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一、基本情況介紹

(一)亞信安全戰略演進脈絡

亞信安全1.0:2016年到2020年的定義為公司發展的1.0階段,在這一階段,公司剛剛開始正式運營,收購了趨勢科技中國區的產品業務,整體戰略重心聚焦在平穩運營,并且在重點行業客戶去驗證產品技術能力。亞信安全在初期并沒有采取外部融資、虧損擴張的發展策略,所以將有限的資源聚焦在了重點行業和運營商、以及部分大型行業客戶身上,并建設相應的營銷體系,從而用較少的銷售人數去覆蓋網絡安全投資最主要的客戶群體。這一階段憑借整體平穩運營以及在重點行業建立的口碑,亞信安全建立了運營商基本盤,并且實現了快速的增長、穩健的利潤表現。這一時期公司其實也存在不足,在2020年之前我們尚沒有精力去建立系統性、有規模的政企營銷網絡,公司的銷售人數在綜合性網絡安全廠商里面是最少的,對運營商行業以外行業客戶的覆蓋面以及深度是遠遠不足的,這也導致公司雖然能夠拿下很多政府、國家級的標桿項目,但是在地方及行業中的復制能力不足,無法給公司整體提供加速度。

亞信安全2.0:正是在對第一階段戰略上的不足,公司在2021年開啟了2.0戰略轉型。這個戰略轉型的主題就是打造政企行業高速增長引擎,同時拉動我們標準化產品的占比快速提升。2021年下半年,公司僅用了一個季度就建設了27個省級辦事處,初步在各個區域、行業建立營銷與服務團隊,并且加強了在各地渠道與生態體系的建設。2021年當時外部宏觀經濟環境相對比較穩定,在建設首年公司取得了30%的收入增速,初步驗證了公司在政企營銷網絡的布局成功。同時,因為服務運營商客戶采取更多的是定制化較重的解決方案、為客戶建設各類安全平臺,而滿足政企各行各業的需求需要更強的標準化產品能力,以支撐更快速的復制與拓展,政企營銷能力的快速提升拉動了公司高毛利的標準化產品快速增長。2021年政企行業的收入占比從33%提升至41%,標準化產品收入占比從31%提升至37%。2022年下半年,宏觀環境影響下,網安行業都受到了一定的挑戰,但公司在政企行業以及標準化產品重點戰略轉型上,仍然得到了有效的執行。2022年政企行業收入占比進一步提升至51%,首次超過了一半,拉動了公司整體增速,并顯著降低了公司單一行業集中的風險。標準化產品的收入占比進一步提升至42.5%,拉動了安全產品及服務的毛利率穩中有升。但從這一階段看,公司也還有兩方面需要進一步提升:一方面,小馬拉大車的情況還沒完全完成轉型,因為運營商市場份額占比較高,預期是以平穩的增速做發展,政企行業剛剛到50%的占比,雖然它的增長是高于行業平均增速,但是從小馬拉大車的狀態變成兩條腿走路,還需要一點時間推進政企行業占比進一步提升,從而拉動公司整體增速進入高區間;另一方面,因為兩項戰略轉型在營銷與研發上同時投入,新體系建設剛跑了大概兩年的時間,經營效率其實有進一步提升的空間,再疊加上整體宏觀因素,去年沒有實現更高速的增長。雖然2022年中期公司及時預判了宏觀環境的變化,從而進行了很多降本增效的手段,但也導致短時間內收入加大、收入還沒有充分的釋放,利潤有所承壓。

亞信安全3.0:基于過去1.0、2.0兩個階段的戰略布局,可以清晰地能看出公司在過去以及最近兩年的發展脈絡與底層邏輯,我們期待未來兩三年,亞信安全下一階段能順應2.0發展轉型的方向,逐步加速呈現業績成果,收入提速、經營提效。公司在下一階段會更加聚焦在核心產品的高增長打造上,營銷力量的完善在政企行業增長引擎上已經發揮了很強的拉動能力,公司目標是實現營銷與產品研發雙螺旋提升式發展,從而增強公司長久增長的底層驅動力。(1)核心產品聚焦。公司將進一步強化在終端安全、云安全的產品技術能力與市場地位。終端安全方面,公司已經在年中C3大會上發布了新一代終端安全TrustOne,引領了終端安全新的發展趨勢,進一步夯實公司在終端安全的領先地位。同時,從終端發展起來的SaaS產品將持續保持高速增長,對標CrowdStrike。云安全方面,公司在進一步夯實在云主機安全領頭地位的同時,將抓住國家東數西算、運營商算力網絡建設的戰略布局機會,深度參與若干運營節點的打造,借助我們在云安全技術方面的領導優勢,加強云安全領域的布局。除了兩項核心產品以外,在身份安全、態勢感知、數據安全三大平臺的建設也會加強,從而解決客戶實際的安全問題,增強客戶粘性,帶動整體解決方案與產品組合滲透率的提升。(2)營銷與行業拓展上,政企行業進一步提升占比。亞信安全在政企行業的提升空間非常大,希望實現倍于行業平均增速的增長。在運營商行業,基于市場占有率排名第一的優勢,預期保持穩定的增長。基于以上戰略實現公司整體增長引擎的切換,拉動整體增速進入高增長區間,同時拉動提升毛利率、改善營銷研發人效,實現經營利潤彈性回升。

