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一、 壽仙谷董秘劉國芳介紹壽仙谷基本情況
(一)企業簡介
壽仙谷藥號始創于1909年,是一家百年傳承的中華老字號企業、國家級非物質文化遺產代表性項目保護單位、國家高新技術企業,全國農業重點龍頭企業。公司一直致力于弘揚和發展中華醫藥事業,努力打造有機國藥第一品牌、世界靈芝領導品牌。公司主產品是第三代去壁靈芝孢子粉、鐵皮石斛和藏紅花系列產品。第三代去壁靈芝孢子粉收入占70%左右,有四款產品,一款是靈芝孢子粉(破壁),這是中藥飲片孢子粉,功能與主治為補氣安神、健脾益肺,用于虛勞體弱、失眠多夢、咳嗽氣喘。另外三款是保健食品孢子粉,分別是第三代去壁靈芝孢子粉粉劑、顆粒劑、片劑,具有對輻射危害有輔助保護功能、增強免疫力的保健功能。鐵皮石斛的功能與主治為益胃生津、滋陰清熱。西紅花的功能與主治為活血化瘀、涼血解毒、解郁安神。
公司構建了“一鏈二體三全”卓越績效管理體系,“產品質量三化同行”、“企業管理三化融合”、“產業發展三化共促”的“道生萬物”質量管理新模式,確保了產品質量的“安全、高效、穩定、可控”,先后獲得國際標準制定重大貢獻獎、浙江省標準創新優秀貢獻獎、浙江省人民政府質量獎。系列產品獲評“浙產名藥”、浙江制造“品字標”,全國十大靈芝品牌、“中國好石斛”。
(二)公司的核心競爭優勢:
核心競爭優勢之一是人才優勢:公司管理和研發團隊保持穩定,凝聚力較強,具備豐富的靈芝及鐵皮石斛行業的育種、種植、炮制、加工和銷售管理的經驗,確保了公司在技術、管理和營銷上的優勢地位。公司董事長李明焱先生擁有40多年中藥品種選育和中藥飲片研發的行業經歷,獲國務院特殊貢獻津貼專家、全國勞動模范、全國五一勞動獎章、國家科技創業領軍人才、全國十佳優秀科技人才、全國杰出青年星火帶頭人、中國科技創新企業家、中國石斛行業“十大風云人物”、浙江省農業科技先進工作者、浙江省農業科技突出貢獻者等榮譽。壽仙谷“省級院士專家工作站”2015-2020年連續周期性考核獲得優秀,并于2022獲評浙江省首批重點院士工作站,“省級博士后工作站”2021年被評定為優秀博士后工作站。
核心競爭優勢之二是全產業鏈優勢:中藥企業實現全產業鏈布局的比較少,公司建立有“中醫中藥基礎科學研究→優良品種選育→仿野生有機栽培→傳統養生秘方研究與開發→現代中藥炮制與有效成分提取工藝研究→中藥臨床應用”一整套完善的中藥產業鏈體系。以“安全、有效、穩定、可控”為目標,以科技創新推動中藥產業—產地道地化、種源良種化、種植生態化、生產智能化、產業信息化、產品品牌化、發展集約化、管理標準化“八化發展”。公司實施產品身份證可追溯制度,涵蓋生產制造檢驗檢測全過程。目前,公司30余款主產品實現浙食鏈賦碼,消費者可以直接掃碼追溯。
核心競爭優勢之三是優良品種選育優勢:優良品種是道地中藥的關鍵,品種優劣直接關系到中藥材的產量、質量和藥效。公司建有珍稀中藥材種質資源庫,集成多維高效育種體系,自主培育出10個優良新品種。其中“仙芝1號”為國內首個通過省級以上認定的靈芝新品種。“仙斛2號”有效成份多糖含量超過國家藥典標準1倍以上。
核心競爭優勢之四是仿野生有機栽培優勢:產品首先要確保安全,公司在遠離污染的一類水源保護區武義縣源口水庫腳下建立了名貴中藥材標準化仿野生有機栽培基地,基地種植的靈芝、靈芝孢子粉、鐵皮石斛等產品通過了中國、歐盟、美國、日本四重有機認證,基地通過了靈芝、鐵皮石斛道地藥材保護與規范化種植示范基地認證。
核心競爭優勢之五是靈芝孢子粉破壁去壁工藝優勢:靈芝孢子粉是靈芝到成熟期噴射出的生殖細胞,很細小,直徑4-6微米;我們在電鏡下看靈芝孢子的結構,有兩層堅硬的壁殼,重量占65%左右,屬于幾丁質,不容易消化吸收。公司核心工藝之一是首創“四低一高”超音速氣流破壁技術,解決了傳統振動磨破壁導致鉻、鎳等重金屬超標以及破壁過程溫度升高導致氧化變質的難題;核心工藝之二是獨創新型去壁技術和精制工藝,通過去除65%左右的壁殼,使有效成分含量獲得十倍以上提升,去壁技術目前公司為全球唯一擁有單位,獲得了國家發明專利和日本、美國、歐洲、韓國、南非發明專利。
