安信證券,工銀瑞信

1、近期公司在改革營銷體系方面有什么進展?

答:為提高公司組織效率、營銷能力,2023上半年以來,公司逐步對營銷體系進行了架構調整,并基本確定了“四部一中心”的銷售體系,分別為:中國區大客戶部、中國區域銷售部、續保事業部、海外業務部和解決方案營銷中心;其中,大客戶部以金融事業部、運營商事業部等行業銷售事業部為代表,針對行業內的大客戶進行精準營銷;區域銷售部以各省市區域銷售辦事處為代表,以屬地化為基礎,并針對不同地區的市場特色,結合行業屬性進行營銷;續保事業部是公司今年新成立的銷售事業部,主要針對購買公司如防火墻等硬件產品的客戶,就相關“續保”或“功能授權”等服務進行續約續期的需求挖掘,是對營銷工作的進一步細分;海外業務部主要針對海外市場,目前仍然以拉美、東南亞地區為主,已初具一定市場規模,后續將進一步聚焦,在保持規模增長和打造國際影響力的同時,也將逐步側重提高人效。近期,為提升承接綜合性項目的能力,同時將公司的整體技術與方案能力推廣到客戶前端,公司新成立了解決方案營銷中心,目前主要針對特定行業(例如能源行業)進行市場開拓,并將針對行業應用場景,提供產品解決方案及安全服務。

除上述前端營銷體系的架構優化外,公司今年也強化了商機管理,并對銷售支持部門、銷售管理部門、渠道政策和激勵制度、以及內部其他中后臺部門提出了新的要求和改善目標。整體上,全公司盡力做到統一目標、統一語言;在營銷活動里,重視關鍵指標如回款、人效的改善進度,全年將以控費增效、健康發展為建設目標,通過內部的持續優化以及借助外部資源整合的力量,為后續的持續健康增長打好基礎。

2、公司今年產品推出的重點方向是什么?

答:自上市以來,山石網科一直聚焦網絡安全領域。現階段,公司主營業務范疇已經橫向拓展覆蓋了如邊界安全、內網安全、云安全、數據安全、應用安全、智能安全運營、安全服務、工業互聯網安全等多條業務線及相關產品組成的安全解決方案。

公司今年在產品方面的重點方向主要有兩個:其一,作為公司目前主要收入來源的邊界安全,特別是UTM產品,公司仍然將重點優先投入,持續推出新的硬件產品型號并進行版本的迭代升級,滿足中高低檔流量場景和不同業務場景的市場需求;其他產品線如云安全,除已經推出的虛擬化防火墻、微隔離、云安全資源池等產品外,也陸續推出如端點安全、主機安全等針對市場偏好的新產品,另外如數據安全治理、網絡安全綜合解決方案建設等也是公司業務線的主要方向。其二,為應對信創市場需求,現有產品業務線的信創化也是公司今年產品研發的重點方向。

3、公司對當前行業發展和自身發展是什么看法?

答:結合過去的發展歷程看,網絡安全行業是一個穩健度較高的行業。隨著行業政策的不斷完善、國家重視程度的逐步提高以及信息技術的快速發展,網絡安全行業的需求仍然具備一個相對穩定且持久的增長動力。于山石而言,公司將持續聚焦網絡安全領域。從山石的特點來看,山石積累了較為堅實的技術、產品實力同時亦具備國際視野等競爭優勢;過去幾年,為提高經營規模和市場份額,公司進行了較大較快的投入,但受內外部等因素影響,公司的投入產出不達預期,因此造成在人效、盈利能力方面的下降。今年開始,公司主動進行了調整,以控費增效、健康發展為全年建設目標,一方面要保持業務規模增長,但另一方面,要加強自身健康度的建設,修復改善公司的盈利能力及回款能力。公司管理層希望,通過理順內部的組織運營架構,加強與外部伙伴的協同合作,從而實現人效的逐步回升,為后續的持續健康增長打好基礎。