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一、介紹公司2023年半年度業績基本情況

今年上半年公司經營狀況持續向好,從產品端來看,自由點衛生巾今年上半年實現快速增長,嬰褲和ODM業務同比有所下降,成人失禁用品保持較快增長。衛生巾品類中的自由點中高端產品收入占比持續提升,今年上半年有機、敏感肌和益生菌系列大健康產品占衛生巾比重已達到20%。未來公司將繼續推進產品結構升級,進一步提高中高端產品的銷售占比。

從渠道端來看,電商渠道收入上半年保持快速增長,我們預期線上業務后續將繼續保持較快增長勢頭。就線下渠道來看,經銷渠道上半年同比增長較快,KA渠道收入與去年同比略有增長,這里主要是1季度可比口徑差異,且主要集中在外圍省份。線下核心五省市場已恢復常態,外圍省份上半年實現低個位增長,其影響因素與KA渠道類似。單2季度看,外圍省份實現營收同比增長23%。上半年公司對線下營銷體系做了較大調整,資源將向外圍省份傾斜,以期更好地推進全國市場拓展節奏。

公司上半年毛利率比去年同期增長4.3個百分點。自由點產品收入增速快、收入占比繼續提升,且自由點中高端產品收入增長更快,帶動了公司毛利率增長;原材料采購價格處在下行空間,也給公司毛利率提升有所貢獻。

公司上半年銷售費用2.3億元,銷售費比同比增加了1.1個百分點,主要是公司在電商渠道和線下外圍省份的拓展力度增加,廣宣費用投入增長較快。

二、問答環節

Q1:公司增加投入后,如何看待下半年線上和線下外圍省份的成長?

A1:公司將按照既定戰略規劃推進。電商渠道作為公司重點發展的渠道,下半年公司仍將加大資源投入,預計電商渠道仍能取得不錯的業績。公司上半年對線下營銷體系做了調整,將加快外圍省份市場拓展節奏,強化公司營銷團隊和經銷商網絡建設,帶動外圍省份重點市場業績增長。

Q2:上半年公司產品的片單價情況如何?公司未來對片單價的規劃?

A2:上半年公司繼續推進產品結構優化,自由點片單價同比增長了約8個百分點,中高端產品及高價單品的收入占比進一步提升。衛生巾行業的整體消費升級仍在持續。

Q3:上半年公司核心區域收入增速快于外圍省份,公司對外圍省份的收入規劃如何?外圍省份市場毛利率同比下降的原因?

A3:線下各區域收入同比增速差異有去年同期數的影響因素,外圍省份市當前整體處于投入階段,市場終端從布局到成長及成熟需要一定的時間周期。外圍市場前期渠道費用投入較大,沖減收入后也會讓收入增長不明顯,當前外圍省份銷售量增長大于營收增長。外圍省份市場毛利率同比下降,主要就是線下各區域的渠道費用投入比例有所不同,外圍省份的渠道投入更大,沖消收入后對外圍省份毛利率有所影響。Q4:目前公司外圍省份擴張有哪些挑戰和困難?當前重點拓展省份市場什么時候可以進入加速期?

A4:公司向全國拓展要組建優秀的營銷團隊,構建適當的經銷網絡,并通過持續市場活動建立消費者認知,這些方面公司有豐富的實踐經驗,需要時間去執行和推進。在重點省份如河北、湖南、廣東等市場,公司會按照規劃的拓展方案,布建經銷商和終端市場網絡、持續營銷資源投入等帶動業績增長。

Q5:衛生巾大健康系列產品在上半年線上和線下占比分別怎么樣?線上的接受程度會不會比線下難度大?

A5:上半年衛生巾大健康系列產品占比線下高于線上,主要是線上渠道在今年2季度開始重點推廣,單2季度來看,線上渠道增速更快。公司在線上渠道通過大健康系列產品推廣,獲取了更多的中高端消費者客戶份額,消費者接受度較高。

Q6:各個區域下半年費用投放策略的有何變化?展望各區域下半年毛利率水平?

A6:今年下半年和明年公司整體的費用投放策略不會有大的變化,重點還是通過線上平臺如抖音、小紅書等平臺推廣,增加消費者對產品品牌的認知。當前處于全國拓展期,公司也會追加外圍省份線下投入,希望線上線下都能實現較好增長。伴隨著渠道產品結構調整,線上渠道毛利率有望實現穩中有升,線下各區域毛利率與渠道投入節奏有關,外圍省份當前毛利率低于核心五省。

Q7:外圍省份負責人的選拔標準、背景情況以及考核體系是怎樣的?

A7:外圍省份銷售負責人主要采用新老結合的方式,省總大都有5年以上的百亞工作經驗,經理級以有同行業經驗的人為主。通過這種結合方式有助于團隊快速融入和成長。外圍市場考核體系是過程和業績并重的方式,公司更看重市場的長期發展和公司戰略及策略的執行情況。

Q8:O2O渠道的增長情況以及未來的展望?

A8:當前線下渠道O2O到家業務增長態勢較好,O2O業務在加速下沉,線下渠道線上化,是衛生巾品類的重要銷售渠道,未來增量機會較大。

Q9:線下區域及線上渠道的凈利潤情況及變化趨勢?

