申萬宏源證券股份有限公司,泰信基金管理有限公司,中國國際金融股份有限公司,中融基金管理有限公司,金鷹基金管理有限公司,申萬菱信基金管理有限公司,上海東方證券資產管理有限公司,德邦證券資產管理有限公司

一、經營情況介紹

(一)上半年業績回顧

報告期內,公司訂閱轉型穩步深入,表觀收入增速放緩。公司實現營收28,609.40萬元,較上年同期增長0.35%,剔除外幣匯率波動對收入的影響約5.39%后,較上年同期下降約5.04%。

基于訂閱轉型帶來的收入增速放緩和對新產品線的持續研發投入,報告期內公司的凈利潤虧損,歸屬于母公司所有者的凈利潤為-4,745.64萬元,較上年同期下降332.60%。

(二)雙轉型進展

報告期內,公司雙轉型進展良好。公司實現訂閱業務收入9,209.12萬元,占營業收入的比例為32.19%,較上年同期增長了69.08%。其中,Q2單季度的訂閱收入占比近35%,Q1的占比是30%,較此前季度持續提升。公司訂閱ARR的統計口徑為不少于12個月的訂閱業務。報告期內,公司訂閱業務ARR的金額約1.86億元,較上年同期期末增長了85.60%,較上年期末增長了34.23%。公司訂閱相關的合同負債金額近1.1億,較上年同期期末增長了89.22%,較上年期末增長了15.91%。公司編輯器產品的訂閱金額續費率依然穩定于90%以上。關于訂閱金額續費率的口徑,公司系采用存量客戶在報告期末的ARR較上年同期期末的ARR之間的比例進行計算。

報告期內,各主要區域市場的訂閱收入增幅明顯:北美區域的訂閱收入較上年同期增長了78.69%。歐洲市場的訂閱收入較上年同期增長了115.65%。中國市場的訂閱收入較上年同期增長了23.06%。

報告期內,公司來自渠道的收入亦穩步增長,較上年同期增長20%,占收入比例提升至32%。其中,Q2單季度來自渠道的收入同比增長25%,占銷售收入的比例為34%,Q1渠道收入同比增幅為15%,收入占比為30%,因此Q2的增幅與占比均較Q1有明顯提升。

(三)產品向全家桶模式轉型,AIGC技術創新常態化

報告期內,公司發布了兩條全新產品線PDFEditorSuite和PDFEditorSuitePro,通過三端合一賬號,并集成eSign功能的全家桶模式替代原桌面端編輯器為主的產品線,從產品形態的轉型助力訂閱模式轉型。

報告期內,AIGC技術漸進式集成進公司核心產品,功能創新常態化,擬為用戶提供前沿的PDF文檔與AIGC技術相結合的交互體驗。公司海外版云產品PDFEditorCloud已率先集成AIGC,至今已歷經四次版本更新,最新版本中AI助手的enhancewriting功能又擴展了多樣化的表述風格選項及長短句選項。桌面端編輯器產品也正在加速集成AIGC技術。此外,公司在ChatGPTPluginStore發布了新插件FoxitPDFAssistant,供ChatGPTPlus的用戶免費使用,提供PDF文檔和Office格式文檔的互轉功能。

公司計劃在中國市場大力發展智能文檔處理中臺及垂直行業應用的業務,擬基于當前的AIGC技術,規劃在證券、醫療、法律、供應鏈、銀行、出版、教育等行業的應用,提供智能文檔解決方案。

(四)短期費用增加,訂閱轉型影響經營活動現金流

報告期內,公司研發、銷售及管理費用皆較上年同期有所增加。其中,人工成本增加較為明顯,系因:1、渠道建設、AI與新產品的研發均帶來新增人員需求,公司較去年年末新增員工約70人;2、公司進行了人員結構化調整,為加強海外的經營,海外人員有所增加,由此帶來總體薪資的增長;3、美元匯率持續走強,由于公司海外業務以付外幣為主,因此同等美元金額下,折算人民幣金額也有所提升。報告期內,基于支出增加和受到訂閱轉型深入的影響導致訂單金額變小的雙重原因,公司經營活動現金流為負值。未來,隨著訂閱轉型的逐步推進,訂單金額減小導致的現金流壓力也將逐漸消除。

二、問答環節

Q1、對公司雙轉型戰略是否有進一步的補充說明?

