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(一)公司對上半年經營情況及財務數據進行介紹和解讀。

上半年國內業務增長近1%,海外業務下降約13%。第二季度公司實現營業收入16.5億,同比增長約3.3%,其中:國內業務增長約10%。

2023年上半年,公司國內業務持續爬坡改善,尤其護膚品類在第二季度快速增長,符合公司品類戰略發展方向,取得較好經營成果。上半年國內線上渠道在興趣電商高速增長帶動下實現收入同比兩位數增長,其中興趣電商增長超200%;線下渠道新零售業務同比快速增長34%,新零售占比創新高,占國內線下業務比重26%。

海外業務方面,今年以來英國、美國高通脹造成消費者信心及消費意愿下降;同時喂哺品類競爭加劇,經銷商降低庫存,使得公司海外業務持續承壓。接下來公司將通過開拓新的新客招募渠道、在奶瓶品類加大產品差異化等舉措,逐步減輕海外經營壓力。

2023上半年毛利率60.25%,同比提升0.34個百分點;其中第二季度毛利率

59.10%,同比大幅提升2.83個百分點,主要是當期高毛利的護膚品類增速回升,結構性提升了整體毛利率。

2023上半年銷售費用率同比增長0.27個百分點,管理費用率同比下降0.25個百分點。第二季度,銷售費用率同比下降4.49個百分點,管理費用率同比增長0.33個百分點。第二季度公司增加了品牌投放費用,同步控制了促銷費用,使得銷售費用率下降,管理費用率由于去年同期特殊因素基數較低,本期恢復到正常水平。

在盈利方面,公司上半年實現歸母凈利潤3.01億,同比增長90.90%;扣非凈利潤2.62億,同比增長30.72%。凈利潤和扣非凈利潤之間的差異在于本期非經常性收益同比增加,主要是公司投資的平安消費科技基金公允價值變動同比增加所致。

在運營能力方面,6月末存貨同比增加7.74%,主要原因是化妝品標簽管理相關法規改稿,進行了提前備貨生產。6月末應收賬款同比增加1.24%,周轉天數同比增長2天。上半年公司實現經營性現金流6563萬,同比減少約85%,主要原因是公司海外控股子公司股權激勵行權,今年上半年公司完成了向其管理層的現金支付,使得經營活動產生的現金流量凈額減少2807萬英鎊;另外支付品牌、電商市場投放費用和研發費用同比增加。

結合今年的實際情況,下半年,上海家化將爭取繼續恢復性增長,力爭國內業務實現雙位數增長,海外業務跌幅縮窄。

(二)回答投資者問題。

1、玉澤油敏霜上市幾個月實現較好銷售額,背后具體做對了什么?

1)去年提出了創新爆品理論,結合了消費者調查、KOL理論、數據洞察驅動全鏈路開發;

2)研發上創建了PBSclear修護技術的壁壘;

3)沿用創新爆品的模型理論,在全域打通消費者溝通的概念。在營銷端,提出全新的爆品營銷的方法論,包括如何應用流量、平臺合作IP、自身IP、種草矩陣、達播矩陣等推動打造爆品,另外結合了明星代言人、IP、皮膚屏障大會等一系列營銷操作。

2、新客的用戶畫像與原來的用戶有什么區別?

玉澤的核心人群占比提升,新銳白領、資深白領,精致媽媽,小鎮青年占比

提升,產品升級帶來核心人群增長,人群聚攏效應符合預期。

玉澤走專業化、升級化路線,新品幫助拉升玉澤品牌形象及客單價;在人群濃度上,通過敏感肌膚分型護理,使玉澤進入更年輕的領域,包括“Z世代”。

3、今年在消費偏弱背景下,公司有沒有觀察到行業中一些品類或者價格帶的細分機會?

1)美妝護膚品類:年輕人越來越趨向于功效產品,特別是年輕化抗老、年齡大的抗皺方面,價格帶中端和中高端都是增長比較迅猛的;在醫美修護上面也會有較大的增長,輕醫美方面擁有機會;美白抗黃方面的增速較快。但基礎性功效的價格帶下行。

2)母嬰品類:精細化和升級化,整體來看,功效化、兒童化、生命周期延長化是整個母嬰賽道的機會。

3)個護家清品類:功效型、包裝小的產品價格帶上行。

4、上半年品牌投放增加的同時,銷售費用率的控制良好,能否拆分一下銷售費用內部結構的調整?如果分線上線下的費率來看大概是什么樣的趨勢?

銷售費用中不斷去壓縮渠道費用,以支持品牌短中期的投入,保持品牌的活力。在渠道費用端,今年也上了TPM、SFA、合同返利等一些系統,能夠實時看到費用的使用效率,幫助費用管控。

分線上線下看,線下流量縮減,因此對于線下渠道費用的投入嚴格管控,幫助產品和品牌力融合,而不是通過短期低價促銷;線上興趣電商渠道,我們覺得既要考慮收入成長,又要考量投入產出,會持續平衡收入與利潤之間的需求,在前期會加大投入,到一定收入增長的時候會及時作出調整,使平臺營運能力更好。

5、在聚焦頭部品牌的營銷策略的支持下,今年618大促有哪些產品的表現是超預期的,哪些是今年雙十一有進一步提升空間的?

1)大單品策略在618大促中得到了驗證,油敏霜、干敏霜等大單品表現良好,下半年的玉澤新品如升級版干敏霜、屏障線精華,希望在雙十一繼續打爆。

2)新客獲取和新客效能持續提升,各品牌的新客率都得到了較大的提升,同時招募會員,繼續溝通,希望在雙十一大促繼續復刻成果。

③備戰618的時候是品牌和渠道通力合作,在種草、大曝光、站內承接做的好,今年雙十一我們希望把內容、站內承接、直播工作做更好的融合,實現協同。

6、各品牌的資源分配

2022年第二季度面臨特殊情況,因此2022年下半年對整體市場狀況和品牌投放做了收縮,2023年年初預判市場狀況會比現在好一些,因此3月份開始陸續官宣代言人,開展平臺營銷活動,主要聚焦在頭部品牌,例如佰草集、玉澤、六神會確保資源投放,次重點品牌做一些衡量和選擇。隨著佰草集太極系列和玉澤油敏霜的成功上市,加大了品牌費用的投放,帶來了銷售的恢復性增長以及新客人群的增長,扭轉了2022年消費人群收縮的狀況。

7、海外下滑的原因,預計下半年是否可以恢復?

湯美星最主要的市場是英國,還有歐洲、美國、澳大利亞。海外通脹高企,疊加過去特殊情況的影響,海外零售商去庫存,以及公司內部銷售去庫存,所以上半年還是有一些影響。希望Q3、Q4海外市場的跌幅能收窄到個位數。

8、請公司介紹一下雙十一大促的打法

1)把在618大促中積累的經驗放大,堅持618驗證過的打法,深度優化;

2)市場競爭態勢加劇,雙十一會更加重視美妝品牌的產品跟機制,希望在產品跟機制上通過重組的方式,匹配出更滿足消費者需求的產品;

3)緊密結合平臺結構,把平臺資源與自身品牌結合,力爭取得比較好的效果。