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公司于2023年08月28日(星期一)10:00-11:00在北京科銳國際人力資源股份有限公司舉辦了“科銳國際2023年半年度季度業績說明及投資者交流會”,本次交流會主要通過分享環節跟問答環節兩個環節公司就中國人力資源市場情況及公司發展戰略、業務經營表現、財務指標等投資者關心的問題出了詳細解釋,具體情況如下:

董事長分享環節:

中國地大物博,人服市場空間大,獵頭、靈工等各細分賽道的龍頭市占率都很低,僅有1%左右,而海外龍頭的市占率達到了5-8%,原因在于中國的經濟地理格局更特殊,所以要圍繞區域的維度來看待服務。

根據人社部統計,人服市場空間大,2022年營收口徑下市場規模達2.5萬億元,但市場也比較分散,從客戶角度看,2022年有5,268萬家企業在使用人服。

科銳2023年的戰略執行主要是一下幾點:

基于多產品線的協同服務好KA大客戶;基于崗位服務好商圈里的腰部客戶;

科技賦能,不斷完善“技術+平臺+服務”的生態模型,開放共享,以專業化、數字化產品賦能公司內外業務伙伴;

深化海外布局,促進國際化業務發展提升國際競爭力。

B端KA大客戶方面:科銳國際做KA服務起家,2022年KA大客戶6,500家,未來目標是做到6.5萬家,可提升空間非常大。科銳的KA戰略與平臺類友商的不一樣,并不是一味追求超大的客戶規模,主要是做頭部專精特新企業,科銳對線下的要求是更專業,對線上的要求是更精準,線上業務都是目前大多通過線下轉化來做,例如,科銳的零售同道定位于高端消費和時尚引領專業門店等領域。未來B端用工要求的主旋律是更加注重靈活性,而C端90后、00后中會有越來越多的人要求更為自由的工作方式,因此靈活用工的未來空間很大,而科銳在KA方面積累深厚,近年來做了很多技術類產品,推出醫脈同道,覆蓋“醫、藥、養、食、游”產業鏈,從“醫、藥、養、食、游”的大健康產業鏈角度來看,國家正在推動人才機制體制改革,用市場化的力量驅動人才機制體制改革,促成體制內和體制外的人才統一大市場形成,而大健康產業鏈也是科銳重點布局的,基于多產品和全服務來服務KA客戶,將有望受益于此。

B端長尾客戶方面

科銳基于崗位服務更多的腰部客戶,科銳的腰部客戶與平臺類企業的腰部不一樣,科銳一直堅持千人千崗,匹配崗位和人才。我們需要的是區域內的頭部以及目標類的專精特新和快速成長企業。

服務業務產品方面

獵頭業務是公司的基石業務,屬于“敲門磚”業務,因為幫客戶公司招聘高管,將能有效的實現從上到下的延伸,服務維度看,獵頭類高端產品具有帶動性,得益于此,公司在區域上有突破,以蘇州為例,上半年客戶數大幅增長,公司在蘇州推行“嵌入式”模式,例如智能制造是軟硬結合的產品,崗位需求量大,需要千人千崗來進行匹配,那么科銳就圍繞這些崗位來鏈接左右與智能制造相關的崗位,其他行業如消費電子、半導體、醫療器械、新材料等也均可以采用這種“嵌入式”的模式,結果就是客戶數量大幅增長,而在這個過程中,要求數字化的能力可以跟上,所以今年公司在數字化方面也持續發展做了很大投入。

雖然目前公司的業務以線下業務為主,但也在加大技術方面的投入啟動和加強線上業務能力,希望通過線上技術平臺來實現客戶的鏈接,提升數字化能力、招聘能力、管理能力等等,未來3-5年能幫助公司用線下的專業能力來轉化出6.5萬收費客戶。

公司的平臺產品與友商定位有所不同,都是基于垂類的招聘平臺,如醫脈同道、零售同道、數科同道等。公司線上線下融合有所成果,進行履約閉環服務,例如,公司2022年服務了北京某自行車品牌,其尋找獵頭服務、上海開新店時都選擇了科銳。數科同道則基于行業、基于崗位主打三塊業務,一是新能源方面,圍繞風電的運維服務鏈接到了太陽能、儲能;二是智能制造,以“嵌入式”模式為主,三是企業內部轉型,科銳內部有專注于SAP崗位,SAP實際上是個大的ERP廠商,圍繞該崗位公司建立私域客戶池,轉化成PEIS,P代表PASS,E是ERP,實際上是SAP,I和S分別是IAAS和通用SAAS,背后鏈接的都是圍繞智能制造的嵌入式工程師、圍繞新能源的維護工程師、圍繞數字化轉型的實施顧問等,這是科銳擅長的領域,原因在于科銳的線下交付能力比較強。

