一、公司基本情況介紹
公司以內衣行業為主要經營方向,專業從事內衣人體工學研究、產品設計、生產制造、市場營銷、品牌推廣。目前擁有曼妮芬、伊維斯、蘭卓麗、桑扶蘭、加一尚品、秘密武器、UNDERSTANCE等品牌,服務不同生活方式的消費者需求。曼妮芬主張“一身一適”,倡導分碼量杯,為不同身型、胸型的用戶提供舒適合體的內衣。曼妮芬成立了棉質生活、MW1、曼妮芬兒童、曼妮芬運動、曼妮芬家居、曼妮芬美妝子品牌。其中,MW1是男士品牌。伊維斯的品牌風格是精致、優雅,差異化的品牌風格是伊維斯的核心競爭力,促進伊維斯近幾年的增長。蘭卓麗定位年輕群體,主張自由自在的生活態度。近期蘭卓麗官宣了電視劇《狂飆》的女主角李一桐擔任品牌代言人。桑扶蘭是做大杯的,提供C~H杯的專業文胸。公司的產品品類有文胸、內褲、背心、家居、保暖、功能、泳衣、運動、襪品、女士護膚品及美妝產品等,涵括女士、男士、兒童等不同人群。
二、提問交流
問:公司一季度營收、利潤有所回升,主要是因為公司的表現比較好,還是整體內衣行業恢復?二季度是否延續一季度恢復的趨勢?
答:一季度不僅是內衣行業在恢復,整體消費環境都有在恢復,這是新冠放開后的結果。作為一家消費行業的公司,更重要的是我們的產品符合我們的用戶需求。預計二季度經濟基本上會延續復蘇的趨勢。
問:公司主要品牌曼妮芬是什么定位?在渠道上有什么發展規劃?
答:曼妮芬主張“一身一適”,倡導分碼量杯,為不同的身型、胸型的用戶提供舒適、合體的內衣。線上、直營、經銷渠道全覆蓋是曼妮芬的核心競爭力之一,直營渠道是用戶進行體驗的重要場景,線上渠道是與時俱進、廣泛觸達用戶的重要渠道,經銷渠道是我們全面布局全國市場,全面觸達用戶、消除盲區的渠道。未來曼妮芬會在全渠道上加強布局,緊抓新冠過后線下消費復蘇的契機。
問:曼妮芬的用戶畫像?
答:曼妮芬的主要人群是二十五歲到三十五歲的女性群體,涵蓋精致媽媽、新銳白領、資深中產等。
問:目前市場上無尺碼、無鋼圈的內衣產品增長比較好,請問公司該類產品的占比有多少?
答:曼妮芬除了文胸品類以外,還有內褲、背心、家居、保暖、功能、泳衣、運動等品類。文胸產品線主要有金標系列、美人系列、love系列、摩登系列、性感系列、身體系列、美麗大杯系列以及紅系列,曼妮芬一直都有無尺碼、無鋼圈的產品。產品還是要圍繞用戶需求,用戶的需求是多元細分的,無尺碼或者無鋼圈并不能概括統一用戶的需求,我們的產品也是服務于用戶多元細分的需求。
問:公司渠道門店分城市線的分布是什么情況?渠道未來會繼續下沉嗎?
答:2022年公司直營渠道占47%左右,經銷渠道占14%左右,線上渠道37%左右。直營店主要在一二線城市,經銷店主要在二三四線城市。直營、經銷、線上全渠道覆蓋,是匯潔的核心競爭力之一,未來這三個渠道會繼續加強布局。經銷渠道作為全面布局全國市場,全面觸達用戶、消除盲區的渠道,未來也會繼續加強。
問:線下渠道按照傳統百貨、購物中心還有街邊店的分類,不同業態的劃分大概是什么水平?購物中心的占比是多少?
答:公司的直營門店以百貨居多,奧特萊斯店和購物中心店是近幾年我們重點布局的業態,街邊店基本上沒有。專賣店占比在10%-20%左右。
問:整體市場大環境復蘇,但消費疲軟,公司的產品與同行相比更加有性價比,未來是否有更好的市場開拓空間?客戶接受度是否會更高?
