天弘基金,中銀國際證券,長盛基金

1、公司產品的定價策略是怎樣的?

答:就產品定價策略而言,根據下游客戶訂單規模、客戶戰略定位、競爭狀況、客戶議價能力及下游砂石骨料市場景氣度的差異,公司給予價格有所差異,如對采購金額較大的大型砂石生產企業、國企、央企、大型上市公司等戰略客戶,公司考慮到長期合作的前景或其大型砂石生產線在當地市場的示范效應以及訂單競爭狀況等因素,給予的價格折讓空間通常更大。

2、公司后市場業務包括哪些?

答:公司后市場業務的具體內容主要包括:

(1)配件銷售

通常而言,一臺整機設備的使用年限為5-10年甚至更長,在此期間,配件及耗材的消耗更換較為頻繁,需求量較大。公司基于多年來積累的整機制造經驗和豐富的產品線優勢,可為下游客戶提供各種規格型號及種類的配件及耗材更換服務,與純配件廠商相比,整機廠提供的原裝配件質量更有保障,與整機適配度更高,使用壽命更長,可以有效提高生產線的運行效率。

(2)運維服務

公司的運維服務主要分為整機保養與維修和生產線運營管理兩種模式。

3、麻煩介紹一下公司運維服務的研發模式?運維服務收費定價模式是怎樣的?

答:對于運維服務,公司不斷加大信息技術化投入和研發力度,以從傳統運維服務向智能運維服務轉變為目標,主要在以下三個階段性目標進行研究和創新:

①通過對設備裝置進行遠程監測、維護協作和故障分析預判,提高服務的計劃性和效率,降低溝通和差旅成本,初步實現設備運行自動化。

①通過對服務過程進行數字化控制和追溯,量化各個作業工序和工藝流程,提高作業效率,并對設備數據進行全方面收集,實現生產線運行數字化。

①通過對大量設備數據的抓取、積累和自我學習,不斷調整和優化各個作業工序和工藝流程,實現設備的自我檢測和修復,最終實現生產線運維智能化。

收費定價模式主要是兩種,一是按配件的鎖定價格進行收費,每月結算;二是按照產能噸數進行收費。

4、公司是否統計過賣給新建的礦山有多少設備?賣給已建成但需更換設備的礦山有多少?

答:在砂石骨料領域,公司破碎設備大部分是賣給新建項目。但在金屬礦山領域,因這幾年受政策影響,主要是技改項目。

5、原材料(如鋼鐵)價格上漲,對公司設備價格是否有直接影響?

答:鐵礦石價格上漲導致鋼材、耐磨件、大型鑄件等原材料都出現不同幅度的上漲,設備成本也隨之出現一定程度的上升。鋼材采購金額占原材料成本的13%-18%,無論鋼材漲價還是降價,設備銷售價格并未直接受大宗商品的價格波動影響。公司通過不斷地對產品進行技術創新,并降低內部成本,最大可能消除這方面的影響。比如公司的篩分設備,經過公司不斷的技術創新,原材料消耗量已顯著下降。

6、公司收入在增長,但利潤增速出現下滑,請問原因是什么?

答:這與公司的產業布局有關,公司從長遠戰略角度出發,在后市場服務以及海外市場的布局上花費了較多的成本。

7、智能運維平臺對公司發展有什么影響?該平臺是外包團隊還是公司的團隊運營?

答:智能運維平臺能實現對破碎篩分設備裝置的遠程監測、維護協作和故障分析預判,提高服務的計劃性,提升服務效率,降低客戶運營成本,符合行業發展趨勢,有助于公司擴大關鍵智能技術的儲備,在技術層面為企業的中長期發展奠定基礎。對于公司而言,加快推進智能運維平臺自主研發,在一些存在競爭機會的特定領域構筑自身的技術優勢,顯得尤為迫切。智能運維平臺的運營是公司自己的團隊在負責。

8、銷售至海外的設備,設備的售后服務也是由公司在處理嗎?

答:是的,公司在海外有自己專門的售后服務工程師團隊。

9、公司所處行業的基本競爭格局嗎?

答:從全球競爭格局來看,海外的破碎篩分設備行業發展已有百年歷史,呈現高度集中的特點,主要龍頭企業有芬蘭美卓、瑞典山特維克、美國特雷克斯等。上述外資企業長期處于全球市場領先水平,龍頭地位較為穩固。相較之下,中國本土破碎篩分設備行業起步較晚,但發展速度較快,市場競爭格局呈現金字塔型的多層次競爭特點。概括來說,當前中國市場呈現出三級分化狀態,即以占據技術與資本優勢的外資品牌為第一梯隊;以擁有技術優勢的內資中高端品牌為第二梯隊;以占據大部分市場份額的內資低端品牌為第三梯隊。未來,在中小礦山整合、綠色礦山建設等國家政策不斷深化的背景下,低端內資品牌市場份額將逐步被中高端內資品牌擠壓,市場集中度將加速提升。

10、公司在俄羅斯設立莫斯科分公司,主要聚焦什么領域?俄烏沖突對俄羅斯市場有什么影響?

答:針對海外市場,公司主要聚焦在金屬礦山業務及后市場服務。俄羅斯市場現在主要面臨的問題是主機和配件供應受限,這對于公司來說是非常好的市場機會。因此公司在俄羅斯也招聘了許多優秀人才,同時也將主機設備的業務拓展到俄羅斯。

11、公司所處行業是否受房地產行業下行影響?

答:有一定的影響。砂石骨料是房屋建筑、交通運輸、水利水電、城市公共設施工程中混凝土的必要組成部分,房地產行業下行雖然會一定程度上沖擊砂石骨料市場,但受益于“一帶一路”“兩新一重”、城鎮化和鄉村振興等長期國家振興戰略以及穩健增長的基建項目和固定資產開發項目投資驅動,破碎篩分設備行業具備長期穩定的增長趨勢。

12、請問公司在瑞典設立研發中心的必要性?

答:一方面是瑞典有雄厚的礦山機械設備人才儲備,行業的兩大頂尖公司聚集在北歐,技術人才富集。另一方面是瑞典的工業水平,特別是機械制造方面十分發達。公司想通過在此建立研發中心吸引人才,培養輸出人才,加強原創性技術研發。

13、市場上存在對后市場業務發展的不同意見,認為是偽命題,公司怎么看?

答:存在不同意見很正常,這是由于每家公司的戰略不同,從行業龍頭美卓的年報中,公司看到了后市場戰略的重要性。美卓去年的全球的后市場收入占比為50%左右,但卻貢獻了它利潤的半壁江山以上,這是國際行業龍頭的數據支撐。目前,公司正處于由傳統裝備制造企業向“裝備制造+服務”企業轉型升級的關鍵時期,高性能智能破碎機關鍵配套件產業化項目實施后,公司生產的高性能配件,將為公司開展后市場服務提供較強的支撐作用,對于著力打造公司全產業鏈智能制造、后市場服務發展生態具有重要的現實意義。此外,募投項目實施后公司將有能力在國內率先進入破碎篩分設備的后市場服務,能夠實現先發優勢,為企業創造新的營收增長點。