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(一)管理層介紹2023年上半年經營情況
2023年上半年公司實現營業收入10.59億元,同比上升29.64%,得益于丸美品牌抖音快手同比高速增長129.51%、天貓旗艦店同比增長28.33%,第二品牌PL戀火實現收入3.07億,同比超速增長211.42%。
公司整體毛利率70.12%,同比增長0.92個百分點,從去年以來,公司持續推進貨品結構的系統梳理、調整和優化,減少非心智品和低價品,同時加強產銷協同,優化供應鏈流程降本增效,嚴控促銷和配贈力度,毛利率水平保持穩健維持向好。
2023年上半年眼部類、護膚類、潔膚類、美容類產品均價均實現雙位數增長,公司TOP3單品整體占比提升58.71%。
營運指標:應收賬款周轉天數11.17天,比上年同期減少2.17天,公司通過較好的財務管控,在直營業務規模持續擴大的背景下,仍較好的管控了應收賬款的周轉;庫存周轉天數81.70天,比上年同期減少12天,主要是公司強化產銷協同,優化計劃策略,推進包材標準化和SKU精簡,提效了庫存管理。
此外,公司就品牌建設情況進行了介紹。上半年公司堅定回歸到“以品牌為中心”來開展各項工作,數據上全面優化和增長是由于公司四大能力的提升,即品牌力、產品力、運營力和內容力的提升。

(二)管理層回答投資者的提問
Q、品牌新老客戶情況、為拉新所做的具體措施?
A:新老客戶情況:新客占比對于保持品牌活力很重要,線上新客占比60%左右,貢獻約40%的銷售,線下新客占比30%左右,貢獻約20%的銷售金額,線下老客復購率高。
納新措施:線上貨架電商、內容電商有不同措施。內容電商主要通過主題活動及不同達人破圈。貨架電商以天貓為例,對品質有信心,運用平臺派樣方法,讓盡可能多消費者使用到產品,從而引起對丸美的興趣、產生產品購買。線下各渠道方法不同,比如讓目標客戶獲得體驗。

Q、后續的SKU規劃?
A:招牌產品是眼霜,暢銷的小紅筆眼霜升級為2.0,今年推出雙膠原眼霜,滿足消費者對于眼霜的不同消費需求;延展產品是精華,小金針次拋精華中的重組膠原蛋白既可以修復皮膚、也可以滲透抗老;同時有受歡迎的產品套組,如四抗套組與雙膠原套組;超值面膜等品制造流量入口。

Q、Q2凈利率變化的原因?
A:我們的經營必須是盈利的情況下,維持在12-15%都是合理的,不會過度追求盈利而放棄發展大好時機。全年所做的所有事情都是為了雙十一,無論是種草投入、達人BD、IP活動參加、主題活動推出,上半年都是堅定地賦能。

Q、對于未來美妝行業發展的看法,7-8月公司超越整個行業表現的核心原因?
A:公司品牌力、產品力、內容力、運營力四大能力持續提升,行業的數據對于我們意義不大,我們和最優秀的企業并肩前進。美妝企業普漲時代結束,但優秀公司的持續增長沒有結束,優秀公司未來會比過去表現更好。2023是中國品牌超過國際品牌的元年,618期間丸美和同行優秀品牌保持了30%以上增長,國際品牌出現負增長,大膽預言未來5-7年國內優秀品牌在中國的銷售額絕對值也會超過跨國品牌。

Q、如何考慮激勵?
A:團隊持續前進既需要有凝聚力的企業文化,也需要短中長期的激勵。第一,加強員工的文化建設;第二,與時俱進,針對不同年齡、不同級別的員工提出長中短期的多層次激勵方案,重點在于頻次和及時性。

Q、自研原料的功效和應用情況?
A:根據第三方統計數據,丸美擁有的專利技術數量在中國排在美妝行業top3。為防止研究被卡脖子,已布局產品核心原料核心技術的閉環轉化。四抗套組和重組雙膠原蛋白套組中用到的核心成分是我們自己研究的,是中國成分,通過具有醫藥生產標準的自有原料工廠拜斯特藥業核心轉化,可見丸美在核心成分的技術儲備和產業化能力。四抗中抗氧的核心成分之一是木棉花提取物,丸美通過超分子方法獲得木棉花提取物,具有超強抗氧提亮能力。