A9:電商渠道上半年盈虧平衡,線下不同省份市場的盈利水平有所不同,川渝盈利較好,云貴陜與公司整體持平,外圍省份虧損幅度在逐漸收窄。當前階段公司更注重整體市場份額的提升,各渠道業績平穩后預期盈利會不斷向好。

Q10:近期公司與三麗鷗進行了IP聯名,未來公司在營銷端會有哪些新的思路?

A10:公司自由點產品系列與三麗鷗開展合作,推出IP聯名款衛生巾。公司針對不同消費者群體、不同的產品系列有不同的營銷策略,整體上將繼續圍繞大健康產品的品牌升級,聚焦在線上渠道進行消費者投入,同時也會加大對褲型趨勢類產品和加長夜用產品的研發和投入。

Q11:請拆分一下電商渠道各平臺上半年的業績表現以及同比的增速情況?

A11:今年上半年抖音平臺收入約占電商收入40%,實現倍數增長,天貓官旗同比增速約40%,占電商收入近30%,線上分銷收入占比20%多。

Q12:上市以來,公司在有序拓展外圍省份,電商增長也表現非常亮眼,公司發生了哪些深刻變化,有什么比較好的心得體會?

A12:近年來公司戰略方向未發生較大變化,公司每年根據市場情況做適當微調。公司加大了線上資源投入,聚焦關鍵平臺、優化產品結構及優秀人才引進,提高了產品知名度,提升了市場占有率,也逐步提高了毛利率水平。公司將堅持線下線下渠道融合,同步加快線下渠道發展速度,更好地拓展全國市場。

Q13:拆分一下外圍省份哪些區域目前還是在投入期,哪些區域已經成熟可以相對減少投入?

A13:當前外圍省份市場整體還處于投入階段,公司在有節奏地拓展全國多個省份市場,當前重點聚焦拓展河北、廣東和湖南等省份市場。為快速獲取重點省份的市場份額,公司仍將加大營銷類資源投入,隨著收入規模增長、消費者數量增加和終端渠道拓展,以及費用投放效率提升,重點省份市場將有望較快實現盈虧平衡。

Q14:公司電商快速發展以及推出大健康系列產品等積極變化對于提高外圍市場的品牌認知,以及推動線下擴張有哪些具體的幫助?A14:電商渠道的快速發展,增加了消費者對公司產品的認知。產品知名度快速提升,能夠更好地幫助公司在外圍市場開發經銷商客戶、拓展銷售渠道、吸引優秀人才,更好地助力百亞快速發展。Q15:電商上半年增速是非常靚麗的,下半年還會有哪些可期待的產品突圍或者渠道擴張的策略?A15:下半年公司電商渠道的核心任務在于鞏固大健康系列產品在各個平臺的布局,期望繼續提高大健康系列產品的銷售占比,公司也將根據實際情況對明年產品方向進行提前布局。Q16:大健康系列產品收入占比在2季度環比情況?未來,公司推新的節奏以及產品創新方向?A16:大健康系列產品收入占比環比在繼續提升,在線上線下渠道表現都不錯,電商渠道增長更快。未來公司仍會聚焦大健康產品方向進行創新,結合公司產品儲備情況及所處的特定階段,預計明年將會進行產品迭代升級或者推出新產品系列。Q17:成褲和嬰褲未來的規劃?

A17:結合當前嬰兒紙尿褲市場情況,公司將對圍繞著中高端嬰褲系列產品,通過抖音、天貓等線上渠道進行突破,改善嬰褲當前下滑現狀。成人失禁用品方面,公司將持續開展產品及團隊布局等基礎工作,按照既定的目標,通過線上線下相結合的方式推動業務發展。

場。為快速獲取重點省份的市場份額,公司仍將加大營銷類資源投入,隨著收入規模增長、消費者數量增加和終端渠道拓展,以及費用投放效率提升,重點省份市場將有望較快實現盈虧平衡。

Q14:公司電商快速發展以及推出大健康系列產品等積極變化對于提高外圍市場的品牌認知,以及推動線下擴張有哪些具體的幫助?

A14:電商渠道的快速發展,增加了消費者對公司產品的認知。產品知名度快速提升,能夠更好地幫助公司在外圍市場開發經銷商客戶、拓展銷售渠道、吸引優秀人才,更好地助力百亞快速發展。

Q15:電商上半年增速是非常靚麗的,下半年還會有哪些可期待的產品突圍或者渠道擴張的策略?

A15:下半年公司電商渠道的核心任務在于鞏固大健康系列產品在各個平臺的布局,期望繼續提高大健康系列產品的銷售占比,公司也將根據實際情況對明年產品方向進行提前布局。

Q16:大健康系列產品收入占比在2季度環比情況?未來,公司推新的節奏以及產品創新方向?

A16:大健康系列產品收入占比環比在繼續提升,在線上線下渠道表現都不錯,電商渠道增長更快。未來公司仍會聚焦大健康產品方向進行創新,結合公司產品儲備情況及所處的特定階段,預計明年將會進行產品迭代升級或者推出新產品系列。

Q17:成褲和嬰褲未來的規劃?

A17:結合當前嬰兒紙尿褲市場情況,公司將對圍繞著中高端嬰褲系列產品,通過抖音、天貓等線上渠道進行突破,改善嬰褲當前下滑現狀。成人失禁用品方面,公司將持續開展產品及團隊布局等基礎工作,按照既定的目標,通過線上線下相結合的方式推動業務發展。