答:公司在確定雙轉型戰略后,在多方面加大投入:

1、加大渠道宣傳力度:確立渠道優先策略后,公司逐步將宣傳對象從最終客戶轉變為渠道,核心目標是通過渠道體系接觸到并搶占競爭對手的存量市場。

2、推動售前、售后服務的轉型:公司通過完善對渠道的服務,以加強渠道的活躍度,促成和渠道的更好合作。

3、提高用戶的產品體驗:提升續訂率為創造超額價值的核心,如續訂率能從90%提高至95%,客戶終身價值將提高一倍。因此,為了增加客戶粘性、提高客戶推薦率,公司在用戶的產品體驗方面加大投入,主動為重要客戶發現問題并解決問題。

報告期內,受到通貨膨脹以及匯率波動的影響,公司在海外產生的費用增幅較大,在轉型過程中,利潤在短期內會承受壓力,但我們相信長遠來看雙轉型策略將為公司帶來更多客戶和更高的續費率,這也將是公司長期發展的基礎。

Q2、AIGC賦能的產品有哪些及公司后續規劃?

答:目前AIGC功能尚只集成在海外版PDFEditorCloud供客戶使用。優先集成于Cloud版本編輯器的原因在于云端編輯器能實現產品的快速更迭并可得到客戶的及時反饋。盡管目前公司云端編輯器的客戶基數并不龐大,但公司已收到客戶為數不少的關于AIGC功能的反饋,且部分客戶明確提出希望增加使用AIGC功能頻次的需求。公司暫時沒有計劃對AIGC功能進行單獨收費,而是希望通過AIGC的賦能增加客戶的粘性,更多使用公司產品。2023Q2我們的續費率為93%,如果能上升到95%,就意味著客戶終身價值將提高40%。

我們將持續在云端編輯器產品上對AIGC功能進行開發以及測試,待產品功能和客戶需求穩定后,也會上線桌面端版本。我們也將與渠道商展開緊密合作,以推動桌面端編輯器的AIGC集成。另外,我們相信AIGC功能將成為公司訂閱收入提升的助推器,雖然我們并沒有對AI功能進行單獨收費,但客戶需要注冊福昕賬號,且僅支持在訂閱模式下使用相關功能。

Q3、客戶端的AIGC集成是否有規劃?

答:公司有規劃,目前還沒有確切的發布時間。請各位投資者持續關注,如有發布,公司也會及時向市場告知。

Q4、訂閱增速上行的主要驅動力?

答:1、外部大趨勢影響:市場教育充分,越來越多客戶接受了訂閱模式,并配套了訂閱預算。

2、公司從市場宣傳、營銷到客服都在全力推動訂閱:公司最新推出的核心產品線PDFEditorSuite和PDFEditorSuitePro只支持訂閱。

3、老客戶激活計劃:公司擬有針對性地將老客戶中加購了升級維護服務的部分授權客戶優先推動轉換成訂閱客戶。這部分客戶愿意選擇每年額外繳納20%的升級維護費用,證明對產品/功能的升級迭代有較強需求。公司擬計劃將這部分老客戶優先進行訂閱的轉化,以更快提高老客戶收入在訂閱收入中的占比。

Q5、訂閱收入中新客戶的比例?

答:截至2022H1,公司訂閱業務ARR為1億元左右,而截至2023H1續費率是93%,即約9500萬的ARR來自現有客戶。2023H1的訂閱業務ARR是1.86億元,這意味著過半數的ARR都是來自于新客戶開拓而來的新業務。公司訂閱轉型系從去年下半年拉開大幕,可見在此過程中原有客戶大部分留存,且新客戶的開拓量基本與現有客戶量持平。

Q6、對購買授權并每年繳納維護費的客戶而言,其轉換為訂閱的動力是什么?授權與訂閱產品是否有實質性區別?

答:新產品線PDFEditorSuite和原有的桌面端編輯器有明顯的差別,且未來的差別將越來越大。PDFEditorSuite產品演進方向為向全家桶模式轉型,擁有PDF編輯器的云端、桌面端和移動端三個形態,并集成了電子簽名和AIGC功能,僅支持客戶在訂閱模式下的使用。永久授權下,客戶只能使用桌面端編輯器。因此,永久授權客戶轉訂閱,將可以使用更多最新功能,并擁有更豐富的產品體驗。

Q7、分區域來看,歐洲市場作為公司的第二大市場增長很快,美國市場也很亮眼,為什么會出現國內和海外市場增速上的差異?