Q、膠原蛋白領域產品開發和進展?
A:公司在2022年第二屆重組膠原蛋白年度科學家論壇上提出了基于重組膠原蛋白未來十年的研發規劃,將陸續推出重組膠原蛋白二類醫療器械證的產品、三類醫療器械證的重組膠原蛋白水光針產品、三類醫療器械證的填充類充足膠原蛋白產品、基于重組膠原蛋白的人工角膜,并立志于在十年后推出多種型號的重組膠原蛋白,作為3D打印超級器官的生物材料。今年上半年公司已經獲得重組膠原蛋白二類醫療器械證(醫美術后修復面膜、醫美術后修復精華),將于9月正式發布。

Q、重組膠原賽道的熱度還可以持續多久,怎樣應對熱度退潮?
A:肌膚膠原蛋白流失的外在表現為皺紋,基因重組獲得的人源膠原蛋白與人的DNA位序相同、活性相同、三螺旋結構相同,重組膠原蛋白是抗衰老解題的標準答案,目前不認為會退潮。重組膠原蛋白未來可能火熱如玻尿酸、效果超玻色因。我們提出未來十年的規劃,就是因為重組膠原蛋白不是一個簡單的風潮。

Q、丸美電商的組織調整?
A:丸美電商部一分為三,電子商務部、自播電商部和達播電商部。市場企劃部一分為二,分出社媒部為三個電商部服務,而丸美企劃部為整個品牌服務,同時著重于百貨、化妝品店、美容院渠道服務,線上線下相互協同。線上強勁增長,線下復蘇乏力,但我們會和線下的經銷商、門店一起積極推動復蘇。組織調整方向為年輕化和知識化。

Q、拆解戀火上半年在產品、渠道方面的增長驅動?
A:承接去年超高速增長勢頭,今年上半年又推出了“蹭不掉系列”的2.0產品,使得上半年增長突破200%。渠道去年貓旗銷量大于抖音,而今年抖音銷量大于貓旗,線下渠道拓展很快,目前銷售占比不大,出現了線下商家主動要求入駐的情況。

Q、戀火產品拓展思路與下半年的新品?
A:做扎實PL底妝的心智,整個彩妝行業60%的銷量來源于底妝,未來底妝第一品牌很可能就是彩妝第一品牌。下半年推出看不見粉底液2.0,首次與知名動漫IPNANA合作,7、8、9月每個月都有推新和主題活動。

Q、戀火品牌后續的結構渠道?
A:以線上渠道為主,線下樂見其成,我們會拓展認同的、愿意合作的線下渠道,對線上有流量、有銷量、有口碑的產品多渠道延伸銷售。戀火上半年的增長貢獻主要來自線上,目前線下占比只有5%左右。

Q、資本方面投資了摩漾、美央,是哪方面合作?
A:摩漾是專注于醫美注射的公司,產品是少女針和童顏針的二合一,有少女針的優點而無童顏針的缺點,現在已完成臨床遞交藥監局審批;美央是研發制造具有人工智能的醫美光電設備的公司,產品現在已進入臨床研究階段。兩個項目目前是財務投資,是丸美對于醫美賽道的關注。

Q、未來線下渠道的發展趨勢,未來線下丸美的渠道打法?
A:線下渠道隨著國民經濟復蘇而復蘇,我們希望成為領先復蘇品牌。線上線下長期共存,線上的便捷與優惠是線下不可比擬的,線下的社交與體驗屬性是線上無法比擬的,我們在加大線上核心能力獲得的同時,持續不斷地復蘇線下銷售。

Q、線上渠道轉型的規劃,何時進入相對平穩階段,理想增速?
A:我們走在轉型的正確路上,會通過不斷迭代優化,持續精進,變得越來越好。我們認為衡量是否最終成功轉型的標準是能不能持續三年增長率達到30%,如果實現那丸美就獲得了線上的核心競爭力,進而獲得了全渠道的競爭力,未來有比較長的值得期待的歲月。