大成基金

會議采取互動問答形式,主要交流內容如下:

Q:2022年公司境內線下收入同比下滑,VDS行業是否正增長

歐睿數據顯示,2022年中國維生素與膳食補充劑行業零售總規模為2001億元,增速約為4.9%。

中康CMH零售市場數據顯示,2022年中國藥店膳食營養補充劑整體增速為-1.7%,湯臣倍健增速為3.2%。

Q:消費環境不好,可選消費壓力大,公司有無感受到消費力帶來的壓力?

今年以來從行業零售終端和主要電商平臺的銷售表現來看,比預期更強一點,后疫情時代在行業滲透率有所提升的同時,消費習慣在逐步構建。

Q:今年以來“健力多”銷售表現

2023年Q1,公司“健力多”品牌收入同比下降,Q2開始逐月有所改善,今年內期望其收入恢復正增長。

Q:除健力多外其他大單品發展如何

2022年,公司“Life-Space”國內產品實現收入3.03億元,同比增長64.42%;境外LSG營業收入為1.72億澳元,同比增長26.56%。“健視佳”品牌實現收入約3億元,收入增速均達70%+。今年以來,VDS行業養肝護肝品類增長很快,進入阿里、京東、抖音等主要電商平臺前十大品類。公司每年在多品牌矩陣下有不同的品牌聚焦及策略,保證公司在未來2-3年內獲得一個比較穩定的持續增長。

Q:公司線下藥店渠道還在擴門店數量嗎

隨著藥店行業的連鎖化率提升、行業內并購整合等,公司線下藥店渠道覆蓋門店數每年均有一定增加。

Q:公司線下渠道壁壘體現在哪

行業線下渠道的準入門檻相對較高,龍頭企業的先發優勢比較明顯。公司在藥店渠道已構建競爭壁壘,市場份額達30%+,擁有優質的經銷商和零售終端資源,通過實施大單品戰略、線下銷售變革等穩步擴大在線下渠道的競爭優勢。同時,公司高度重視對品牌資產的投入,實施“科學營養”品牌戰略,全方位夯實強品牌戰略。

Q:公司在線上渠道費用投入增加的原因

過往兩年看,公司線上直營收入占比提升帶動公司整體毛利率提升,短期也帶來費用率提升。一方面,公司平臺費用等與線上直營收入直接關聯,另一方面,公司媒介投放兼顧品牌和運營,在品牌建設方面保持持續穩定的投入。預計未來兩三年內,公司銷售費用率保持在35%-40%區間,預計今年接近區間上限。

Q:公司線上渠道占比情況

2022年,公司境內主營業務收入中線上渠道收入占比約38.9%。

Q:公司線上渠道盈利能力情況

總體來看,公司境內線上渠道凈利率低于線下渠道,其毛利率高于線下渠道,線上高毛利率一定程度會抵消費用率影響。2023-2025年公司對所有BU凈利率確定了明確的提升目標。

Q:是否行業線上渠道增速更快

新消費人群帶來的銷售增量主要在線上渠道。線上渠道競爭激烈,市場集中度較為分散,新銳品牌大多從線上開始發力,特別是隨著抖音、快手等興趣平臺的興起,更多新品牌在崛起,擴展了新消費人群,滲透率繼續提升,為整個行業創造了增量。

Q:公司線上各電商渠道的分布

公司線上渠道銷售按不同客戶類型劃分為B2C直營、B2B直供和B2B分銷三類。2022年撇除境外LSG外,公司B2B分銷收入約占線上渠道收入的1~2成,在阿里、京東平臺的收入(包括B2C直營和B2B直供)占比約6~7成,在興趣電商的收入占比提升至1~2成。

Q:公司在抖音平臺的盈利能力情況

分平臺看,目前公司在京東、天貓平臺的盈利能力相對好于興趣電商平臺。抖音、快手屬于直播電商,平臺行業直播的銷售占比達9成左右,因此涉及的坑位費、達人傭金等費用相對較高,現階段以付費流量為主,影響盈利能力。但抖音、快手是很好的教育場和轉化場,更多滲透到三線以下城市,對行業的消費頻次提高和人群擴大有利。

