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Q:河北集采是否明確要求將角膜塑形鏡“產品”和“服務”收費分開且廠家只報產品價格?為何公司報價比其它廠家低?服務費是多少?終端的總收費是否會隨集采價格改變?

A:(1)角膜塑形鏡的配鏡和后續使用需要醫生和視光師全過程的指導和服務,其中包括多頻次、多項目的檢查和復查,因此是一項“產品+服務”的視力矯正技術。集采文件中明確說明,此次集采采用產品和服務分開的原則,廠家只報產品供貨價格,服務費用由醫院(服務機構)自行收取。(2)集采規則要求廠家的報價不能高于2022年1月后對公立醫院的最低供貨價,我們是按照這一指南報價的,沒有降低價格,至于其它品牌是否遵循了這一規則,我們不便評論。(3)服務費應該由各服務機構自行決定。如果按照國家藥監局規定的必須做的檢查和復查項目及頻次,同時按照安徽省二級醫院的指導價格,每位用戶的服務收費約為3000元。其實,現在角膜塑形鏡治療

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開具醫療發票的,不少也是分為材料費(即產品費用)和檢查治療費(服務費)的,只是在一起打包收費,用戶以為都是產品的費用而已。(4)無論本次集采價格是否生效,我們自己的服務終端都不需要降低總收費,因為我們報的夢戴維DF價格加上服務收費并不低于現在的總收費。

Q:未來的角膜塑形收費模式是否會發生改變?

A:收費包含產品和服務二部分且打包一次性收取應該是大趨勢,既符合這一技術應用的實際情況,也是國外已經采用的收費方式。不但視力矯正如此,牙齒矯正也是這樣的。醫生和視光師在每一位用戶身上要花很多時間,提供使用全過程的多頻次服務,如果不收服務費,難道他們是眼鏡銷售員?一次性打包收費也是必要的,因為國家藥監局規定了這些必須提供的檢查和服務項目,如有遺漏可能會導致使用上的安全風險。收取費用后,醫生和視光師有責任督促用戶按時復查并提供相應的服務。

Q:為什么要實施此次換股計劃?為什么是采用給現金買老股而非發新股的方式?如何評估這次換股的子公司是否合格?

A:(1)這些子公司都完成了公司首次入股后的三年業績對賭,對這些合作伙伴手中仍然持有的部分股權做出進一步退出安排是自然的,也是必要的。(2)這批子公司中的一部分早已完成了第一個三年業績對賭,兩年前就應該實施第二階段的換股計劃了,只是因為這三年防控的影響以及公司實施了再融資而耽擱了,為了盡快地完成延誤的換股計劃,這次采用了較為快捷的“支付現金購買老股”的方案。當然,以后回歸正常了,還是以定向發新股收購少數股東股權的方式換股為主,而不是支付現金。(3)參與本次換股計劃的都是完成了第一個三年業績對賭的子公司,這是前提,同時,這些子公司都有繼續做大做強的信心和計劃,愿意參加第二個四年業績對賭。

Q:公司有很多控股51%的子公司,如何看待這種并購模式的成功率?A:我們并購的標的大部分都是已經盈利的,已經過了風險期,因此成功率較高。新建服務終端的方式成本比較低,但需要孵化周期,也有一定的失敗風險。我們現在新建終端,都要做認真的可行性分析,以成功率為第一考量。

Q:這次股權激勵考核方法是以去年為基數,去年基數較低,這是降低要求嗎?

A:我們的股權激勵一直是按照20%年增長為解禁條件的,保持政策的連續性是必要的,這樣員工才有穩定的預期。實際上,從去年開始解禁年限從三年改為五年,要求是提高了。股權激勵的目的是留住員工,讓員工在貢獻的同時共享公司發展成果,要求過高會導致員工因缺乏信心而不參與,不利于留住員工。

Q:現在需求端的情況如何?公司是否感受到競爭壓力?新品有何突出特點?有競爭策略嗎?

A:(1)視光服務和產品的總需求還是在增長的,這是好的一面。在產品方面,以前塑形鏡一枝獨秀,現在有更多的產品出現,如阿托品、減離焦軟鏡、減離焦框架鏡、哺光儀等,消費者會有一個時期出現選擇迷茫。同時,塑形鏡品牌增多也會加劇品牌之間的競爭。(2)對于OK鏡和其它產品間的競爭,雖然我們各個產品都在布局,但還是認為OK鏡是首選,其它是補充,因為OK鏡已經應用了近二十年了,幾百萬用戶,已被證明普遍有效,而其它產品尚無大規模、長期的驗證,如果耽誤了兒童的最佳治療期責任重大,做OK鏡的補充比較合適。對于OK鏡品牌之間的競爭,目前影響在供貨價層面,終端價格還是比較穩定的。(3)我們的新一代角膜塑形鏡即將完成臨床試驗,其看得見的一個顯著特點就是材料的透氧率大幅提高,同時塑形效果依然較好。(4)公司的對策可以概括如下:一是做全視光產品,幾乎所有的產品都有布局;二是在塑形鏡這個產品上利用我們的積累多做符合各個群體的特色產品,同時更加個性化;三是拓展視光服務業務,滿足日益增長的眼健康消費需求。

Q:今年新增終端的數量如何?

A:今年新增數量預計超過去年。數量的增加來自于新建和并購二個渠道。新建終端開設一般有兩個時間節點:暑假前和寒假前,今年我們3月份才開始部署,上半年建成的數量不多,下半年應該好一些。并購的部分,標的公司去年業績受防控影響不理想,今年改善后估值會高些,所以需要一段時間確認業績,合規也需要一定時間,也是主要在下半年。

Q:現在離焦鏡的品牌都有臨床數據,角膜塑形鏡是否也應該公布臨床數據?

A:這個問題理論上似乎有道理,實際意義不大。首先,角膜塑形鏡已經臨床大規模應用接近二十年了,幾百萬用戶,光我們的夢戴維就接近二百萬,至少95%用戶對于降低近視度數以保障白天不戴眼鏡和控制近視度數加深這二個效果都是滿意的,這是真實世界的大數據,實踐是檢驗真理的唯一標準。其次,減離焦是塑形鏡的原理,離焦環是“刻”在角膜上的,自然是最好的“減離焦”產品,而其它產品都是模仿塑形鏡的,離焦環是刻在眼鏡上的,很難達到塑形鏡的減離焦效果,所以,我們雖然也有減離焦框架鏡產品,但始終作為塑形鏡的補充。

Q:第二季度的經營狀況?

A:在互動易中回復過,從鏡片訂單看二季度是增長的,完整的財務數據要在半年報中披露,預計8月11日發布。

Q:公司將與視方極醫藥成立合資公司歐普視方,進行0.01%、0.02%硫酸阿托品滴眼液的研發、生產和銷售等工作。視方極醫藥在阿托品研發上存在哪些優勢?研發的時間規劃?

A:視方極醫藥已經完成了前期的藥品研發,合資公司將直接開始三期臨床實驗,預計今年內可以啟動三期臨床。和視方極合作是為了縮短產品周期。至于臨床時間,可能規劃兩年,一年做完后可以統計,如果前面的廠家用一年的數據完成注冊,我們也會效仿。

Q:未來收入結構上是否會有變化?

A:我們希望產品和服務都增長。產品端的發展方向是做全視光產品,以前是OK鏡一枝獨秀,以后要多產品發展,目前鞏膜鏡、新一代OK鏡的臨床試驗即將結束,減離焦軟鏡、新型光療產品等也有新的進展。服務端同樣是未來公司發展重點,這部分的增長是比較確定的,隨著投入大、覆蓋區域多,服務端一定是增長的。