答:1、存在增長時間差:前期公司在中國市場的訂閱增速也比較快;2、經濟形勢變化的影響:海外經濟恢復情況較好,無明顯的需求下滑;3、競爭格局有利:主要競爭對手的發展戰略重心有所轉移,以及競爭對手的對標產品上調了價格,使得公司的產品價格比較有優勢,整體競爭格局對我們相對有利。4、公司在產品上的不懈研發:公司始終保持對產品功能的持續打磨和創新,以AIGC功能為例,公司是2BPDF領域中率先集成AIGC的廠商,并一直保持相關功能的快速更新。

由于公司在國內外發展的有利因素不相類似,有些在海外發展的有利條件在國內市場不完全適用。因此,盡管公司在國內細分領域地位領先,但核心的編輯器業務發展速度較海外市場慢一些。

Q8、Adobe對公司搶占其份額是否有所舉措?

答:Adobe的DC業務雖然一直保持著良好的增速,但DC業務仍是其三塊主要業務中收入占比最小的業務。Adobe的戰略重心也主要投放于除DC外的另外兩塊業務。現階段,從整體市場競爭層面,我們并沒有感受到競爭對手有采取了市場措施,但在客戶層面的競爭上必然會遇到。而且就客戶而言,是否進行購買最終還是取決于產品所能帶來的用戶體驗、客戶自身的財務規劃以及供應商可以提供的服務質量。

Q9、提價之后,與Adobe的價差?

答:我們與Adobe的主要產品在今年都進行了價格調整。調整后,我們依然保持較Adobe核心產品價格低30%-40%的價差。

Q10、訂閱轉型后價值增量/生命價值周期會增長多少?

答:公司海外版編輯器產品一次性授權的價格約為年訂閱價格的2倍,按照90%的續費率,訂閱客戶的終身價值是授權客戶的10倍,所以只要維持一定的續費水平,訂閱轉型后客戶的終身價值將遠超過一次性授權。

Q11、需要達到多少收入占比雙轉型戰略才算成功?

答:我們認為當訂閱與渠道收入占比均超過50%才算有效轉型。

Q12、公司對垂直領域的未來布局是如何規劃的?

答:公司對進入垂直領域有兩個思路:1、公司作為信息服務提供商,與垂直領域進行高度結合;2、公司對垂直領域客戶直接提供最終服務。

經過綜合評估,今后公司的發展戰略將聚焦于文檔應用,在國內的發展重點會是垂直領域的智能文檔處理,比如公司的福船圖紙管理系統,其應用場景既與文檔處理緊密相關,又深入結合了船舶行業的業務場景。

Q13、發布的ChatGPT插件的主要功能?是否有用戶使用量的數據?

答:目前的主要功能是在ChatGPT里面實現PDF文檔和Office格式文檔的互轉,后續會增加更多的功能,并把ChatGPT和這些功能整合起來,實現通過發送指令即可調用對應的Plugin來使用相關功能。

FoxitPDFAssistant系在2023年8月7日發布,已有客戶使用,由于發布時間較短,用戶數量尚未形成規模,但公司已收到不少客戶的咨詢和反饋。

Q14、插件是否進行收費?

答:目前沒有收費。ChatGPTPluginStore還沒有明確的商業模式,上面的Plugin對ChatGPTPlus的用戶皆免費使用。由于ChatGPTPluginStore擁有眾多客戶和龐大的潛在人工智能愛好者,FoxitPDFAssistant的發布,可以有效提升公司的知名度和影響力,也有助于向潛在用戶普及公司的核心產品。未來,FoxitPDFAssistant會持續完善更多功能。

Q15、上半年渠道帶來的新商機給公司帶來了多少收入貢獻?

答:從訂閱業務ARR來看,約30%的收入是由渠道帶來的。分區域來看,國內市場大部分商機由渠道帶來,渠道的整體轉型較快;在海外,由于大部分客戶為直銷客戶,渠道轉型相對較慢。為了促進渠道的轉型,公司設立了商機登記機制,渠道已登記的商機如最終成功轉換,渠道可拿到更多傭金。基于此,渠道發掘商機和轉換商機的積極性也更高了。

Q16、上半年公司人工成本增加較明顯,預計后續對人員需求的情況如何,對費用的影響有什么變化?

答:公司以嚴控人員增長為原則。后續除必要性的人員增加,不會再有明顯的人員增長,主要由于:1、公司倡導并力推員工使用效率輔助工具,以提高工作效率;2、公司戰略轉型的人員需求已得到一定滿足;3、公司會聚焦已在開展的新項目,促進這些新項目的商業化運營,力爭早日實現收入,同時減少戰略性項目。