答:內衣和其他消費行業,比如女裝、成衣等相比,有一定的剛需性,它的底部不會太低。性價比是一個品牌定價、品牌價值理念的問題。產品的定價是不是用戶認可的高性價比?我們的產品一定是我們的用戶認可的高性價比,而不是品牌認為應該的價格。為用戶提供高品質、高性價比的產品是匯潔的價值主張。
問:與其他品牌相比,我們的差異性體現在哪些地方?請從產品、定價等方面具體展開。
答:匯潔的產品結構中,文胸占比50%以上。一件舒適有型的文胸,重點在于文胸的杯型和工藝。匯潔是行業內率先使用3D模杯的企業,依托匯潔人體數據庫的信息,打造適合中國女性體型的文胸。最近幾年我們在工藝杯型的研發創新上加大投入,包括在贛州擴建了一支兩百余人的技術團隊,升級改造廠房設備。目前江西工廠有上千套模杯模具,還有成熟的車縫、布貼杯、貼合、點膠、刷膠等工藝以及組合型的工藝產品開發的能力,是為用戶提供舒適、自信、美麗、高品質產品的保障。定價上,曼妮芬的性價比是比較高的。伊維斯的定位是優雅、精致,定價會比曼妮芬稍微高一點。蘭卓麗是定位年輕群體,定價會比曼妮芬低一點。
問:公司是否考慮做股權激勵?
答:公司是比較重視員工激勵機制的,為員工提供價值創造和高價值回報的平臺。我們子公司的員工持股,像江西伊維斯、上海匯高等通過經營團隊和集團共同投資子公司,來運營某個品牌或渠道,取得了非常好的成績。至于上市公司層面股權激勵的計劃,如有我們會根據規則發布相關公告,請后續關注公司的公告情況。
問:公司的分紅政策?
答:匯潔的分紅政策一直以來都是通過持續、穩定的分紅引導我們的投資者進行長期價值投資。
問:行業的增速?
答:內衣行業雖然會受到整體經濟環境和居民收入水平的影響,但內衣消費具有一定程度的剛需性。相信隨著中國經濟的逐漸向好,人均收入的穩步提升,未來行業會是向上的趨勢。
問:公司化妝品和醫療器械業務未來會有什么規劃嗎?
答:醫療器械主要是2020年口罩短缺對公司復工復產產生一定的影響,公司開辟了幾條生產線,主要供公司內部員工使用,隨著新冠的結束,相關生產線已經關閉。化妝品是曼妮芬的子品牌,主要考慮到化妝品和內衣的消費人群具有一定的重疊性,為我們的用戶提供增值,暫時不會作為未來發展的主要方向。
問:未來業績的增長更多的會來自開店擴大客群還是提升存量客群的消費比例?
答:未來的業績增長,最根本的是產品是否符合用戶的需求。只有產品做對了,符合用戶需求,強化品牌用戶心智,提升品牌知名度、用戶忠誠度,我們的品牌用戶自然會多起來。尋找到用戶需求,把合適的、對的產品提供給用戶,是我們需要去做的。
問:其他品牌也在追求拓展線下的門店,是否會在渠道中跟公司增加競爭?
答:行業內一直都有線上、線下的競爭,我們在這幾年的競爭中能夠保持不錯的業績,最關鍵的是我們的產品能夠符合用戶的需求。用戶的需求是多樣化的,不是某一個品類、單品能夠覆蓋的,必然需要多品牌、多品類服務用戶需求。
問:在滿足用戶多樣化需求的方面,公司在供應鏈,設計端或者營銷端具備怎樣的能力?
答:主要在于品牌能夠捕捉實現用戶的需求,品牌的競爭也是需求解決方案的競爭,需求的解決方案體現在杯型、工藝、品牌營銷等各個方面。
問:線上、線下的產品是一樣的嗎?
答:產品會有差異,線下新品占比較多。
問:終端的銷售折扣大概是什么水平?
答:基本上新品會根據每個品牌當期的營銷活動確定。我們奧萊店一般有七折及以下的折扣。
問:選擇經銷商的標準?經銷商的折扣有多少?
答:選擇經銷商的標準主要看對品牌的認可、店鋪的選址、拿貨的金額等。匯潔沒有區域經銷商,經銷商都是直接跟公司交易的,一個經銷商規模小的有一到兩家店,規模大的有三十幾家。經銷商拿貨折扣,不同的商品資源是不一樣的,有新品和以前的商品,季節性跟非季節性產品的差別,一般新品五折左右。