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主要內容如下:

一、介紹公司戰略規劃

1、公司將逐步拓展產品品類,立足歐美市場,產品從中端向中高端發展。以數字營銷為基礎,打造自有品牌并逐步覆蓋2C及線下渠道店,向品牌化、生態化、全球化發展。

2、構建并完善歐美本地的產品設計及銷售公司,運營及產品設計本土化,使研發、銷售貼近目標市場。

3、創新商業模式:以國內生產端高效的供應鏈體系及產品工程能力配合海外銷售端本土化運營和設計能力,構建歐美大客戶、跨境電商的渠道網絡及銷售能力。建立靈活的分配機制,提升協同能力,加快前后端一體化進程。

二、問答環節

1、目前海外市場消費及去庫存情況怎么樣?

從公司自身來看,公司大客戶比如沃爾瑪已通過促銷等活動基本完成去庫存;寵物籠具客戶銷售相對平穩,庫存壓力不大,去庫存狀況總體良好。

從行業來看,我們認為目前同質化比較嚴重的產品,在銷售(去庫存)上存在一定的困難,打折促銷效果逐步遞減,但爆品仍然熱銷。

2、公司對今年星空篷的銷量預計?

2022年度,星空篷系列產品為公司帶來了4億多元的營收,預計今年星空篷的銷量還會有明顯提升。目前星空篷的銷售市場仍處于增長階段,公司通過產品線拓展,市場新消費群體的挖掘,使星空篷的目標客戶由中高端消費者向大眾消費者過渡、覆蓋。

3、未來如何保持星空篷銷售的穩定增長?

星空篷原本的定位是面向中端消費者,目前在歐美市場的銷售仍處于增長階段。部分地區在線上銷售情況良好的牽引下,將逐步擴大到線下銷售,從而貼近大眾消費者,提升銷量。

另外,公司的品牌建設也將優先圍繞星空篷展開,通過打造自有品牌,從而提升知名度及市場覆蓋率。

4、一般來說,線上平臺比如亞馬遜銷售的產品價格相對較低,公司星空篷產品客單價較高,公司如何布局線上銷售?

目前,亞馬遜不是星空篷產品的銷售主戰場。亞馬遜平臺主要銷售汽車篷、遮陽傘等類別的產品。而星空篷主要在Wayfair平臺以及各大商場比如Costco、Lowes等的線上平臺進行銷售。

5、請問星空篷在歐美市場相關品類中,大約占有多少的市場份額?

傳統的硬頂篷市場品類較多,我們以主流產品之一,木質的硬頂篷為例,其北美市場年銷售額大約有3億美元。金屬材質明顯優于傳統的木質材質,所以我們認為,金屬篷將逐步替換傳統的木質篷,成為新的消費品類,所以市場空間十分廣闊。

從銷售渠道分析,公司北美市場的星空篷目前主要集中在線上銷售,結合線下市場,未來增長空間較大。同時我們將致力于星空篷的品牌化建設,加深消費者對公司產品、公司品牌的認知,從而培養自己的客戶群。

6、用金屬篷(星空篷)替代木質篷的驅動力是什么?

原本金屬材質的星空篷是在專業渠道進行銷售,定價較高。公司將星空篷進入標準化、系列化開發后,使之能夠適用于DIY,從而進入線下商超銷售后,終端售價大幅下降,使消費群體大幅度增加。其次相較于木質篷,金屬篷在防曬、防腐性及耐用性等方面具有更好的性能。目前星空篷在歐洲市場已開始普及,在北美市場也開始擴散。

7、星空篷有沒有競爭對手?公司怎么應對?

星空篷自2021年熱銷以后,會有部分競爭對手進行模仿。但我們的優勢是核心知識產權全覆蓋(結構設計),同時利用品牌建設疊加影響力,目前已經順利進入了歐美各大商超,以專利壁壘和渠道粘性來跑贏競爭對手。且星空篷定價合理,目標客戶群體開始向大眾消費者轉換,在歐美市場的占有率處于領先水平。

8、公司數字營銷的規劃以及產品推廣方式?

公司利用數字化運營來分析客戶體驗,根據客戶反饋來挖掘客戶需求,從而進行針對性的產品研發與運營調整,并通過社交媒體、社區網紅等方式推廣產品。同時,公司會打造品牌渠陣,并利用產品銷量帶動品牌發展。

9、公司如何對海外子公司進行管理及考核?

答:海外子公司進行獨立核算,閉環運營,對自己的經營結果負責。海外子公司的管理層有較大程度的自主權,銷售業績直接跟KPI掛鉤。其次,海外子公司統一采用甲骨文NS軟件系統,該軟件全面覆蓋訂單、倉儲、物流、財務等模塊,使母公司能夠及時、有效掌握海外子公司的各項運營指標,從而把控運營風險。另外,海外子公司的資金全部由母公司集中管控,資金往來及使用需由母公司審批、統一調配,從而有效防范財務風險。