中信建投基金,德邦證券,Point72,東海證券

1、目前增量業務占比結構如何?

答:近兩年,公司的增量業務基本維持在50%左右的占比。在國際知名密封企業中,這個業務結構并不常見。據公司了解的信息,約翰克蘭和伊格爾博格曼存量業務占比都比較高。而在公司的業務結構中,增量業務占比明顯超過這些國際公司。對公司而言,增量業務占比高意味著客戶對我們的高度信任與看好,愿意把大量增量訂單交給我們,這體現了公司的市場地位和品牌地位,并且大量的增量業務也是公司未來存量業務持續增長的有力保證。

2、公司石油煉化裝置的密封產品更換周期是多久?

答:隨著工藝不斷進步、裝置水平不斷提升,石油化工行業裝置的檢修周期也在延長,用戶因此對密封產品的壽命提出了更高要求。同時,隨著密封技術的不斷進步,密封產品的平均壽命也在緩慢增長。目前,泵用機械密封的更換周期大概是1-2年。壓縮機干氣密封屬于非接觸式密封,理論上可以實現密封端面永不磨損。但由于受到現場運行環境等因素的影響,理論壽命是難以達到的。并且用戶基于干氣密封產品的重要性考慮,一般在進行檢修時就會更換干氣密封。大部分干氣密封更換周期一般是1-3年。

3、機械密封行業客戶粘性較高的原因是什么?

答:機械密封行業客戶粘性較高與行業特點息息相關。機械密封是整個工業領域中轉動設備運轉的一個關鍵零部件,對裝置的安全起到很大的作用,如果密封出現問題導致裝置停車,輕則帶來巨大的經濟損失,重則會造成嚴重污染和安全事故,因此用戶非常看重密封產品的技術水平與質量。另外,由于密封產品價值量在項目總投資額中的占比較低,通常情況下,只要密封產品運行穩定、使用沒有出現重大問題,在增量業務轉化為存量業務的時候,終端客戶更換密封產品供應商的可能性也較低。公司作為國內機械密封行業的龍頭企業,技術水平與產品質量處于行業領先地位,基本與國際競爭對手相當。公司也始終堅決貫徹“通過主機占領終端”的市場策略,近幾年在增量市場中的表現非常優異,為未來的存量市場提供了有利的保障。

4、公司和競爭對手相比有哪些優勢和弱勢?

答:公司目前主要是在國內市場發展,在國內市場上,公司與約翰克蘭、博格曼等國際品牌相比,最大的優勢就是服務能力與服務水平。密封產品非常復雜、涉及的學科較多,如果出現泄漏并不一定是密封產品本身出現了問題,往往需要密封產品供應商為用戶提供現場服務,而在用戶現場解決問題、做好服務需要豐富的經驗和知識,公司服務的及時性與服務能力、水平都非常好,多年來受到了用戶的高度認可。近些年,公司也持續為客戶解決了不少進口密封產品失效問題,避免了裝置停產或縮短了裝置停產時間,為客戶挽回了巨大的經濟損失。另外,與國際品牌相比,公司產品在價格上也具有一定優勢。如果是在國際市場,由于公司國際市場發展時間不長,服務網點還在逐漸建設,服務優勢并不明顯,但公司產品在國際市場上的價格優勢非常明顯。

與國際競爭對手相比,公司相對弱勢的方面,一是在國際市場上,公司與約翰克蘭、博格曼、福斯相比,知名度差距比較明顯,相對缺乏品牌效應。二是約翰克蘭等國際品牌歷史悠久,經驗更豐富、技術積累更深厚,一些對公司而言首次遇到且需要研究的極端工況,他們可能已經遇到過很多次,可以很快解決。三是國際品牌的行業覆蓋面更廣,比如公司正在拓展的精細化工、制藥等領域,國際品牌其實早已布局并且占據了不少的中高端市場份額。