寧銀理財,中泰證券,亙曦資產,中海基金,青驪投資

主要交流內容如下:

1、激光增長的原因是什么?

回復:上半年整個激光切割設備市場保持很好的增長態勢,其中有一個原因是整機設備出口很好。我們增長除了行業因素之外,一個是次新客戶采購份額的提升。一些這一兩年新拓展的客戶,他們從我們這邊的采購額逐漸提升,占比提升。還有一個是,抓頭部、樹品牌從而帶動中小客戶的策略效果顯現。由于行業頭部企業的使用,帶動了一些中小企業采購。核心因素是,我們激光領域產品矩陣更加完善,產品性能更加優秀。

2、激光領域,你們能突破的原因是什么?

回復:有行業的原因,之前激光切割控制系統廠家只有一家。行業也希望有更多的系統廠家。更重要的是我們自身的原因,我們利用我們軟件二次開發優勢,抓住了行業頭部客戶的定制化需求的契機,成功鍥入這個市場。持續的高強度投入,產品性能得到極大提升,隨著不斷完善產品矩陣,有更多的客戶選擇了我們。

3、激光有哪些大客戶?

回復:激光切割領域,行業頭部企業很是我們的客戶,邦德、宏石、迅鐳、森峰、創鑫、亞威等都是我們客戶。頭部幾家除了大族和華工之外,都有用我們的,我們的產品占比在每家不一樣,老客戶占比可能會高一點,新客戶可能低一點。

4、你們外貿表現怎么樣?

回復:我們內外貿分類,通過我們外貿代理商出貨的,算作外貿。賣給國內整機客戶,然后他們整機出口的,我們算作內貿。外貿風險比較大,我們銷售條件相對比較嚴格,十幾年來才培養了十幾家。我們現有的行業類別基本都有。上半年大概同比增長百分之二十幾。

5、產品價格有壓力嗎?

回復:這個要看行業,我們行業較多,不同行業有不同的競爭態勢,價格壓力不一樣。壓力最大的是,傳統金切,開通這塊業務,他們以經濟型為主,競爭比較激烈。有些年份會出現所謂的年降。年初時,大客戶可能要求價格降低幾個百分點。上海這邊的幾個行業,競爭相對不那么激烈,而且我們的產品比較有競爭力,整體沒有明顯壓力。

6、收入和凈利潤變動為什么差這么大?

回復:主要原因是毛利率變化較大。一是因為今年各種物料價格持續走低,成本端在下降。二是,我們是個軟件企業。軟件產品有一個特性,可以不斷的疊加功能。如果我們開發出新功能,評估之后認為客戶會為這個新功能買單,那么籌劃一下弄個新產品,價格提高一下。但是,硬件部分有時候還不用變化,因此成本還不變化。當然期間費用也有變化,但不是首要因素。

7、金切領域競爭如何?

回復:目前,金切領域兩個涇渭分明。行業格局講,外資以中高端為主,國產以中低端為主。而國產為主的中低端,前后兩個梯隊差距明顯。廣數、新代、凱恩帝為第一梯隊,我們南京公司算作第二梯隊靠前一點。和第一梯隊比,毛利率和出貨臺數有很大差距。去年底開始,我們幫南京公司把幾款核心產品從硬件和軟件上做了梳理,對產品進行了優化升級。客戶試用之后,反響很好,有幾個零件加工效果比第一梯隊國產友商的效果還好。

我們目標不是僅此而已,不僅僅是現在的中低端市場。我們有個大系列FE系列,這是針對中高端市場的,整個周期到2026年,包含了車、銑和車銑復合等領域。上個月的青島機床展,我們FE系列首款產品亮相。引起了不小的轟動,好幾家友商自己組團去我們展臺學習體驗。

8、你們有五軸嗎?

回復:剛剛亮相的FE系列的那一款產品就是3-5軸聯動。其實,我們有比較豐富的五軸功能集,RTCP只是其中一項。我們在實木雕刻、水切割運用的很豐富。在金切領域知名度還比較低。由于在木工、水切割的經驗積累,我們就移植到激光切割領域,預計10、11月左右,我們會推出激光三維五軸。

9、激光切割行業除了你們兩家之外,還有哪些企業?

回復:激光切割控制系統,國內目前主要是兩種,一種是整機廠商在國外的一些品牌的技術平臺上自己做二次開發。我們有個新客戶之前就是在西門子的一個平臺上自己做開發,現在基本全切換我們的了。第二種是用數控系統廠商提供的控制系統。做控制系統的,現在國內有好幾家,但是能夠上規模的,只有我們兩家。其他家的發展空間會比較小。激光領域,我們兩家分別走了不同道路。他們縱向發展,控制系統偏通用;我們橫向發展,由于我們Phoenix平臺便于二次開發,偏定制。雙方發展目前都算比較成功。兩種方向都有一座大山。而且隨著雙方產品不斷提升,無形中提高了行業門檻。運動控制不但要好,而且隨動技術也要優秀,再加上CAD/CAM套料,數控廠商要成為“六邊形戰士”,沒有短板才有可能站穩。行業窗口已經很小很小了。設備廠自己開發系統不是最佳的選擇。如果產品上要超過我們兩家,那么投入就不可能低。軟件開發是需要持續投入的。不像整機設備,研發出來之后按圖制造就行了。如果花大投入搞成了,銷售又成了難題。要不要對外出售?不對外銷售,僅僅自用,大概率是覆蓋不了投入的;如果對外出售,那些作為競爭對手的整機廠商會買嗎?如果從成本端考慮,小額投入,那么研發出來的軟件,憑啥能比我們兩家的性能好?你的整機加工效果和效率,憑啥要比用我們兩家產品的其他廠商優秀呢?

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