華西證券

1、公司后續對銷售費用率的降低將采取一些什么控制和優化措施?

答:公司對銷售費用率的優化是長期持續的工作,主要通過以下幾方面:

一是公司將進一步深化營銷體制改革,逐步從大包模式改為自營模式,現已完成了云貴川及河南四個區域的改革工作,今年公司還會持續推動包括湖南、湖北、安徽等大市場的營銷體制改革,其中各區域的銷售費用率達標情況將是考核指標之一。

二是公司已成立市場監管部,把各個分公司和辦事處的商務活動和財務進行有效的垂直監管,深度參與費用管控、商業談判等環節。

三是通過對管理模式、銷售模式、獎勵機制的優化和完善,合理制定考核指標,充分調動各級銷售人員積極性,通過適時推進股權激勵計劃等方式,使廣大員工獲益與公司發展相契合,使得個人的收入從原本的財產性收入轉變為依托于上市公司平臺而衍生出的資產性收入。

從云貴川三個區域去年的營業情況來看,改為直營模式后,整體收效良好。從發展的趨勢上來講,通過直營模式對銷售費用和商務活動的有效監管,以及對財務核算的有效監管,公司有足夠的信心不斷對銷售費用的合理化進行持續的優化。

2、對于新版基藥目錄的預期?

答:從政策層面來看,入選基藥目錄是自上而下的遴選。公司也希望民族藥的幫扶政策能給予我們更大的幫助。同時,公司要做好的是產品推廣的各項工作,我們的產品也在不斷研發、迭代,未來公司對于新版基藥目錄充滿期待,包括咳速停等品種在內都會積極爭取進入基藥目錄。

3、公司在銷售能力建設方面具體有些什么措施?

答:一是公司通過打造全渠道營銷平臺,已完成全國32個省、市及自治區營銷網絡的覆蓋,積極推進OTC和處方藥的市場推廣和學術推廣工作。公司通過分析終端客戶需求情況的不同,結合公司產品的特點,針對商業批發企業、各等級醫院、連鎖藥店、單體藥店、診所和基層醫療機構、電商平臺的特點,通過做好渠道細分規劃,積極推進各渠道團隊的建設,加大產品的學術推廣及培訓體系的建設,制訂出適合不同市場的銷售方式和激勵政策,加強自建銷售隊伍的發展。

同時公司近幾年積極拓展貼牌產品業務發展,目前已開發品種62個,通過不斷優化產品結構,貼牌產品已初步形成與公司品種互補格局,通過近幾年的精耕細作,目前公司已與28家企業搭建良好的合作關系,其中包含央企、國企、民企,通過資源的互補可持續推動貼牌板塊的高速增長。后續公司將進一步推動貼牌獨家品種和黃金單品培育,大普藥品種保質保量,優化產品結構,并協助貼牌產品在連鎖、診所、商業渠道銷售,升級供應企業合作模式等為貼牌產品成為公司的新生力量、新增長點打下堅實基礎。截至報告期,公司已在全國各省、市、地區建立了3,200余家一、二級商業,同時受兩票制的影響,商業合作渠道已下沉到部分縣域商業公司。公司與全國80%以上的終端客戶建立了業務關系,全國終端客戶已超過60萬家,同時簽約終端VIP客戶10萬余家,其中開發二級以上醫院4,500多家,三級醫院1,600多家;公司與全國95%以上的連鎖藥房都建立了不同程度的合作,合作門店數超過26萬家,特別是強化了全國性重點客戶(NKA)連鎖的戰略合作,部分NKA連鎖已建立戰略合作關系。公司近年順應國家醫改政策,向下延伸至縣級醫院和基層醫療機構,積極拓展基層醫療市場。公司在基層醫療服務機構的開發上已突破10萬家。同時公司積極拓展線上銷售渠道,報告期公司線上銷售額已達到2,200余萬元。公司自建的營銷隊伍在渠道上進行了細分、強化管理和培訓后,綜合能力得到進一步提升,實現了良好快速的發展,促進公司產品更深和更廣的覆蓋,為公司今后的銷售增長奠定了基礎。

二是積極推進銷售模式改革工作。公司已從 2021年開始公司進一步深化營銷體制改革,逐步從大包模式改為自營模式,已完成了云貴川及河南四個區域的改革工作,今年公司還會持續推動各區域市場的營銷體制改革。通過對管理模式、銷售模式、獎勵機制的優化和完善,合理制定考核指標,充分調動各級銷售人員積極性,通過適時推進股權激勵計劃等方式,使廣大員工獲益與公司發展相契合,使得個人的收入從原本的財產性收入轉變為依托于上市公司平臺而衍生出的資產性收入。公司同時成立了市場監管部,深度參與費用管控、商業談判等環節。

4、糖寧通絡項目進展情況如何?

答:目前公司糖寧通絡已在貴州省、湖南省、云南省、內蒙古自治區和廣西壯族自治區獲得《醫療機構制劑注冊批件》,其中云南省為2022年度新增。目前公司正在積極推進 301總醫院、廣東省中醫院、中國中醫科學院廣安門醫院、河北省中醫藥、福建中醫藥大學附屬第二醫院、武漢市中醫院、山東省省立醫院、寧夏自治區中醫院、南通大學附屬醫院等國內知名醫院的制劑申報工作,布局現已覆蓋全國18個省區市。糖寧通絡項目通過近8年來的臨床使用以及國家中醫藥管理局國家級科研課題的實施,取得了大量的臨床數據積累,進一步明確了適應癥范圍,特別是對糖尿病新發患者和糖尿病視網膜病變患者有積極的療效,公司后續將積極推動各家合作醫院項目的落地以及國家級科研課題的研究進展。

5、介紹一下公司幾個大單品的增長的情況?

答:銀丹心腦通軟膠囊是基藥又是醫保品種,2020年銷售收入已突破10億。隨著公司擴能技改項目的投產,公司生產環節的瓶頸將得到有效改善,公司產品包括銀丹心腦通軟膠囊、咳速停糖漿及膠囊、一枝黃花噴霧劑,雙羊喉痹通顆粒、風寒/風熱感冒顆粒、消咳顆粒等產品也將保持快速增長。

6、公司是哪個環節產能有瓶頸?

答:公司生產端主要的瓶頸就是中藥材的前處理能力及提取能力不足,公司為進一步滿足產能提升的需要,近年來實施了一系列的技改和擴建項目,通過這些項目的實施,將有利于擴大公司中成藥品種的生產規模。2021年底公司前處理車間就已經完成建設,目前擴能技改項目中藥材醇提生產線已完成建設,后續項目整體完成建設后,公司前提取產能將由現階段的2.5萬噸/年提升至6萬噸/年。