(二)亞信安全2023年上半年經營情況

營業收入:2023年上半年公司營業收入5.6億元,同比略降5%;其中一季度同比下降17%,可喜的是二季度營收實現了同比增長6.1%。從業務結構看,安全產品與安全服務(即公司的主業)在行業弱復蘇環境下實現了更高的增長,同比增幅為8.2%,其中,一季度安全產品與安全服務受遞延影響基本與去年同期持平,二季度則明顯提速,同比增長17%。公司整體增速上半年略有下降的主要是非核心業務云網虛擬化軟件收入下降導致的。云網虛擬化軟件業務主要是滿足客戶項目的建設需求附帶提供的產品技術服務。剔除該部分業務的影響,網絡安全產品與服務在上半年已經實現了整體正增長,并且二季度增速呈現較快的提速趨勢。

毛利率:上半年政企行業以及標準化產品提升戰略的持續推進驅動了公司整體增長,標準化產品推動毛利率提升6.6個百分點,毛利率在持續的改善。三項費用:因為戰略轉型主要在2021年、2022年有營銷體系的新設和投入,目前大規模新建暫告一段落,并且去年公司在行業里較早開始控費提效工作,效果在今年上半年開始顯現,三項費用同比增幅大幅收窄。銷售費用隨著銷售效率的快速提升同比基本持平;研發費用在創新投入上保持了一定的強度,但增幅也大幅收窄,同比增長24.4%;管理費用通過管理效率的加強以及數字化管理工具的使用,同比增長收窄至7.7%。

凈利潤:雖然上半年整體收入同比持平略降,但歸母凈利潤與扣非凈利潤保持穩定并有所改善。特別是二季度,隨著安全業務收入的快速提升,第二季度的歸母凈利潤、扣非凈利潤分別減虧17.2%、23%。

行業結構調整:2023年上半年政企行業增長按計劃加速推進,同比實現16.5%的增長,收入占比提升了12.4個百分點。上半年運營商行業收入受之前外部環境的影響,訂單運作和項目驗收在時間節點上遞延到下半年的比例會更高。整體看,政企行業已經成為公司重要且穩定的增長發動機。在眾多行業中,金融、政府、能源以及以制造業為典型代表的企業這四大類客戶是重要組成部分,占比從52%提升到64%,并且通過新營銷體系這兩年在政府以及監管行業的布局投入和運營,今年上半年看到明顯收獲,政府行業收入同比增長110%。上述戰略行業的布局推進,有效支撐了上半年政企行業的增長與戰略落地。

產品結構調整:端點安全板塊上半年實現了24%的同比增長,收入占比已經占據半壁江山,成為第一大收入貢獻主體。在終端安全、云安全領域的持續創新將進一步夯實公司在終端安全、云安全的領導者地位。同時,終端安全、云安全這些標準化產品具備類SaaS產品屬性、銷售屬性,持續提供數據服務價值,大部分客戶每年會保持Lisence的更新與續約,2023年上半年端點產品體系的訂單中有25%是由純續約的訂單所貢獻的,這部分訂單每年比較固定可預期、可管理,是標準化產品收入增長的穩定基石,而且隨著端點產品為主的標準化產品收入規模逐步提升,這部分經常性收入會同比例進一步提升。

