申萬宏源,招商基金

主要交流內容如下:

1、激光增長的原因是什么?

回復:上半年整個激光切割設備市場保持很好的增長態勢,其中有一個原因是整機設備出口很好。我們增長除了行業因素之外,一個是次新客戶采購份額的提升。一些這一兩年新拓展的客戶,他們從我們這邊的采購額逐漸提升,占比提升。還有一個是,抓頭部、樹品牌從而帶動中小客戶的策略效果顯現。由于行業頭部企業的使用,帶動了一些中小企業采購。核心因素是,我們激光領域產品矩陣更加完善,產品性能更加優秀。

2、激光領域,你們能突破的原因是什么?

回復:有行業的原因,之前激光切割控制系統廠家只有一家。行業也希望有更多的系統廠家。更重要的是我們自身的原因,我們利用我們軟件二次開發優勢,抓住了行業頭部客戶的定制化需求的契機,成功鍥入這個市場。持續的高強度投入,產品性能得到極大提升,隨著不斷完善產品矩陣,有更多的客戶選擇了我們。

3、你們的優勢是定制化,中小客戶的定制化需求應該不高吧,會不會限制你們市場開拓?

回復:定制化使我們軟件平臺的一個優勢。不代表我們的產品都是定制化的。和常見的項目型定制化不一樣。每款產品我們都是有通用版的,客戶如果掌握獨特的工藝、特有的knowhow,我們可以把這些獨有的工藝用軟件實現,這樣客戶的產品就能實現差異化。舉個例子,幾家設備廠商的場景都是生產筆記本外殼,大家都是方形的,四個角都是直角。其中有一家突然琢磨出了圓角工藝,可以把四個角加工成弧形。他把這種工藝告訴我們,我們在直角型產品中加入弧形工藝。那么這家廠商的設備就具有獨特性了,呈現差異化了。還有比方說,淺層次的定制,給客戶設計自己特色的UI,按鍵布局、界面顏色甚至可以加自己的logo,都可以很容易實現。我們的所謂的定制化,核心是我們的軟件平臺的二次開發能力。不是軟件外包行業那種拼人頭的定制開發。

4、柏楚走通用,你們走定制化,如果柏楚在通用的基礎上也開始做定制化,你們怎么應對?

回復:先不談他們愿不愿意做定制化。從技術角度看,具備經濟效益的定制化,需要軟件具備良好的二次開發能力。否則,所謂的定制化就成了拼人頭的軟件外包了。來一個定制需求,你就可能需要從頭到尾都來一遍,效率奇低。我們的軟件架構非常適合二次開發,我們從15年左右開始打造的Phoenix平臺,七八年了才初見成效。我們核心技術功能模塊化的技術中臺加上不同行業插件集式的開發工具包,可以極大降低開發人員的素質要求、提高他們的開發效率。有點類似于scratch軟件。你即使不會任何編程語言,稍微學習一下,知道每個指令的作用,就可以用它編寫一個游戲出來。想設計一個前進動作,你只需要把前進這個按鈕拖進去,腳本里面寫上需要前進的距離就可以了。它具體怎么實現的,你是不知道的,當然你也不需要知道,它只要實現你的目的就可以了。如果他們的軟件底層架構不適合二次開發,但是還是要想定制化,那可能就成軟件外包了,經濟效益會很低。他們應該不太會愿意。

5、激光有哪些大客戶?

回復:激光切割領域,行業頭部企業很是我們的客戶,邦德、宏石、迅鐳、森峰、創鑫、亞威等都是我們客戶。頭部幾家除了大族和華工之外,都有用我們的,我們的產品占比在每家不一樣,老客戶占比可能會高一點,新客戶可能低一點。

6、你們外貿表現怎么樣?

回復:我們內外貿分類,通過我們外貿代理商出貨的,算作外貿。賣給國內整機客戶,然后他們整機出口的,我們算作內貿。外貿風險比較大,我們銷售條件相對比較嚴格,十幾年來才培養了十幾家。我們現有的行業類別基本都有。上半年大概同比增長百分之二十幾。

7、產品價格有壓力嗎?

回復:這個要看行業,我們行業較多,不同行業有不同的競爭態勢,價格壓力不一樣。壓力最大的是,傳統金切,開通這塊業務,他們以經濟型為主,競爭比較激烈。有些年份會出現所謂的年降。年初時,大客戶可能要求價格降低幾個百分點。上海這邊的幾個行業,競爭相對不那么激烈,而且我們的產品比較有競爭力,整體沒有明顯壓力。

8、收入和凈利潤變動為什么差這么大?

回復:主要原因是毛利率變化較大。一是因為今年各種物料價格持續走低,成本端在下降。二是,我們是個軟件企業。軟件產品有一個特性,可以不斷的疊加功能。如果我們開發出新功能,評估之后認為客戶會為這個新功能買單,那么籌劃一下弄個新產品,價格提高一下。但是,硬件部分有時候還不用變化,因此成本還不變化。當然期間費用也有變化,但不是首要因素。

9、金切領域競爭如何?

回復:目前,金切領域兩個涇渭分明。行業格局講,外資以中高端為主,國產以中低端為主。而國產為主的中低端,前后兩個梯隊差距明顯。廣數、新代、凱恩帝為第一梯隊,我們南京公司算作第二梯隊靠前一點。和第一梯隊比,毛利率和出貨臺數有很大差距。去年底開始,我們幫南京公司把幾款核心產品從硬件和軟件上做了梳理,對產品進行了優化升級。客戶試用之后,反響很好,有幾個零件加工效果比第一梯隊國產友商的效果還好。

我們目標不是僅此而已,不僅僅是現在的中低端市場。我們有個大系列FE系列,這是針對中高端市場的,整個周期到2026年,包含了車、銑和車銑復合等領域。上個月的青島機床展,我們FE系列首款產品亮相。引起了不小的轟動,好幾家友商自己組團去我們展臺學習體驗。

10、激光三維五軸能替代傳統的刀具五軸嗎?

回復:能不能取代,主要看成本和生產效率。成本能不能更低,生產效率能不能更高。激光加工,在大件加工上,還實現不了車、銑加工效果。激光加工更多是切割,透穿加工件上下表面然后走一個軌跡出來,工件就切割出來了。比如車一個螺栓,車床就很容易加工,工件旋轉保持和刀具接觸,一層一層一圈一圈削掉一部分金屬,螺栓就加工成了。可是這個動作,對于現在的激光加工來說難度太大。激光切割現在第一個動作基本就是穿孔,它會把工件毛坯打穿。這么簡單的車銑動作,它都實現不了,更為復雜的五軸聯動,它更難實現。至少現在的技術狀況還無法替代。

11、后續有什么大的資本開支嗎?

回復:我們是軟件企業,主要的開支都是人力開支。如果沒有大的新項目,基本不會有很大的資本開支。當然,有時候購置一些用作測試產品的機床,但是這個金額不會很大。我們有個測試車間,有十幾臺各種數控機床,產品聯調測試地方。這都是陸續添置的試驗用的機床。

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