銀華基金,中泰證券,興銀理財,灃誼資產,萬家基金,中信建投

投資者問答:

問題一、公司二季度銷售情況如何?

答:根據公司銷售數據顯示,從今年2月份以來,市場銷售已開始恢復,目前已基本恢復至年度正常水平,預計三、四季度也將保持相對穩定的趨勢。

問題二、公司已經設定了營業收入的增長目標,想問下公司對利潤指標有怎樣的預期?

答:公司始終專業、專注、持續深耕中藥產業,近10年以來,公司營業收入年均復合增長率達12%,歸母利潤年均復合增長率達25%,連續多年保持良好的增長態勢。結合公司五年發展規劃,我們相信在全體員工的不斷努力下,公司能夠在收入、利潤等方面均保持穩中有進、穩中向好的持續增長趨勢。

問題三、針對和顏坤泰膠囊的銷售目標,院端和OTC的占比如何?

答:和顏？坤泰膠囊系公司主打獨家專利品種、基藥、醫保甲類品種,是國內唯一改善卵巢功能衰退的中成藥、已進入多項教科書、共識和診療指南,是公司婦科類重磅品種。

公司OTC市場自2018年開始從無到有,到2022年占總營收的比例已經達到33%以上,發展勢頭良好,隨著公司在OTC渠道端的持續投入與營銷策略的發力,及女性青春管理與生殖健康“和顏”中藥商業品牌的進一步投放與市場深入,預計該占比在未來周期里會逐年遞增,公司的產品品牌影響力及整體發展力等都已經進入一個全新的發展增長周期。

問題四、公司除坤泰膠囊以外的其他主打品種預計未來有多大的市場規模?針對今年的基藥目錄調整,這些品種是否有望被納入新的基藥目錄?

答:隨著公司市場戰略的逐步實施,公司的營銷體系架構細分及市場推廣延展將持續推進,同時第二階段商業品牌計劃(在品牌概念建立的基礎上,強化產品功能宣傳的投放)也已經陸續推出,這將對公司產品推廣起到長期可持續的促進作用。

公司將在“持續增長、規模發展”的主基調下,圍繞“大單品+強品牌”的市場目標,以“和顏”品牌為代表,在以臨床療效為根本的院內、院外協同效應下,爭取在3-5年內,努力打造2-3個過5億元以上的大單品和多個億元以上的優質產品。

針對新版基本藥物目錄調整,公司將持續關注,也會盡力爭取新的核心主力品種入選,同時我們也在全力做好產品本身的基礎準備,希望其他核心產品都能達到基藥評審的標準要求。但無論是否入選國家基藥目錄,公司堅持做具有臨床價值好藥的基本制藥邏輯與專業定力不會發生變化。

問題五、公司營銷體系改革中最大的變革體現在哪些方面?

答:公司本次營銷體系的改革主要基于進一步推進規模效應下的市場營銷體系降本增效,加強營銷團隊及產品營銷推廣的專業化、精細化管理等相關市場策略部署。

目前,營銷體系改革已經取得階段性進展,包括架構調整與團隊建設、產品與市場策略、品牌推廣培訓、市場協同、員工考核激勵等等,公司營銷體系改革,旨在“持續增長、規模發展”的經營戰略總基調下,提升營銷體系產品市場深度挖掘、專業化分工、降費增效等成果,進一步提升公司產品市場能力與盈利能力。

問題六、針對下沉市場的覆蓋,公司有什么具體的措施去引導其實現?

答:為加大下沉市場的銷售覆蓋和產出,公司采取了一系列推進措施,例如:

第一,針對營銷團隊,我們引進了部分外部優秀團隊,包括一些專業的營銷團隊負責人,使營銷能力能夠達到現有市場發展的需求;同時在下沉市場所在地直接培養了一些區域營銷團隊,這也有利于公司進一步降低成本。

第二,不斷完善對營銷人員的考核與激勵方式,實行中心市場和二、三級市場的差別化考核與激勵模式,包括績效考核、股權激勵等,力爭科學地實現營銷人員優勝略汰,培養一支專業化的團隊。

第三,公司針對二、三級市場包括對區縣級醫院,加大了市場排摸力度,推動營銷鋪貨,提高營銷團隊的個人產出。

問題七、公司對當歸益血口服液、調經活血膠囊等二線品種是否有中長期發展規劃?

答:公司推出的商業品牌戰略,就是為了實現以“和顏”品牌為代表的市場形象塑造,希冀通過實現“大單品+強品牌”的目標,以帶動第二梯隊品種的銷售。目前針對第二梯隊品種,公司已在配貨、銷售團隊等方面給予資源配置,希望未來第二梯隊品種對營收增加做出更大的貢獻。

問題八、請問公司目前對中藥配方顆粒的市場規劃是怎樣的?

答:配方顆粒作為公司新產業布局的重要業務模塊,是公司未來主產品市場領域新的組成部分,目前已初步實現省內規模化銷售。按照既定計劃,位于貴陽生產基地的中藥配方顆粒智能化產線,預計將于2023年6月建成并投入試生產運營,為未來配方顆粒全國范圍的規模化市場,做充分的產能準備。

國標品種備案方面,公司現已完成近200個品種備案,今年計劃達到300個國標品種備案目標,未來還將緊跟國家標準出臺節奏,進一步加速推進國標備案。

面向全國市場,我們圍繞“技術領先、成本更優、市場力量更強”的發展目標,在加快國標備案研發與智能化產線建設的基礎上,正在組建一批具有豐富實踐經驗的全國市場營銷團隊,結合已有的推廣經驗與國家產業政策變化,準備在未來快速實現全國市場推廣。

問題九、公司對研發費用投入的未來規劃情況是怎樣的?

答:公司開展研發工作是在以藥品臨床價值為導向的基礎上,主要把握兩個重點,一是專注于深耕熟悉的婦科領域;二是關注產品長期的市場價值走向。為進一步加快現有在研品種的推進,擴大面向未來市場的新的研發項目布局,公司目前重點投入的研發項目主要覆蓋中藥創新藥、中藥配方顆粒、古代經典名方、醫藥級保健品以及已上市產品的臨床再研究等五個模塊。

公司長期關注中藥研發系統建設,盡最大能力傾斜公司資源到研發系統,隨著公司產業布局的不斷完善,結合現有在研項目的研發進度及投入周期,不斷提高研發投入預算上限。預計未來2-3年內,研發費用將在現有基礎上實現較大比例新增,以支撐和保障后續研發需求及產出,完善產品結構及產品梯隊規模。

問題十、公司今年完成本輪股權激勵計劃之后,未來還會實施新的股權激勵計劃嗎?

公司將會結合今年的業績情況及未來的增長預期綜合考慮,在本輪股權激勵計劃結束之后,不排除籌劃下一經營周期的股權激勵計劃。

如果我們繼續實施下一輪股權激勵計劃,激勵的重點對象仍將放在銷售和研發團隊中。