核心產品賽道的打造:(1)新一代終端安全:不論是從公司的領導者地位,到賽道的可拓展空間上,都是亞信安全非常關注的方向。隨著網絡流量加密增多,終端是眾多客戶在網絡安全防守的最后一道防線,也是企業越來越重要的防御生死線。亞信安全在6月份發布了新一代終端安全TrustOne,以AllinOne的極致、簡單、新型態理念解決了終端管理上的各種問題。我們的指標顯示,其安裝包大小下降了95%、安裝時間縮減94%、CPU占用下降了97%、內存占用下降了87%,可切實幫助客戶大幅降低資源消耗,提升性能效率,降低管理復雜度。TrustOne融合了防病毒、虛擬補丁、桌面管理、SDP、網絡準入等多項能力,并且模塊化、插件式的產品架構支撐未來更多功能的疊加與協同,支持終端安全產品市場的橫向擴展。新一代終端安全發布之后引發了客戶與市場的廣泛關注,帶動了商機快速增長。產品是采用多模塊一體化銷售模式,一站式解決客戶問題,客單價具備三倍以上的提升空間,并且粘性極強,給公司帶來非常優秀的商業價值。此外,公司去年低調發布了部署在公有云上的XDRSaaS平臺——天穹ImmunityOne,采用亞信安全自主開發的共享免疫技術,基于云原生架構能實現多租戶的管理,并且將采集到的高保真數據集中存儲形成安全數據湖,威脅情報專家根據安全事件線索進行威脅狩獵,提煉安全威脅情報,共享至全網所有客戶,實現高級威脅的一點檢測、全網免疫。天穹ImmunityOne從研發起步,就是對標著國外發展最快的安全云SaaS廠商CrowdStrike,兩家公司都在終端安全產品、威脅情報領域有著很深的積累,所以能夠通過SaaS的方式為客戶提供基于公有云的主動防御安全產品與服務。去年試運營以來,天穹ImmunityOne已經獲得了很多跨國大型企業對公司產品技術能力的認可。2022年首年已實現了超越千萬的訂閱合同額,今年上半年訂閱合同額同比增長175%,持續保持了超高的增速。公司希望通過真正的SaaS安全產品,為客戶提供更好的服務效果,打造新的商業模式,引領終端安全的發展。(2)云安全賽道:亞信安全也做了重點戰略布局以及核心產品的打造。隨著云計算的快速發展,云環境下的云主機安全面臨著全新的威脅跟挑戰,承載信息系統各類關鍵數據與核心業務數據的云主機一旦受到攻擊,最具價值的部分將面臨失竊和被破壞的風險,所以云主機安全已經成為云計算時代公認的安全核心環節。根據第三方機構IDC的數據統計,云主機安全目前的滲透率非常低,未來三年復合增長率在30%以上。亞信安全作為懂云的頭部企業,將發揮我們云安全技術領先的優勢,持續提升云安全市場份額。公司的云主機核心產品按照CWPP模型設計開發,適用私有云、公有云、混合云、邊緣云、政務云以及5G新基建眾多場景,通過AllinOne的產品理念,發揮在無代理技術、EDR能力、虛擬補丁等核心能力領先優勢,未來在東數西算、運營商云計算快速發展的過程中,作為底層安全核心能力將充分的受益。

安全平臺:上半年平臺類產品如態勢感知、數據安全平臺分別實現了34%、38%的增速。我們會推動平臺與標品雙螺旋戰略拉動客戶更大的安全預算投資。平臺類產品給客戶提供統一安全管理與數據安全管理的可視化能力、綜合管理能力,通過平臺促進標準化產品的銷售,同時產品也能帶動平臺給客戶提供更高的價值。所以平臺+標品的戰略取得了不錯的效果。

安全服務:在核心產品與平臺增長以外,隨著公司營銷體系一同快速成長起來的是安全服務業務,作為剛剛運營第二年的業務板塊,安全服務保持了高速增長,今年上半年收入同比增長113%。亞信安全構建網絡安全服務板塊,有別于賣服務拉收入的傳統低效模式,希望構建新一代網絡安全服務體系,實現標準化、體系化、工具化進而達到產品化的同時,通過網絡安全服務加強客戶粘性以及對客戶需求的理解加深,從而反向加強、推動產研體系協同、反哺,增強研發迭代效率與效果,從而拉動產品與解決方案的銷售增長。目前看安全服務團隊與營銷團隊、產研團隊的協同融合,起到了很好的效果,拉動客戶滿意度以及客戶訂單的重要助力。

綜上,我們看到過去幾年到2023年上半年,公司都在堅持行業結構調整、產品業務布局上的雙向戰略轉型與推進,希望如同二季度業績展現的加速趨勢,未來在每個季度、每年都能夠逐步呈現出轉型成果,從而拉動業績快速提升。

二