,光大證券股份有限公司,華安財保資產管理有限責任公司,惠華基金管理有限公司,上海和諧匯一資產管理有限公司,磐厚動量(上海)資本管理有限公司,博時基金管理有限公司,國海證券股份有限公司,湖南湘投私募基金管理有限公司,東方國際(集團)有限公司,上海摩旗投資管理有限公司,STILLPOINT,創金合信基金管理有限公司,國金證券股份有限公司,鄭州云杉投資管理有限公司,北京微村智科私募基金管理有限公司,北京益安資本管理有限公司,富達基金管理(中國)有限公司,西藏中睿合銀投資管理有限公司,太平養老保險股份有限公司

本次主要包含兩部分,第一部分由公司管理層介紹公司2023年上半年經營情況,第二部分由公司管理層與投資者互動問答。
第一部分由公司管理層介紹公司2023年上半年經營情況:
1、毛利高速增長34.39%,規模優勢持續擴大
2023年上半年,公司高質量發展取得新成果,整體業績持續穩健增長。報告期內,公司業務增長強勁,完成營業收入24.83億元,同比增長26.15%,實現毛利15.14億元,同比增長34.39%。公司毛利率60.97%,高于去年同期和今年一季度的毛利率水平。
2、三大費用下降14.18個百分點,經營效率持續提升
費用方面,三大費用占營收比例也穩步下降,銷售費用、管理費用和研發費用占營業收入比例較去年同期分別下降2.73個百分點、4.31個百分點和7.13個百分點,合計下降14.18個百分點,三大費用合計占營收比為99.53%。公司三大費用增速均有不同程度的下降,銷售費用增速下降1.56個百分點,管理費用增速下降8.94個百分點,研發費用增速下降11.76個百分點,三費合計增速10.42%,較去年同期下降6.50個百分點。
3、人效提升27.98%,品牌和平臺戰略效果彰顯
人效方面,公司人均創收超25萬元,較去年同期增長近28%。
4、市場絕對優勢產品收入占比超50%,領先地位進一步夯實
公司構建了由絕對優勢產品、市場第一產品、市場龍頭產品、高增潛力產品組成的4層產品階梯,具有強大的市場競爭力和市場潛力,構成了公司業績增長的主要驅動力。首先介紹下我們基于市場份額界定的4層產品階梯:
絕對優勢產品:終端安全、威脅發現與態勢感知、代碼安全等
市場第一產品:數據安全、云安全、威脅情報等
市場龍頭產品:零信任、邊界安全、工業安全等
高增潛力產品:AI+安全、網絡安全保險、車聯網安全、托管服務和SASE等。
逐個介紹下我們的產品階梯定義:首先,奇安信認為的“絕對優勢產品”,不僅要在市場份額上排第一,而且要與排在后面的市場二、三名拉開顯著差距。在客戶的認知中,“絕對優勢產品”不僅是這個品類的標志性產品,甚至能成為一個領域的“代名詞”。憑借著卓越的產品性能和客戶的高度認可,在市場上具有相對議價能力,這類產品在我們看來才配稱得上是“絕對優勢產品”。而一家科技公司的真正投資價值,在很大程度上也取決于這家公司是否擁有自己的“絕對優勢產品”,上半年我們的絕對優勢產品收入占比超過了50%,領先地位得到進一步夯實。“市場第一產品”和“高增潛力產品”從名字上就能看出定義,不多做解釋。而市場龍頭產品,我們的定義標準是市場前三。
奇安信有非常清晰的產品發展戰略:即公司未來的絕對優勢產品,將從“市場第一產品”中產生、培育并升級。而目前的“市場龍頭產品”,也將爭取躍升進入“市場第一產品”的行列;目前的“高增潛力產品”,則是未來“市場龍頭產品”的儲備。公司依此形成了階梯清晰+逐級躍升的產品體系,和以此為基礎的產品發展戰略。我們將繼續聚焦核心戰略資源,培育孵化更多重磅級的優秀產品,更好地滿足客戶日益復雜和高要求的網絡安全建設需求。
5、數據安全品類與終端安全品類增速均超40%,產品競爭力引領公司高速增長
報告期內,公司進一步深耕技術研發與產品打磨,核心產品線快速增長,終端安全品類收入較去年同期增長超過41%,數據安全品類收入較去年同期增長超過40%。
6、發布首個工業級大模型應用Q-GPT安全機器人