另外,基于行業市場的需求,僅靠自身交付力量遠遠不行,要提升行業服務的效率,就需要進行產業互聯。比如,在公司內不同產品線團隊的協作下醫脈同道的線上線下收費上漲了5-10%,原因在于單個企業的交付能力不足,需要產業互聯協作做單,因此可以提價。如果僅僅只做自營,那么當客戶規模增長時,很多業務都無法承接,尤其是獵頭。舉個小例子,例如,科銳公司在南京成立十幾年的一家辦公室,以前基本每年只服務當地50家客戶,但今年可以做到100家,原因在于我們在當地引入了“禾蛙”平臺,其中有一半的客戶是通過禾蛙生態來完成的,這樣可以利用不同伙伴公司在不同領域的能力和優勢。

未來,公司依然要圍繞區域進行服務深耕,重點提升區域市占率,提高目標垂類商圈的市場占有率,如蘇州、上海張江等地市占率,重度垂直,不斷拓展。此外,要通過垂類平臺鏈接更多地域核心客戶與生態伙伴協同。,這是一個長期堅持的過程。像在蘇州基于崗位深耕、南京基于生態深耕、昌平生物科技、張江半導體深耕等等。在公司的內部體系中持續擴張,從以前圍繞產品到現在轉向圍繞區域,在區域里技術和服務之間的協同更好。現在市場需要持續深耕,持續布局線上線下業務,同時為了全球化發展持續耕耘國際型的業務,國際化一直是公司的基本執行戰略之一。未來國內和海外還要持續穩步發展。努力成為國際化的中國本土企業。

財務總監分享—2023年半年度財務表現

年初管控放開,經濟開始恢復,2023二季度疤痕效應持續影響各項指標,整體的招聘需求環比有增量。公司面對市場的各種不確定因素及時調整業務策略,整體的營業收入保持增長。

分業務板塊:

1)主營業務收入:2023年半年度整體營業收入是47.54億元,較去年同期增長3.47億元,同比+7.88%。其中靈活用工業務增長4.96億元,同比+12.95%。技術收入增長781萬元,同比+49.88%。獵頭和外包業務受經濟下行影響,客戶需求減少,收入部分較去年同期降低。

2)2023年半年度公司的收入增長主要來自于靈活用工業務,包括海外和境內,主要的增長來自于兩個方面:①靈活用工業務的客戶規模持續增加;②靈活用工重點布局崗位獲得了一些新客戶。

3)企業招聘業務方面,招聘需求的減少對業務影響明顯,但公司在個別區域市場和崗位上(如蘇州區域業務、醫療服務等)的收入和利潤表現良好,未來經濟恢復,招聘業務反應將最快。

毛利與毛利率:

1)2023年半年度實現毛利3.63億元,同比下降-16.79%,綜合毛利率7.63%,較去年同期-2.26%,但2023年二季度單季度環比呈現增長恢復態勢。

2)2023年半年度毛利率下降的原因:

①2023年一季度受公共衛生事件變化影響國內三大業務線下服務業務。2023年一季度大規模的休假影響農工用工業務的收費。2023年二季度整體毛利環比+11.48%,靈活動工業務的毛利6.8%,+1.14%,其他除獵頭業務外,其他業務線環比毛利率水平均向上,在恢復的過程中。

②收入結構階段性變化。靈活用工上半年實現增長,而受到短期招聘市場低迷的影響,毛利率更高的獵頭和招聘外包業務收入占比降低,毛利率低些的靈活用工業務收入占比+4.09%。

③大客戶業務合作規模進一步擴大。個別大客戶毛利率偏低。

技術投入和其他費用:

