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會議采取互動問答形式,主要交流內容如下:

Q:公司費用投向有什么變化

近些年隨著消費人群觸媒方式、購物習慣等的變化,公司在線上新媒體費用投放有所提升。公司執行強品牌戰略,旗下各品牌的媒介投放結構逐步向中長線投資資源傾斜,即更重視曝光型的品牌廣告、心智轉化型的種草推廣,降低短線投資資源,立足中長期占領消費者心智。

Q:2023年公司銷售費用率預期,中長期銷售費用率展望

近年來公司銷售費用率上升主要為兩方面原因:(1)渠道結構改變,線上渠道收入占比提升帶動毛利率和銷售費用率的提升;(2)公司實施“多品牌大單品全品類全渠道單聚焦”戰略,不斷加大品牌建設費用。今年公司銷售費用率預計趨近去年水平。預計未來幾年公司銷售費用率會維持在35%-40%區間,逐步有所回落。

Q:公司費用優化的空間在哪

費用優化主要從以下兩個方面:⑴品牌建設方面,希望保持持續穩定的投入,從品牌策略、內容輸出、整體投放方式做一些優化,提升投放效率;⑵與銷售直接關聯的平臺費用、市場推廣費等有很大優化空間。

2023-2025年公司對線上渠道凈利率有明確的提升目標,提高投放效率,在銷售轉化和品牌之間能夠形成比較好的平衡,將品牌和用戶資產沉淀下來,提高用戶復購率。

Q:收入增速、市占率、利潤率,公司側重哪個指標

近些年公司全面推進各經營單位經營質量的提升,注重與經營質量相關的指標,公司內部對所有BU及旗下各品牌都會關注其任務達成以及是否跑贏大盤,非戰略項目不允許虧損,受財務模型管控,公司希望未來幾年銷售費用率逐漸回落。

Q:如何看待行業線上渠道競爭格局

近年來各類品牌持續進入行業,線上渠道一直處于競爭激烈狀態。對公司而言,多元化的競爭對手給公司在核心能力構建、組織架構、業務策略等方面有所啟發,公司也一直關注行業的變化,持續優化公司的管理和運營能力,做好品牌和用戶資產的沉淀。行業內像公司形成了全渠道、全品牌、全品類布局的競爭對手是有限的。

Q:健力多過去幾年不太增長的原因,市占率變化

目前“健力多”在藥店渠道關節護理品類的份額在35%-40%區間。近兩年健力多受產品SKU單一、品類大盤下降等因素影響增長乏力,后續需要公司聯合終端通過品牌聯合推廣、動銷活動輸出等,強化品牌和品類教育,實現轉化。

Q:今年主品牌費用投入是否會增加

公司主品牌“湯臣倍健”本身體量比較大,相應費用絕對值還是大的。主品牌定位全系列品牌會保持費用投入和重點產品的資源投入,持續提升品牌力和市占率。

Q:2023年上半年經銷模式線上毛利率同比提升6.9個百分點的原因

2023年上半年,公司境內線上經銷毛利率75.9%,同比提升6.9個百分點,主要為公司直供京東的毛利率同比提升且京東在公司銷售額占比提升所致。

Q:公司內部如何評估Life-Space并購

并購的方向是對的,不管是益生菌品類賽道還是跨境電商渠道都是近幾年發展的趨勢。目前益生菌品類在線上線下渠道行業均位居品類規模前列。

Q:LSG的經營情況

2023年上半年,LSG實現營業收入5.36億元,同比增長42.26%,其中Q2同比增長29.3%,在跨境電商渠道保持快速增長。今年上半年來看,LSG凈利率同比有明顯提升。

Q:主品牌分品類情況

公司主品牌“湯臣倍健”中蛋白粉、維生素系列、鈣類等品類規模居前。今年上半年,公司主品牌蛋白粉產品銷售實現翻倍以上增長。

Q:公司在線上各平臺的利潤率情況

分平臺看,目前公司在京東、天貓平臺的盈利能力相對好于興趣電商平臺。

Q:公司在線上和線下渠道的凈利率情況,如果未來線上占比提升對利潤率影響

線上渠道凈利率低于線下渠道,線上直營高毛利率可會抵消一部分費用率影響。過往兩年看,公司線上直營收入占比提升帶動公司整體毛利率提升,短期也帶來費用率提升。公司注重與經營質量相關的指標,將通過優化品類結構、優化投放模型等方式提升線上渠道利潤率。

Q:行業內影響消費者決策的因素

目前行業線上渠道和線下渠道在消費人群及市場競爭格局等方面存在一定差異。線下主消費場景仍在藥店,消費人群較線上人群年齡偏大,對品牌認知度較高;線上消費人群的品牌忠誠度相比線下較弱,產品、價格、流量資源等都會影響消費者購買決策。

接待過程中,公司嚴格按照《信息披露管理制度》等規定,保證信息披露的真實、準確、完整、及時、公平,沒有出現未公開重大信息泄露等情況。同時,現場調研的投資者已按深交所要求簽署承諾函。