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一、公司副總經 理 、董 事會秘 書孫秀 云女士介 紹公司 基本情況廣東德爾瑪科技 股份有 限公司 是一家集自主 研發、 原創設計、自有生產、自營銷售 于一體 的創新 家電品 牌企業 。公 司旗下品牌包括“德爾瑪”、“飛利浦” 等,主 要產品類 型包括家 居環境類 、水健康類、個護健康類以 及生活衛 浴類 。公司以 “用 產品改善 生活細節,讓用戶提高生活品質”為使 命,以“ 多品牌、多品類 、全 球化”為發展戰略,以消費者需 求為導 向進行 創新產 品的定 義和 開發,打造符合新消費需求的創新家 電產品。

通過近十年的發 展,公 司沉淀 了豐富的互聯 網營銷 能力,已全面覆蓋國內主流電商 平臺, 并積極 運用直 播、短 視頻 等新興營銷方式來拉近和消費者的 距離, 提高交 易轉化 率。公 司能 夠精準把握消費者需求的變化,通 過敏銳的 商業嗅 覺,結 合快速響 應的產品設計、開發能力,不斷推出 爆款產 品。公 司所處 的珠三 角地 區擁有天然的小家電產業鏈集群優勢 ,同時 ,公 司也建立 了強大的 自主生產能力,并利用自己的生產能 力與小 米開展 戰略合 作,生 產米 家定制產品。收購飛利浦水健康業 務后, 公司通 過原有 研發體 系與 飛利浦研發體系的交互學習,持續提升 自身研 發能力 ,保 持“系統化 ”的同時實現“敏捷化”,促進產品 快速迭代 。

公司致力于打造 中國消 費升級 和核心制造優 勢出海 雙引擎增長模式。從產品拓展角 度來看 ,公司 將圍繞“德爾 瑪 ”和“飛利浦”兩個主要品牌,以無線化 、小型便攜 化、多 功 能組合化 、智 能物聯和健康生活為產品開發 理念, 深耕吸 塵清潔 類、水 健康 類和個護健康類賽道;從國際化布局來看,公司 將借助飛 利浦全球 品牌優勢 、多品類優勢,積極拓展包 括跨境 電商在 內的境 外銷售 渠道 ,利用高效的供應鏈能力,實現品牌 出海。

二、互動交流環節

Q1:請介紹公司的 研發體 系情況?

答:公司研發工作主要 通過小 家電研發中心 和水健 康研發中心開展,兩個研發中心 在研發 體系上 互相借 鑒學習 ,在 研發項目上獨立推進,實現“系統化”和 “敏捷化 ”雙輪驅 動。系 統化方面 ,公司積極學習飛利浦系統 化的研 發及供 應鏈管 理流程 ;敏 捷化方面,公司發揮互聯網品牌直 接面對 消費者 的優勢 ,與消 費者 保持緊密連接和交流,快速洞察消 費者需求 和痛點 ,第一 時間啟動 產品概念驗證,保持研發過程中“設計、研發、品質 、制造、服務” 五維 一體的端到端開發模式。目前公司有三個 研發團 隊,分 別為蘇州研發 中心、 順德研發中心、飛利浦水健康研發團隊,研發 產品的最 前端是市 場調研 、人群畫像的分析,再到產品 的定義 ,最后 整個產 品的落 地, 都是研發來承接。

Q2:公司的選品邏 輯是什 么?不同 品類在 公司層 面如何協 同?

答 :公司目前主要有三大品類 ,分別為 智能清潔 、水健康、個護健康品類。德爾瑪自 主品牌聚 焦智能 清潔賽道 ,重倉 于性價比賽道,做專業產品,公司將 投入更 多資源 打造核 心競爭 力, 把糧倉建在智能清潔賽道;飛利浦 水健康 和個護 健康, 公司在 收購 時其品類基礎已有一定的積累。因 此,公 司在選 品時會 優先選 擇團 隊具有優勢的品類發力,著重研發端的能 力覆蓋;成本端 的降本增 效;逐漸拓展品類。公司不同品類在制造 工藝、供應 鏈管理 、研發設計 、客 戶資源等方面均有協同。

Q3:公司品牌強性價比 定位, 如何做 到產品 功能 非常 優秀,同時成本比較低,除 了渠道 扁平外, 在成本 控制上能 否有一 些分享?

答 :公司“德爾瑪”品牌 以聚焦性 價比為主 ,“飛利浦”品牌聚焦中高端市場。性價比是一 個商業 模式,不是一 個定價模 式,“ 德爾瑪”品牌的高性價比 并不等 同于低 價,而 是在消 費者 消費同等金額的同時享受更高的品 質。公 司主要 通過以 下三個 方面 來實現高性價比:一是公司實現了 “研產 銷”一 體化高 效協同 ;二 是公司主要采用直銷模式,工廠直 接面向 終端消 費者進 行銷售;三 是公司主要采用線上銷售,該模式的 營銷效 率較高。

Q4:公司整個創新方面 ,包括 消費者 洞察 和研發 效率 都是非常快,比如個護類產品2022年 度 推出SKU很快,背后 有哪 些維度支撐來達到這樣的水平?

