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1. 公司美國市場相對歐洲市場弱勢的原因是什么?

公司美國海外倉倉網布局較歐洲而言尚不成熟,目前主要通過FBA進行尾程投遞,成本較高。公司募集資金到賬計劃加碼美國海外倉建設,優化倉網布局,加大自有倉投遞比例,降低尾程派送成本提高競爭力。

2. 公司是單賬號運營,那么單賬號的運營有沒有風險?

公司賬號安全團隊7-8個人,建立了一套嚴格的內控操作規則,運營操作均嚴格遵守平臺規則。同時,公司與亞馬遜之間建立了比較好的溝通機制,能及時反饋并協調解決問題。

單賬號的邏輯下,倒逼業務人員更多的精力去關注產品的差異化,從產品端形成一定的競爭優勢。

3. 公司的品牌調性和風格是什么?

公司集團品牌“SONGMICSHOME”,品牌Slogan是“CompleteYourDreamHome”,即“打造家、熱愛家”,用中小件家具家居填充海外客戶家居空間。

下面三個子品牌,SONGMICS最早成立,主打家居類,定位為“BeyondBasic”,致力于為海外家庭提供高價比的家居產品。VASAGLE主打板材類家具,它更多的表達“功能性美”的品牌核心概念。Feandrea,寵物家居產品品牌,主要品類包括寵物休憩產品、寵物出行和玩樂產品以及寵物清潔產品等。以“人寵共享,人寵和諧”為核心理念。公司集團品牌和三大子品牌已經形成了一致的PI設計風格。具體可以訪問公司亞馬遜品牌旗艦店和獨立站(www.songmics.com)。

4. 公司營收費用率占比不高,主要投哪個方向的廣告?

公司營銷主要以亞馬遜站內廣告為主,主要投放方式是CPC廣告,適量的DSP廣告。CPC廣告可以獲取投放的ROI,容易量化投放效果,去年廣告費不到3%,今年會適當提高,但總體上仍會比同行較低,側面驗證公司有一定的品牌知名度。

5. 不同國家的產品重合度如何?

產品開發以德國和美國為主。

6. 供應鏈的黏性如何?

比較穩定,很多供應商是伴隨公司成長而成長,默契度配合度比較高。公司會對供應商定期評估考核,交期、質量、新品配合度等等,會適度開發新供應商儲備以形成適當的競爭。數量上去年年底200多家,今年做了整合,在140-150家左右,以形成更好的規模效應,降低成本。

7. 產品開發如何去抓住潮流趨勢,新品會不會壓貨,如何確保動銷?

一是利用本地化團隊的優勢,公司在美國和德國有專職的產品開發和運營團隊,借助海外團隊調研力量,能夠開展消費者入戶調研,洞察市場喜好,家居品類有文化屬性和本地化特性。

二是利用大數據分析,提前捕捉潛在市場機會。公司自研的信息系統能夠定期抓取亞馬遜客戶Review、谷歌關鍵詞搜索等數據,進行數據的定性定量分析,最后和線下調研情況進行互相驗證,形成產品的奇點分析結論。因此,公司認為線上線下相結合的洞察模式能更好地捕捉潮流趨勢。

三是,公司線上推新快速迭代,首批訂單的量不會很大,首次投向市場后,產品DMS符合或者超出預期目標,后續或逐步加大訂貨量。如果DMS不符合預期,則進行進一步的分析,如果是工藝質量問題,發現問題后下一批訂單迭代改進。如果投放廣告也無法形成很好的市場反饋,表明產品開發不符合市場需求,則快速淘汰。

8. 致歐與同行競賣相比,你們的優勢是什么?

首先,我們對產品研發端投入比較深,比如我們專門有一個CMF(顏色、工藝和表面處理)團隊,他們專職對產品顏色、材料等方面進行研究和分析,根據海外各個渠道信息分析,提前對流行色、趨勢色做一些預判進行迭代更新,能夠快速的復用到產品開發環節。再有我們投資建設了產品打樣工程中心和質量檢測中心,提高了產品從設計圖紙到實物的轉化速度,保證了產品質量的可控。

其次,公司的產品逐步形成了場景化、系列化的風格特點,產品的品類相對有些垂直品類的賣家,公司的產品矩陣更豐富和全面,從場景上來說,產品基本覆蓋了客廳、臥室、門廳等主要使用場景,從風格系列上來說,公司產品逐步形成了工業風、田園風和輕奢風等不同的風格系列。這樣對消費者而言,各個產品之間能夠形成關聯溝通,進一步提高了客戶的粘性。

9. 亞馬遜“輕包裹”政策對公司有何影響?

公司產品均價在60-70美金左右且體積相對小包件偏重和大,亞馬遜輕包裹政策針對的是10美金以下的商品,因此該政策對于公司沒有影響。

10.TEMU、SHEIN在歐美零售市場的崛起對公司有何影響?公司是否與TEMU、SHEIN建立了業務聯系?

在歐美市場“消費降級”的大背景下,TEMU、SHEIN確實對亞馬遜的流量產生了一定的沖擊,但亞馬遜仍然是歐美最為主流的三方網絡零售平臺(據similarweb數據,2023年6月亞馬遜在美國市場marketplace目錄下,平臺流量份額占比排名第1),公司近些年來執行多渠道的策略,拓展了OTTO、Target等其他三方平臺。公司已經入駐SHEIN平臺,目前業務增速較快。

11.公司如何做庫存管理的?

庫存周轉一直是公司重點關注的運營指標。可以看下公司2018年-2020年,存款周轉率基本都在4次左右。2021年和2022年,受海外市場需求下降、海運不暢的影響,庫存周轉有些下降,存貨周轉率下降到了3次左右。

2022年更進一步加大了存貨管理,從信息系統的實施、產品分類分級制定差異化安全庫存到銷售預測、訂單計劃下達等方便進行全面的提升。管理效果很明顯,存貨余額從2022年初的10億降到目前的6億元左右。

12.公司PrimeDay表現如何?

據亞馬遜SC后臺數據(不包含亞馬遜Vendor),2023年PD(2023年7月11、12日)公司整體銷售額較2022年PD(2022年7月12、13日)同比增長約45%左右。