方正證券,通過網絡直播參會的約9萬名投資者,浙商證券,招商證券,中金公司,信達證券,長江證券,海通證券,中信證券,國盛證券,華泰證券,安信證券,財通證券

(一)家居行業的變化

1、從上游地產行業情況看,2023年上半年,各地政府部門持續出臺相關政策保交付、優化購房信貸環境,支持剛需購房需求,房地產整體呈現開發端同比較弱、銷售端先揚后抑、竣工端較強的局面。

2、從消費數據來看,2023年1-6月,社會消費品零售總額累計同比增長8.2%,但家具類社零總額同比只增長了3.8%,明顯慢于社會消費品零售總額增速,受經濟復蘇緩慢及居民購房預期轉弱的影響,報告期家具消費持續低位復蘇。

3、據觀察公司以及友商的情況,報告期內,家居行業銷售渠道結構發生較為明顯的變化,在零售、整裝、工程三大渠道中,整裝渠道業績增長幅度呈現一枝獨秀的局面,整裝渠道已成為定制家居企業獲取流量的重要入口之一,同時也成為了家居企業現階段最主要的業績增長渠道。

4、從消費趨勢看,一站式家居產品購買需求已經成為購買主流,“一體設計,一站配齊,一攬子搞定”的大家居消費模式將大概率演變成為主要的家居消費形態。

大家居商業模式不僅能滿足消費者一站式家居消費需求,更符合以做大客單值、攤薄單客引流成本的良性商業邏輯。從目前情況看,大家居是傳統家居企業業績持續增長的唯一出路。

(二)報告期內公司開展的相關工作

1、順應市場從單品消費到多品融合消費的變化趨勢,打造與大家居商業模式契合的營銷組織架構。從今年4月起,公司將原來的產品品類營銷事業部,調整為按地理區域劃分的三大事業部,分別運營所轄區域內歐派品牌、鉑尼思品牌,更好地做到“同城同規劃同步調”,做深做透市場,以更好地服務大家居融合戰略。

2、為了進一步規范區域市場內零售、整裝經銷商的經營,實現兩個渠道的良性發展,公司建立了針對歐派品牌的整裝合作管理辦法,明確了零售經銷商在區域市場的經營主體地位,對區域市場整裝渠道的合作模式類型、建店數量、退出規則、市場監督及責任追究等進行了規范。

3、大家居產品的齊套交付是落實大家居戰略的核心環節,是現階段的核心工作。本報告期內,公司重點推進齊套準時、快速反應、降本增效的齊套交付模式改革:一是將交付職能合并,成立交付中心,搭建專門團隊;二是成立了以總裁為組長的領導小組及制定了改革方案;三是逐步完成對五大基地全品類產能的布局;四是對無錫和天津兩個老基地進行了團隊搭建、職能幫扶及管理改善,提升交付效率;五是針對遺漏單的快速交付,組建了獨立的團隊、信息系統、產線。

4、總部持續組織優化、傳遞壓力、保持戰斗力:一、對存量人力資源進行了梳理、置換和優化;二是通過明確激勵機制設置、開展績效考核改革等工作,實現更加精準的激勵及更有效衡量員工的貢獻;三是建立人效與薪酬總量的動態剛性管控機制,提升公司資源配置效能。

5、加強品牌投入,深化歐派品牌打造,堅持性價比之路:包括更換代言人、策劃明星直播帶貨活動、加強核心公告場所硬廣投入等措施,擴大和強化歐派品牌在大家居業務領域的影響力。

6、順應房地產存量時代的大趨勢,憑借公司在廚衛定制空間的優勢,以廚衛空間的存量舊改業務為切入口,獲取并轉化存量房改造需求流量,持續拓展舊改市場。

三、統一回復前期收集的問題

1、公司單二季度的凈利潤率表現不錯是什么原因?

答:主要是幾個因素綜合作用帶來的影響:(1)收入增長帶來經營成果的積累,攤薄固定成本;(2)上半年采購價格下行,集團議價能力不斷提升,內部降本增效措施成效逐步顯現;(3)費用有效管控、資金高效運用。

2、2023年全年毛利有望持續改善嗎?組織架構的調整給公司的控本降費將會帶來哪些積極影響?

答:(1)2023年的毛利率預計同比2022年穩中略升高。影響因素主要有:設備改進升級提高效率,降低人工成本;隨著收入規模不斷做大,固定費用攤薄;產品運營到區域運營,做深市場,降低費用;通過質量管理減少各類返工和遺留,提升材料利用率;結合PPI下行,材料成本控制成效有望提升;

(2)組織架構調整帶來的控本降費主要涉及以下幾個方面:架構精簡后人工費用率降低,差旅費等銷售費用下降;減少區域管理內耗,綜合費用率下降;經銷商對接更加高效有序,內部運營成本降低;通過組織架構調整助推大家居戰略實施,促進客單值提升。

四、交流環節

Q:歐派將通過什么措施幫助零售經銷商向多品經營、定制裝修一體化經營轉型?A:(1)總部在品牌方面做了各種強有力的投入以及終端政策支持;另外,加大了對電商派單資源的投入,電商渠道獲客的同時增強品牌曝光量;(2)公司布局的五大基地,除了金屬門窗還沒有全覆蓋,每個基地基本是全品類,縮短運輸距離;(3)交付模式改革,推進齊套交付工作,保證大家居業務的順暢運行,提升客戶體驗感。

Q:整裝拎包和消費場景不在門店,有一部分在小區或者裝企,如何順應趨勢,有哪些要求和規定?

A:答:目前需求流量碎片化明顯,既有線上引流也有線下引流的模式,店態形式呈現多樣化。因此,總部主要遵循市場化原則,對店態形式、面積等沒有過多的要求;就經銷商而言,根據市場因地制宜,無論是開設何種渠道店,最關鍵的是要盈利。否則,按照樹根理論來看,樹根再多,如果都是枯萎的是沒有意義的。

Q:零售大家居的開店展望如何?

A:大家居的關鍵是:第一,消費者喜歡,一體化設計、一攬子搞定;第二,商業模式是良性的。我們不以行政推動,以市場化的手段及成功的案例引導經銷商選擇大家居模式。目前零售大家居的拓展機制是,公司積極支持、引導,終端經銷商按制度規定自主申請,獲準后方能開店。目前每月都會接到有近百個開店申請,公司會持續順應市場、尊重規律,積極幫扶經銷商開展零售大家居業務,打造更多的樣板城市門店,總結優秀經驗,逐步加速復制推廣。