廣發基金,國海證券,民生加銀基金,鵬華基金,泰康基金,萬家基金,東方基金,華夏基金

一、公司介紹

公司董秘林靜穎女士簡要介紹了銀信科技的主營業務、發展歷程、客戶情況。

二、問答環節

1、公司IT基礎設施運維在銀行業的市占率為多少?公司競爭對手的具體情況?

答:IT基礎設施運維的細分行業較分散,總體來看仍為比較紅海的市場,市占率方面公司沒有確切數據,但在銀行業公司的市占率相對比較大。

行業內友商可分為幾類:(1)進口設備原廠(如IBM、Oracle等):此類企業保外服務價格高昂,公司可提供與原廠同質但價格較低的運維服務,故其市場份逐步被第三方服務商取代。(2)傳統系統集成商(如華勝天成、神州信息等)此類企業可提供第三方基礎設施運維服務,但主業為傳統設備集成,該業務不是公司主要投入。(3)與公司類似的第三方運維服務商:已上市的包括天璣科技、榮科科技和中亦科技。(4)軟件開發商(如東華軟件等)該類型公司與系統集成商一樣,運維服務并非公司主業并且服務主要集中在自己開發的上層應用系統。

2、銀行數據中心是只有總行的單一數據中心嗎?大行在招標時數據庫是否會集中交給一家公司做?

答:銀行數據中心服務以總行為主,但由于監管規定,銀行擁有災備中心(同城災備、異地災備)等多個數據中心。因此各大銀行每年的數據中心整體運維服務一般不會只交由一家公司進行服務,可能會由兩三家甚至是多家一起做。

3、公司運維服務增量是否基本為新客戶?

答:公司在保有原客戶基礎上,增量主要來自于新客戶的貢獻。公司整體業務為銷售導向型,故對銷售隊伍的建設和優秀銷售人才的引入較為重視,目前公司每年客戶數量呈不斷增長趨勢。

4、銀行數據中心建設是否具有周期性?周期底部是否影響公司收入?

答:銀行數據中心建設有波峰波谷的周期性特征。如今年某銀行投入較大新建數據中心,明年可能會投入減少呈現小部分增量,一般兩到三年為一輪次。由于公司客戶較多,故行業周期的升高和降低不會對公司收入造成過多影響,業務總體分布較為平均。

5、公司收入提升更多來自于行業整體需求提升還是市占率的提升?答:兩方面因素都存在:過去幾年銀行IT投入不斷增長,市場增量存在;同時業務增量業也取決于公司的拓客能力。

6、公司運維服務如何定價?

答:運維服務定價取決于客戶預算和業務競標的具體情況。公司在綜合服務上有優勢,能為服務器運維、存儲運維、數據庫運維、中間件運維等多方面提供服務。公司在中標之后,全年服務價格一次性按合同規定,如需更換配件由公司自己承擔成本。

7、銀行為何在毛利方面低于運營商?

答:公司披露的數據為綜合毛利率,該數據疊加了系統集成業務。由于公司每年為銀行做系統集成業務較多(系統集成毛利較低),故拉低了銀行業的綜合毛利。銀行和運營商運維服務基本相同,公司負責底層基礎設施運維,數據中心架構基本一致。

8、公司運維業務客戶在能源、券商、保險收入增速較銀行較快,銀行IT投入是否進入平穩發展期?

答:銀行IT支出在前幾年大規模增長,近兩年增速相對放緩,能源、制造行業數字化改革較晚,近年來國家政策的引導和數字化發展,能源、制造行業IT投入顯著增加,故運維服務需求增長較快。

9、公司銷售考核機制是什么?

答:考核指標分為:為公司貢獻的收入、項目毛利以及項目回款情況,毛利在三個指標中權重占比最大。

10、運維業務在IT服務里是否剛需,銀行縮減IT投入的保留優先級在哪類業務?