公司在上周剛剛發布了Q-GPT安全機器人和大模型衛士。Q-GPT安全機器人是基于奇安信大模型的“虛擬安全專家”,機器人單位時間工作效率是安全專家的16倍,同時機器人可以7×24小時×365天的全天候工作,因此一臺機器人的運營效率約等于70位安全專家,以安全專家人均年薪30萬計,每年每臺Q-GPT安全機器人在客戶側可產生約2000萬元的運營效益,極大提升了生產力,且隨著算力的持續增長,未來的運營效益還會不斷提升。同時發布的大模型衛士產品針對業內各種大模型使用過程中的安全風險進行管控,幫助企業更安全的向大模型要生產力。在發布會上,公司已經與京東方集團和吉利集團等客戶進行了簽約,他們將成為國內首批Q-GPT安全機器人和安全大模型用戶。
7、關基行業客戶增長強勁
報告期內,公司深化銷售端的結構性調整,正式形成了面向行業客戶的軍團CBG、面向區域政企市場的政企CBG以及面向長尾市場的渠道CBG這三大營銷體系。從收入的行業結構上看,企業級客戶依舊是公司業務增長的主要引擎,企業級客戶、政府客戶、公檢法司分別占主營業務收入比:68.71%、22.14%、9.15%,企業級客戶收入增速超36%。重點關基行業客戶營收增長尤為顯著:能源、金融和運營商三大行業合計創收占公司主營業務收入比超30%,較去年同期增長超45%,充分顯示了關基行業客戶對網絡安全產品和服務需求強勁。
8、百萬級大客戶收入占比進一步提升
從收入的體量分布上看,百萬級以上客戶創收增速超過40%,占營業收入的比例由63.95%增長至71.79%,這充分體現了公司在大客戶市場拓展方面的成果顯著,優勢日漸明顯。公司上半年單客戶創收金額較去年同期提升近25%,客戶復購率近50%,這充分反映了客戶對公司產品和服務的認可,這種認可和深度合作關系又進一步轉化為新的商機。在拓展新客戶方面,公司也取得了較好的成績,上半年公司新客戶的單客產出較去年同期提升了63%。
9、行業地位持續領先
公司繼續在多產品領域領跑整個網絡安全行業。根據CCIA在今年6月發布的《2023年中國網絡安全市場與企業競爭力分析報告》,公司最新的市場份額達到9.83%。公司在規模持續領跑全市場的同時,行業地位得到了進一步增強,數據安全、終端安全、態勢感知、威脅情報、服務器安全和安全咨詢等多個重要細分領域排名第一。公司云工作負載安全、威脅檢測與響應和終端安全等創新類核心產品市場占有率均已超過20%。而公司上述這些優勢產品又都處于網絡安全行業增速最快的核心領域,這些領域和細分市場在整個網絡安全市場中的規模占比逐年提高,充分預示了公司的核心競爭力以及在行業中的領跑優勢還將進一步增強。在整體行業地位方面,公司連續三年位居“中國網安產業競爭力50強”首位、連續兩年榮登“中國網絡安全企業100強”榜首、連續三年入圍“中國先進計算企業百強”,并入選Gartner中國云安全、SASE代表廠商,“CNAPP云原生安全管理平臺”獲工信部“云原生安全技術創新大獎”。
第二部分:公司管理層與投資者問答互動
問題一、可以看到,公司上半年企業級客戶占比接近70%,能源、金融、運營商三大行業同比也是增長接近45%,想知道其他企業客戶分行業看的話,上半年的增長情況,以及今年下半年處于持續恢復的階段,下半年這些行業哪些可能增速會比較快,需求可能會比較高?
我們看到整個上半年,像能源、金融、運營商增長是非常迅速,其實從總的盤子上來看,整個企業客戶的創收增速都優于政企客戶。從投資預算來看,不僅能源、金融、運營商,在其他的行業中增長率都比較高,我們看到央企細分領域,包括建筑類、交通類,以及特種行業領域,以及大型制造行業,業務發展都比較好。還有一部分是民營企業,類似于三一重工、徐工等,他們在海外拓展以及國內發展中都碰到了網絡安全的問題,這些都是我們看到的,上半年比較好的市場增長點。
從去年營收構成上看,去年我們企業級客戶上半年創收占主營收入的比是63.27%,到今年占比已經提高到了68.72%,這跟整個企業在數字化轉型,包括他們遭遇的安全事件,對他們造成生產造成影響有很大的關系。
因此我們認為下半年那些數字化轉型需求較高以及數字化程度較高的行業對網絡安全需求會比較高。
問題二:從公司角度,從安全行業看下半年的景氣度,如何判斷重點行業下半年在安全方面的整體投入情況?
