高毅資產,希瓦投資,中信證券

1、請先簡要介紹一下公司上市以來的發展情況,及公司2023年的近況與規劃?

答:自2019年上市以來,為了更好地應對市場的多元化需求、加快提升收入體量及市場覆蓋率,公司在產品業務線的擴充、營銷體系的擴建等方面均保持了較大的投入;同時,為了提高公司的營銷能力和組織效率,公司也從2021年起進行了內部的改革探索。但受限于過去三年的宏觀環境,特別是2022年的特殊情況,造成了改革效果不明顯、投入產出不達預期的情況。在過去三年的發展過程中,公司也已經意識到了需要改善的問題所在,接下來將會繼續以追求穩健增長為目標,持續進行運營優化。在此背景下,公司也迎來了新的第一大股東。2023年上半年,公司完成了第一大股東變更,與神州數碼的合作亦進入到更深層的階段。目前公司已基本完成營銷體系的組織架構調整,發布了最新版的銷售體系管理制度及渠道政策,有助于公司逐步提升組織效率及營銷能力。

2023年,公司一方面與神州數碼積極進行業務對接,深化原有分銷業務的合作并拓展新的合作點,擴大業務協同效應,借助神州數碼的銷售生態,在擴大山石網科的銷售與服務覆蓋面的同時,降低自有成本;另一方面,內部積極進行組織改革,優化既有團隊,引入關鍵人才,優化考核機制,提高人均產出。整體上,2023年將起到承上啟下的作用,在既有的投入基礎上,以降費增效、健康發展為建設目標,通過內部的持續優化以及借助外部資源整合的力量,為后續的持續健康增長打好基礎。

2、公司今年是否還會加大投入?

答:過去幾年公司經歷了快速投入的階段,到2022年,公司在期間費用和人員規模上都達到了較高的位置,但因內外部等因素影響,投入產出不達預期,從而造成期間費率較高。結合當下宏觀環境,公司今年整體肯定是以降費增效為主基調,結合2023年一季度末的數據,公司已經在進行人員規模的控制和收縮;但人員結構的優化并非簡單的一刀切,而是需要結合發展規劃、下游客戶需求進行整體業務布局的重新考量。因為組織架構調整、優勝劣汰和專業人才引進等原因,在短期內對費用端仍然會產生一定的壓力;從中長期維度看,待磨合調整期完畢,隨著與各方合作的逐步成熟,人效的提升能夠逐步顯現。

舉例來說,在項目執行中,公司將更多借助渠道代理商力量,與外部人員進行項目制的合作,這將有利于公司把一部分固定成本轉變為跟隨項目的浮動成本。預計經過持續的改革和優化,當收入回到正常增長的軌道后,公司的期間費用率會逐步下降。

3、公司當前對海外市場的規劃是什么?

答:公司始終堅持基于中國,放眼全球的發展規劃。近幾年,公司海外業務收入增長較快,已初步形成一定的銷售規模,2022年海外收入占比約為10%。現階段,公司對海外市場的發展持續看好,也將持續加大投入,努力將其培育成公司新的增長極。2023年,公司要求海外業務在規模上升的同時,應當保持人效的穩定,并加強回款的管理,逐步為公司整體貢獻利潤。