答:對于大行來說,軟硬件等設備采購占支出大頭,運維服務占大行整體IT投入份額較小,但由于銀行對系統的高可靠運行需求和監管要求使得運維業務較剛性,但同時業務波動平緩,不會有大的增長或下降。11、銷售和工程師對于不同行業的數據中心維護是否通用?

答:理論上銷售和工程師在業務上是通用的(IT基礎設施是通用的),銷售角度在某一個行業的客戶積累大有利于業務的拓展,故銷售會側重不同行業,但后端技術上沒有行業差別。

12、運維業務毛利較高,公司是否在費用管控方面有較大空間?

答:公司人員費用管控較好,運維行業人員復用率較高,對于公司人員在全國的廣泛布局情況,此特性更易產生規模效應。

13、公司如何提高工程師周轉率?公司工程師是否可采用外包模式以降低成本?

答:公司有全國工程師指揮調度系統,該系統為公司自建,一旦有業務后,工程師手機上會出現工單需求,工單信息包括工作和開始和結束的時間,工作時長等實時信息。公司也會根據后臺數據反映的工程師緊俏程度決定是否招聘新的工程師以滿足需求。

公司需權衡客戶體驗、對客戶服務的質量與人員成本的關系。如公司采取外包模式,出現重大事故或任何問題,會影響明年的訂單情況,故現在工程師不采用外包模式。

14、調度系統是否能夠實現對外銷售?

答:公司有開發調度系統的能力,但調度系統與公司管理制度體系、公司文化等有關,系統服務于業務需求,總體開發壁壘不大。

15、公司如何吸引銷售人才?

答:To B公司銷售是較重要的資源,公司銷售激勵和分配制度較為透明,主要依靠有吸引力的銷售制度吸引不同行業的銷售人才。同時,公司上市前和上市后也有過幾次股權激勵,進而鼓勵工作積極性。

16、銀行訂單的回款周期?

答:系統集成項目3—6個月內會收到回款,全年度運維服務在年底收到回款。

17、公司未來擴展的新領域是否只考慮運維業務?運維行業和集成行業那個增速更快?

答:公司也會考慮在某些行業拓展集成業務(如能源制造行業的大型企業),是否做集成業務與毛利和回款能力相關。

增速方面,由于全社會加大IT投資,業務放開集成業務增速要高于運維業務,但公司出于對客戶群體有所選擇的考量,訂單放開較為謹慎。

18、公司2020年系統集成增速較快,2021年運維服務增長較快,是否與行業整體需求爆發有關?

答:與行業需求增加有關。公司的銷售策略每年沒有太大調整,整體步調較為一致,2020年集成訂單增加主要系大行IT投入增加。

19、AIOps(對監控數據進行商業分析)對銀行的需求有多大?

答:運維行業的整體發展趨勢是,未來運維不可能全靠人工完成,故各類軟件監控產生的數據將會發揮越來越大的價值。過去此類數據價值尚未得到很大的價值挖掘,未來可能通過相關算法得以更好利用。

20、公司歷史上是否出現大額回款出問題的情況?

答:公司暫時沒出現此類情況,與公司客戶結構和系統集成業務的謹慎程度有關。

21、相比進口設備,設備國有化背景下供應商層面公司的議價能力如何?國外國內設備采購模式?

答:購買國有設備和購買進口設備相比,議價能力沒有明顯變化。

運維服務方面:公司議價能力較強(主要為采購小型備件,此類產品因流通渠道豐富,采購渠道完善本身價格不高)系統集成方面:國外設備利潤空間更大,國產設備利潤空間更小。(國外大廠給系統集成商折扣較大,國內廠商由于市場競爭原因利潤空間不大,故系統集成商利潤空間也被相應縮小)。

采購模式方面:部分通過原廠直接采購,部分通過經銷商采購(一級二級總代),國內設備是否折扣以及折扣比例根據采購量和單個項目采購金額而定。

22、公司一季度業績下滑原因?

答:與集成業務收緊(去年開始)有關,公司近兩年集成業務下降,經濟形勢不明朗周期公司較為保守。未來將視情況而定。