從目前來看,這個問題分供給側和需求側兩個角度。首先我們看一下需求側,整個行業當中會保持著跟過去1-2年非常重要的相似特征,即結構性調整,所以龍頭的企業在市場資源布局的時候,一定要重點布局數字化轉型且有相對充分預算的行業。所以從景氣度來看,我們對三個市場是非常關注的:
第一,企業級市場。企業級市場包括央企,也包括民企。我們把13個關基行業作為重點,加上一部分全國乃至全球排名靠前的民營企業,他們要解決自己的效率問題,包括對外競爭問題,核心問題就是數字化轉型。所以這個過程當中數字化轉型是他們的主旋律,安全無論是合規的要求還是事件的驅動,還是包括客戶自身由于想做數據應用所帶來的風險,必然會投資安全。這與我們幾年前的判斷非常一致,這也是為什么我們要成立軍團組織來覆蓋這類客戶的很重要的原因。
第二,我們認為比較重要的市場來自于國內的像國家特種領域的市場,我們看到這方面的投資在不斷加強。從最初的最高層國家級,不斷向省一級、地市一級擴張,這個過程中我們要形成“縱向到底、橫向到邊”的態勢,很多相關部門都在這個過程當中參與構建國家的網絡安全防御體系,這方面的景氣度非常高。
第三,海外市場。海外市場我們已經耕耘了幾年,尤其像“一帶一路”這些國家,特別在一些涉及到國與國之間網絡空間安全利益重新劃分的時候,重點在于如何構建國家級的防御能力,這個市場大單不斷,涉及到的安全投資預算在不斷增加。
第四,其實在有些部委市場里面,尤其涉及到一些地方的時候,還是會有很多網安投資的機會,比如應急管理,以及涉及到民生相關的部委和機構,還有黨政機構中有一些是優先投資的,我們把這些市場作為重點。
從整個網絡安全需求側來看,景氣度肯定要遠遠好于去年,是顯著恢復的。
而從供給側來看,行業競爭格局方面一定會出現寡頭,一定會有兜底的廠商,像奇安信這樣的廠商出現。從CR4和CR8等市場集中度指標方面來看,已經出現這樣的形態,且趨勢越來越明顯,行業呈現兩極化。美國其實也這樣,頭部綜合性網絡安全廠商集中度逐年提升。但是在有些領域當中,擁有特定的服務跟優勢的小型企業,或者在一些行業當中有深刻理解的,可以通過嫁接綜合性頭部網絡安全廠商的市場渠道能力獲得快速發展,與綜合性頭部網絡安全企業實現共贏。未來的行業寡頭可能也就四五家,其他的小廠商,在每個領域當中如果能先做到全國第一,再做到全球第一,其實從供給側還是有很多機會發展的。
問題三、上半年咱們的現金流出還是比較大的,包括應收賬款比例也比較高,所以想請問公司后續這塊的展望?
首先,現金流的問題歸根結底要開源和節流兩條腿走路,在開源方面,我們在產品、銷售和服務上都做了非常多的努力,吳總前面也做了詳細介紹,這里就不贅述了。除此之外,我們也調整了對于業務一線人員的考核方式,在毛利的基礎上加大了對于回款的考核比重及力度,回款和毛利這兩者都是公司在高質量發展階段的重要目標。節流方面,我們進一步提升了費用支出的管理水平,這方面的具體變化和成績大家基于公開數據也都能看得到。從經營性現金流凈額的結果來看,公司上半年比去年同期提升了9000萬,這個水平相信大家在同行業公司中會有一個比較,心里會有一桿秤。
再者,網安行業歷來下半年尤其Q4是收入和回款的大頭,因此上半年會涉及一些資金周轉的需求,而公司目前手上有非常充裕的銀行以及CEC財務公司的授信,短期周轉上是足夠用了。并且從資產負債率的角度來看,在行業中是處于合理水平的。
第三,在去年實現了歸母凈利潤轉正之后,經營現金流轉正也成為公司目前非常重要的目標之一。知道大家對現金流的問題比較關注,我們企業自身更是如此。現金流的優化是一個系統工程,逐漸改善需要一個階段。我們的不懈努力并沒有結束,未來還將繼續,也希望大家給我們一些時間和耐心。
問題四、我們看到公司的客戶復購率、復購金額、訂單都在逐步增長,請問公司有沒有對復購的主要產品來源進行過分析?另外還有上述增長的可持續性,比如同樣一個老客戶復購的過程中,公司相關費用的投入和收入的比例,是否從指標上實現了比較好的水平?
我們今天談一個網絡安全公司的核心就是效率問題,我們之前進行研發平臺建設,解決了研發效率問題,現在著力提升的,是銷售效率。在這個方面,我們并不是盲目擴大我們的服務體系或者銷售體系就能獲得更高的客戶復購。
首先,我們采用的軍團制改革,主要目標是深挖客戶,特別