核心競爭優勢之六是標準制定優勢:一流企業制定標準,公司目前主持或參與制定已發布標準55項,其中國際標準3項、國家標準7項,榮獲國際標準制定重大貢獻獎。公司主導制定的靈芝和鐵皮石斛ISO國際標準分別于2018年和2019年頒布實施,這也為我國的靈芝和鐵皮石斛走向世界創造了條件。
(三)業績回顧:
公司自2017年上市以來,營業收入和凈利潤每年都保持了較好的增長態勢,2017-2022年營業收入復合增長率為17.51%,凈利潤復合增長率為25.57%;2023半年度實現營業收入3.71億元,同比增長6.28%;實現歸屬于上市公司股東的凈利潤9023.58萬元,同比增長10.02%。
2023年上半年營收和凈利潤增長都沒有達到預期,主要是疫情放開后達峰在2023年1月份,而1月下旬就春節了,所以影響了春節走訪,二季度增速有所恢復,但還是沒達到預期,主要原因是疫情之后消費者購買力有所下降,導致獲取新客有一定的難度。
按產品類別劃分,2023年半年度靈芝孢子粉類產品營收為2.48億元,占比為68.04%,同比增長了4.79%;鐵皮石斛類產品營收為6489萬元,占比為17.79%,同比增長了2.81%;其他產品營收為5170萬元,占比14.17%,同比增長了14.1%。這里做一下說明,靈芝孢子粉類產品僅包括4種壽仙谷牌的第三代去壁靈芝孢子粉,第二代破壁靈芝孢子粉及其他包含靈芝孢子粉原料的產品歸入到鐵皮石斛類和其他類進行統計。分產品看,中藥飲片靈芝孢子粉同比增長3.08%,保健食品孢子粉粉劑同比增長15.14%,顆粒劑同比增長18.63%,片劑同比負增長54.95%。鐵皮楓斗顆粒同比增長14.76%,鐵皮楓斗靈芝浸膏同比負增長21.32%。
按銷售區域劃分,2023年半年度浙江地區營收為2.29億元,占比62.85%,同比負增長0.31%;省外地區營收為4181萬元,占比11.46%,同比負增長1.38%;互聯網營收為9369萬元,占比25.69%,同比增長29.29%。
2023年半年度綜合毛利率為83.78%,比去年同期降低了2.03個百分點。分產品看,靈芝孢子粉類產品毛利率為87.77%,比去年同期降低了1.89個百分點;鐵皮石斛類產品毛利率為79.2%,比去年同期增長了0.08個百分點,其他產品毛利率為70.37%,比去年同期降低了8.45個百分點。
2023年半年度期間費用率為61.33%,比上年同期降低了4.63個百分點,主要是銷售費用率為同比下降了4.91個百分點。管理費用率比上年增加了1.14個百分點。
公司上半年的研發費用占營業收入比重為7.15%,明顯高于同仁堂、片仔癀等中醫藥企業,研發費用主要投入到育種研究、種植研究、炮制加工工藝研究、質量標準研究,以及化學成分、作用機理、藥理活性、毒理、臨床等相關研究。公司積極與國內外多個高校、科研院所、醫院協同開展創新研究。通過產學研合作,加速研發成果落地。目前的藥理藥效和臨床研究主要方向是第三代去壁靈芝孢子粉改善睡眠、提高免疫力、協同治療腫瘤、抗輻射、改善心腦血管、預防老年癡呆等。
(四)公司的發展戰略與2023年計劃
2023年,公司將緊緊圍繞“打造有機國藥第一品牌”“打造世界靈芝領導品牌”愿景、2035年帶動農民增收百億、營收百億、總資產百億“三個百億”遠景目標,堅持“科技立企、營銷興企、管理強企”發展戰略,以信息化技術手段,突破公司銷售模式創新、企業管理再夯實、人力資源再優化,加大科技研發投入,提升內部管控體系,優化生產工藝制造,加快產業園的建設,實現生產、營銷、研發、資本運營上的新突破,為實現企業高質量發展打下堅實基礎。計劃2023年實現營業收入同比增長率、凈利潤同比增長率均達到20%以上的目標暫時沒有調整。