答:2022年是公司運營“飛利 浦”個護 類產品的 完整的一年,但實際上公司是2021年就 拿到了“ 飛利浦”個護品 類授權 ,所 以公司整個研發包括產品的 定義是在2021年開始。針 對不同的平臺,公司對SKU有不同的定義。“飛利浦 ”品牌的 產品線 比較 寬,它既可以做到比較高價位的 高端產 品,也 可以做 到一些 低價 位的產品,所以公司對于產品也會分 成幾個 定義,比如基 礎級、入門級 、中等級、高端級的產品。此外,在研 發方面 ,公 司不單 純追求高 的效率,而是追求命中率。

Q5:公司在 線上營 銷方面的 具體策 略是什么 ?

答:線上銷售成為新興 小家電 的主要銷售渠 道 ,市 場規模不斷擴大,占比逐漸提升。公 司利用互 聯網運營 能力優勢 ,以 線上銷售為主。通過十余年的發展,公司沉淀 了豐富的 互聯網營 銷能力 ,已 全面覆蓋國內主流電商平 臺,并 積極運 用直播 、短視 頻等 新興營銷方式來拉近和消費者的距離 ,提高 交易轉化 率。 2021年 以來 ,隨著抖音電商業務的快速增長 以及公 司通過 品牌自 播等方 式加 大對抖音的資源投入,抖音線上直銷 收入實 現了快速 增長 。

Q6:公司如 何做好 抖音渠道 的競爭 優勢?

答:電商經過了幾個階 段的迭 代,早期主要 是通過 圖文方式向消費者展示產品,到 了現在 更多的 是要把 內容做 好。 抖音屬于興趣電商,短視頻內容足夠好,產品的 完播率也 會相應提 高,按 平臺規則會把推送到更多的消 費人群 ,讓產 品獲得 更多的 爆光 和瀏覽。公司在佛山、杭州、湖南自 建了直播 團隊,從 內容創 作、主播 、投流等全部由公司自有團隊完成 。

Q7:在電商運營方 面,公 司如何能 夠取得 高的ROI的效果?在海內外渠道的電商 運營方 面,公司 策略是 什么 ?

答:公司有深厚電商運 營經驗 ,能快速捕捉 各個階 段的流量入口,對每個平臺的運 營規則 有較為 深刻的 理解, 并積 極地將內容創意、交互創新應用于營銷活 動中,以觸達不 同圈層的 消費群體 ,建立起更有效的消費者連接 。目前,小家電整 體的海 外市場 主要是以線下 渠道為 主,線上渠道相對國內的線上渠 道較弱 ,所以 公司在 海外市 場方 面目前主要以線下渠道布局為主,未 來會在 多元化渠 道方面進 行不 斷嘗試。

Q8:目前洗地機行業競 爭比較 激烈, 公司如 何通 過性 價比的策略提升競爭力?

答:競爭激烈不代表沒 有機會 ,公司會從產 品痛點 的解決方面來把差異化和產品力 做得更 明顯, 再通過 價位段 的把 控定位目標人群,針對性的做一些營銷 、互動和觸 達,讓 性 價比的優 勢更明顯。這種方法論對我們未來新 上市的 產品也具 有指導意 義。

Q9:德爾瑪 是一家 非常善于 捕捉市 場機會的 公司,未來公司要做大做強長遠發展的 話,護 城河如何 建立?

答:公司需要在構建自 身核心 競爭力的同時 抓住市 場機會。基于對小家電市場的深 刻理解 和對小 家電行 業發展 趨勢 的精準把握,公司將持續聚焦核心品牌“ 德爾瑪 ”和“ 飛利浦”。在“德爾瑪”品牌規劃方面,公司將 重點布 局智能 清潔領 域,該 賽道 市場廣闊;在“飛利浦”品牌規劃方面,一方面 是拓品類,公司把 基礎品類做到一定體量后再開發新的 品類, 做好并 孵化好 一個產 品后 再去發力另一個產品,不會短時間推出多 個品類;另一方 面是擴區 域,飛 利浦在全球市場都有非常好的口 碑和聲 譽,借助中國 供應鏈優 勢+ 飛利浦全球知名品牌優勢,在拓區 域方面 將有強勁 的競爭力 。

Q10:公 司 未來將 重點布局 哪些方 面?

答 :1、打造“德爾瑪”品牌 在智能清 潔領域的 核心競 爭力;2、“飛利浦”品牌方面在未 來三年內 深化 品類布 局;3、區域方面,在歐洲、東南亞這兩個市 場聚焦 發力 。