Q:公司如何看待行業線上競爭格局

整體來看,行業在線上渠道保持增長態勢,伴隨消費人群購物習慣、觸媒習慣等的變化,線上電商平臺流量也在發生變化,近些年抖音、快手等新電商渠道發展很快。因線上渠道的準入門檻低且電商平臺多元化,各品牌競爭激烈,行業在線上渠道的集中度低。趨勢來看,行業規范化程度將進一步提高,龍頭企業受益于行業整合的大環境。

Q:公司境外收入增長情況

2022年,公司境外收入占公司整體營業收入的比例約14.7%,主要為子公司LSG和香港佰弘(負責“BYHEALTH”品牌運營)貢獻。其中,2022年境外LSG收入澳元口徑同比增加約27%,主要為跨境電商渠道收入快速增加帶動,該渠道收入占比超60%。益生菌品類屬于長賽道,近幾年在各渠道都增長較快,2022年成為阿里平臺行業第二大品類,“Life-Space”品牌進入阿里平臺前十大品牌。BYHEALTH品牌定位湯臣倍健海外版,2022年實現收入約3億元,收入增速達70%+,在奶薊草、褪黑素等品類表現亮眼,將持續加深品類滲透率并不斷延展產品線。

Q:公司成本波動的影響

全年來看原料成本影響存在不確定性,目前預計對公司整體毛利率影響1個點左右。

Q:為什么今年做中臺和事業部架構調整

2022年公司將藥店銷售渠道重新整合劃分為五個大區及大客戶部,每個大區設主業和大單品兩條線,提升區域板塊的全集團資源調動和服務能力。2023年,公司啟動搭建以渠道營銷為核心的強業務中臺,增設渠道營銷部、業務發展部和新零售部等,賦能前臺五個大區,整合營銷資源和動銷項目在終端的落地執行等。

同時,為匹配未來戰略的發展,公司在集團層面搭建重點大單品事業部,優先成立Life-Space中國事業部、健力多事業部、維滿C事業部等,負責該品牌全渠道的業務發展,包括全渠道品牌策略、產品開發、經營規劃、目標及資源分配,以提升快速響應消費者需求的能力,快速決策和聚焦資源投入,保障品牌的長期發展。

新的架構調整下公司第二波人才引進計劃于2022年年底啟動,為匹配2028年及之后的公司發展,人數和范圍會比2012年那波人才引進更大。

Q:從細分品類來看,哪些品類更有發展前途,更受年輕消費者喜歡

公司這幾年品類布局兩條腿走路,一是搶占紅海賽道基礎營養品類市場份額,如維生素、鈣、蛋白粉等。2022年下半年公司實施“湯臣倍健”主品牌鈣和多種維生素兩大基礎營養品類市占率提升策略,加大資源投放推動品類市場份額提升,位列阿里平臺維生素、鈣品類品牌前三,此外維滿C等更多品牌布局紅海賽道。二是通過大單品模式布局未來增長潛力較大的藍海賽道,如氨糖的市場比較小,公司通過“健力多”做大關節處理細分品類市場,擁有細分品類先發優勢,是最大受益者。公司繼續看好益生菌、眼部健康等細分領域,市場潛力很大。

Q:公司在行業主要品類的占比情況

目前阿里平臺行業前12大品類中,公司在7個細分品類進入品牌前三。其中,“Life-Space”品牌進入阿里平臺前十大品牌,2022年在阿里平臺益生菌品類的市占率約15%,位居第一。2022年在線下藥店渠道,公司“健力多”、“健視佳”均居細分品類第一、“Life-Space”國內產品居益生菌品類第三。

接待過程中,公司嚴格按照《信息披露管理制度》等規定,保證信息披露的真實、準確、完整、及時、公平,沒有出現未公開重大信息泄露等情況。同時,現場調研的投資者已按深交所要求簽署承諾函。

目前阿里平臺行業前12大品類中,公司在7個細分品類進入品牌前三。其中,“Life-Space”品牌進入阿里平臺前十大品牌,2022年在阿里平臺益生菌品類的市占率約15%,位居第一。2022年在線下藥店渠道,公司“健力多”、“健視佳”均居細分品類第一、“Life-Space”國內產品居益生菌品類第三。

接待過程中,公司嚴格按照《信息披露管理制度》等規定,保證信息披露的真實、準確、完整、及時、公平,沒有出現未公開重大信息泄露等情況。同時,現場調研的投資者已按深交所要求簽署承諾函。