2023年半年度技術投入11.04億元,同比+30.8%。數字化階段性推行,公司服務對中臺招聘的效率以及靈活用工服務中臺的管理能力提升。行業深度連接與自營生態交付,線上產品的收入同期+49.88%。線上平臺與線下業務有很好的交互,降低了獲客成本。費用的調整和效率的調整集中在內部中后臺的調整和優化。

歸母凈利潤:

1)2023年半年度歸母凈利潤9,752萬元,二季度歸母凈利潤同比降低收窄到18.48%(一季度-36.65%)。二季度實現歸母凈利潤6,422萬元,環比一季度+92.85%。

2)從季度數據的趨勢上看,公司的盈利情況逐漸恢復。從資金和現金流上看,2023年半年度現金流為凈流出702萬元(去年同期凈流出1.12億元)。一季度和半年度資金壓力較大的,因為支出包括外包員工在內的年終獎,所以上半年公司資金負債情況和資產流動性健康。公司現金流表現良好。

3)全球的經濟下半年面臨挑戰。下半年對于業務的增長保持審慎態度。因為多元化的產品的戰略組合、靈活用工需求增長、國際化業務的協同,中長期來看公司始終保持樂觀。

Q&A問答環節內容

Q:是否有量化的指標反映人效增長,提升空間是否有目標?

A:財務部門有每月更新的指標,線上也會從平臺追蹤帶來的客戶到后面的轉化情況。試點區域以前的轉化比例大概是20-30%,現在可實現更快轉化:

1、平臺鏈接越來越快。平臺可以鏈接更多客戶,而且線下線上融合起來使付費客戶提升。

2、鏈接客戶的體感更好,轉化率提升。通過平臺的鏈接,通過自營團隊以及生態的交付能力最終實現更多的轉化。

Q:費用控制方面,簡化費用上可以進一步推進的地方?降本增效推動之下后續的利潤率趨勢?

A:主要費用來自人工成本。公司整體人員減少和調整,相關的費用有減少。人員成本重點看效率,中臺其實是圍繞招聘和員工管理,主要有兩個方向:①優化流程,通過信息化的工具軟件,減少人工參與程度;②物理聚集,降低人工成本和場所成本。今年中臺招聘的效率和對外包員工的管理,從運營指標看都是有逐漸提升的趨勢。

通過線上線下結合,盈利的周期從原來的9個月到3-6個月。在新的區域,針對一些有潛力的新興崗位,成長會非常快。公司對未來市場需求端和供給端充滿信心,今年目前可能還是每個季度提高利潤率,環比每個季度都在提升,同比可能還有小幅波動。

Q:大客戶在人力資源需求上能獲得哪些專業產品?

A:從服務角度看,公共衛生事件后各個企業更需要專業的人力資源公司,相比之前的獵頭招聘、RPO等方式,現在企業更多采用校招、靈活用工等,在細節化產品方面有變化。大客戶滲透率提升,在調研、專家服務等方面服務滲透也越來越多。

Q:客戶出海階段和需求?如何服務客戶走出去?

A:公司海外業務發展不錯,收入占公司總比26%。客戶包括英國、美國、東南亞等,奠定了公司在海外的部分服務能力。從中國企業發展角度看,產業鏈會跟隨大型國際公司的產業制造轉移,中國企業在不同階段出海會帶來不同需求。在第一階段做海外銷售地企業,會在國內招銷售人員,比如一些汽車客戶;第二階段比如醫藥、機器人等公司,過了拓展期后會在海外布局銷售人員;第三階段,比如一些汽車零配件企業,會在海外建廠,大量廠商建廠,生產制造到銷售過程需求旺盛。公司會結合我們海外已有的能力繼續深化,同時基于國內積累的資源為這些企業提供包括招聘、靈活用工的各種人才解決方案。

Q:商圈垂直和崗位垂直,公司的區域選擇和具體推進的邏輯?

A:選擇的邏輯主要有兩個:①產業聚集商圈。目前主要圍繞三大核心商圈長三角、珠三角和京津冀。比如海淀圍繞科技,昌平圍繞制藥。產業聚集圈各產業更積極,客戶更多。②新興產業商圈。圍繞新興產業的新興崗位,比如光學(主要在武漢)、生物制藥、健康食品等。目前公司正在培育這方面能力,選擇的邏輯主要是要新賽道、新崗位,并且產業密集。公司以重點商圈為主,從產品結構調整為區域結構,更好協同各方面的專業能力。