二、投資者提問
問題1:上半年分渠道的銷售情況介紹,展望城市代理商以及省外業務今年下半年預期?
答:線上線下營收有差異,線上規模占25%左右,增長率達到了29%,線下基本持平。線上增速比較快與電商部營銷策略相關,加大了微信朋友圈、小紅書、抖音、微博、搜索引擎、直播等各種渠道的廣告投放,舉辦了春節、618等各種促銷活動。下半年的重點仍然是線下市場,開拓浙江主力市場。省外招商新簽7個,清退未達要求的經銷商6個,計劃基本維持20多家經銷商的規模。

問題2:銷售費用率下降的原因以及下半年加速投入的舉措?
答:去年上半年銷售費用率達到49.34%,比較高,今年上半年控制在比較合理的范圍,下降到44.43%,到年底基本上控制在40%左右。下半年預計會加大廣告宣傳投入,加強日本核廢水排海后的事件營銷,靈芝孢子粉具有抗輻射作用,公司計劃全渠道宣傳;亞運會,公司是靈芝類產品官方供應商;中秋節、雙十一,加強送禮和秋冬進補自服市場宣傳。

問題3:靈芝孢子粉抗輻射的檢驗依據?
答:公司第三代去壁靈芝孢子粉具有增強免疫和對輻射危害有輔助保護作用的保健功能。抗輻射功能通過國家食品藥品監督管理局遴選確定保健食品注冊檢驗機構南京醫科大學衛生分析檢測中心注冊檢驗并獲國家食品藥品監督管理總局注冊批準。檢驗試驗按照《保健食品檢驗與評價技術規范》(2003年版)之對輻射危害有輔助保護功能檢驗方法進行:給予小鼠不同劑量的去壁靈芝孢子粉喂食20天,再進行輻照,照射后第3天和第14天測定白細胞總數,第3天測定小鼠骨髓有核細胞數,實驗結果表明,服用去壁靈芝孢子粉后小鼠白細胞數和骨髓有核細胞數均有明顯提升,且高劑量組與對照組比具有顯著性效果(P<0.05)。
問題4:公告的杭州購買的新地皮未來規劃以及資本支出?
答:主要基于長期發展需要。公司營銷、投資、科研需要引進大量高端人才,而公司總部在浙江金華的山區小縣武義縣,不利于高端人才引進和業務的快速發展。總投入預算大概四到五個億的支出,用于建設壽仙谷數智中心,主要計劃用于公司數字化營銷團隊的組建及相關研發項目的開展。公司競買的杭政儲出【2020】79號地塊,位于杭州市拱墅區運河新城離主城區最近的南部門戶,交通方便,周邊配套齊全,地理位置優越,項目體量、地段契合壽仙谷發展階段的需要;同時,借助運河新城能級攀升的版塊印象,依托大運河的生態資源優勢,結合壽仙谷高品質產品力,有望打造運河新城東方現代健康綜合體,吸引高端客群,有助于壽仙谷向中心城市及全國發展。

問題5:省內潛力市場分析以及主要的推廣方式?
答:浙江省內主要采用“名醫、名藥、名店”的直營模式進行營銷推廣。渠道包括醫館、藥店、商超、專賣店,保健品專營店、大客戶直接ToC等。省內主要是杭州和金華地區規模較大,市場潛力還是非常巨大的,其他地方主要是復制杭州模式進行營銷推廣。

問題6:對于相對收入體量較小的地區,公司有什么提升滲透率的方法?
答:醫生專家背書,院外實現,主要在醫館。先做醫生,做口碑,做患者回購。藥房連鎖的重點推介,與聯華超市、保健品的專營店合作,工業/農業體驗式旅游、社區營銷、圈層銷售等其他觸達消費者的渠道。

問題7:針對消費降級,公司產品矩陣的調整政策?
答:主打第三代去壁靈芝孢子粉,價格高,但有效成分含量高,吸收好,性價比高。單價更低的產品有子品牌包括壽仙本草、武香等二代破壁靈芝孢子粉,二代破壁產品毛利空間更大,售價更低,更適合往下沉進行市場布局,銷售渠道有差異,走惠銷。

問題8:海外市場的布局和未來發展規劃?
答:針對華人為主,包括東南亞、日韓市場;與美國梅奧醫學中心等開展合作研究,以功效主導開拓市場。目前已入駐阿里國際站和亞馬遜平臺。

問題9:中藥材上漲,公司的外部采購比例?毛利率下降跟成本上漲是否有關?
答:第三代去壁靈芝孢子粉原材料基本上自給自足,對外采購主要是合作種植模式。合作種植模式是事先簽訂協議,公司提供品種和種植技術指導,要求質量達到要求。毛利率下降和原材料成本關系不大,主要由于產品結構變化和全產業鏈導致毛利率變化。