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問題一:公司現5年期的合同執行情況如何?能分享一下與帝斯曼-芬美意新簽訂的5年期合同重點內容和變化嗎?

公司與芬美意2018年簽訂的5年期合同保底金額為3.45億美元,過去4年以來合同的執行情況基本與各年的保底目標未發生過重大偏差,符合雙方預期。2023年度剩余應達成的采購金額約為1.37億美元,雙方也都在為順利達成今年銷售目標而努力。如最終未能順利完成采購目標,雙方將會按照合同相關約定執行。

公司與帝斯曼-芬美意簽訂的新合同執行周期是2024年至2028年,重要的變化一是合同金額的提升,保底交易金額約定為6.8億美元,目標金額約定為8.4億美元,新合同的簽訂是雙方基于對天然甜味劑及其他天然原料市場未來發展及成長性的判斷后作出的預測,金額較上期合同有了明顯的提升,也展現了公司與帝斯曼-芬美意一同對天然健康行業未來發展的充足信心。第二個重點變化是新合同中雙方對于客戶開拓進行了更開放的約定。通過過去五年的合作,公司與帝斯曼-芬美意對于各自在天然甜味劑市場拓展的優勢都有了更清晰的認知,未來雙方對于客戶的拓展將更注重成效性,來確定是由萊茵還是帝斯曼-芬美意更適合去執行開拓。上述條款的放寬對雙方及整個天然甜味劑業務的發展都將是積極的。

問題二:可否詳細介紹一下公司與帝斯曼-芬美意新合同中的拓展合作領域的條款,潛在的合作空間有哪些?

本次新合同的簽訂,除了保底金額的提升為公司未來5年業績的增長奠定了良好基礎外,新協議中合作范圍的擴大也是我們非常高興看到的。一是新的合作期間,雙方將探索在香精香料、動物營養、制藥、美容等方面的合作,萊茵近年圍繞上述領域持續強化研發配方能力與產品輸出,并向市場推出了Nutr？、NaturalAntioxidant等自有品牌,具備與帝斯曼-芬美意開展在動物營養、美容等領域合作的業務基礎。另一方面就是在合成生物學領域,帝斯曼是該領域的巨頭之一,擁有強大的研發實力與眾多合成生物專利,萊茵2022年將合成生物列入了發展戰略中,目前我們也在加緊推進新工廠中合成生物車間的建設,基于雙方擁有一致的業務發展目標,未來推動在合成生物領域的合作是具備可能性的。

問題三:按照新合同保底金額計算未來5年年均銷售金額是1.36億美元,是否可以理解未來幾年增速將會比較平穩?

新合同的年均保底銷售金額是1.36億美元,但實際交易中不會按照年均金額為目標去執行,雙方針對每年的保底交易金額制定了明確的目標,預計年均增速在8%-10%左右,增速較上期合同將會更加平穩,一方面是基于對未來5年行業增速的預測,以及考慮到目前天然甜味劑業務已具備一定的體量基礎,制定更為合適的增速目標將更有利于實際的執行。

問題四:今年糖價的上漲對代糖行業是否有顯著的直接利好?

目前天然甜味劑占整個甜味市場的比例還較小,因此我認為在目前這個行業發展階段,糖價變動與天然甜味劑需求變動之間的相關性應該是非常低的。

問題五:結合今年上下游及宏觀經濟的情況來看,公司對2023年主營業務毛利率將維持怎樣的預期?

公司在多次溝通當中反復提及過,我們不會一味地追求高毛利,而是會制定與經營策略相匹配的合適的毛利目標,平衡好市場拓展、鞏固競爭地位等,尤其是對現階段的萊茵生物來說,拓展客戶、提高市占率將是更為重要的經營目標。

問題六:天然甜味劑原材料去年價格表現如何?預計2023年收購價格變動趨勢將如何?

過去幾年,公司主要產品原材料的市場價格基本都在穩步上漲,相比較而言,甜葉菊市場價格增長較平穩,羅漢果過去5年的市場價格基本都處于較高位置。未來,隨著人工、土地租金等成本的上漲,原料價格應該說也將持續保持穩步提升的趨勢。

問題七:公司成長過程中持續關注或將重點發展的方面有哪些?

一是綜合實力的打造。植物提取行業擁有較長的產業鏈,對業內企業來說風險管理點較多,企業僅憑資金、技術、產能等某單一優勢難以形成有力的競爭壁壘,市場及客戶也不再是通過低價競爭便可簡單拿下的。因此我們一直以來都高度重視自身綜合實力的打造,在具備良好的供貨、質控能力基礎上,同樣強調運營的合規、體系建設的完整,追求產品從原料到成品流轉過程的高質量把控,重視能為客戶帶去的服務價值、信賴關系的建立。

二是配方應用能力的強化。目前天然甜味劑的性價比優勢已足夠其實現商業化,對大多數客戶來說,價格將不再是天然甜味劑的主要應用障礙,市場及客戶將會更看重配方及應用。植物提取企業是否具備為客戶提供解決方案的實力、提供怎樣優異的解決方案能有效助力終端產品獲得消費者的認可,這將是對植物提取企業的更進一步的考驗,同樣也是天然甜味劑供應商實現差異化競爭的重要突破口。配方應用是萊茵生物近年一直在持續強化的業務領域,在與帝斯曼-芬美意的新合同中也約定將在公司上海研發中心組建聯合技術團隊,以加強雙方天然甜味劑定制化配方的研發實力。

問題八:公司會長期鎖定天然甜味劑產品售價嗎?不同客戶的銷售利潤空間是否存在差異?

公司天然甜味劑產品價格跟隨市場價格波動變化,不存在長期鎖價的情況。基于價格的變化,公司產品的毛利率也會存在波動,相比較而言,根據客戶的個性化需求實現的難易程度和交易可持續性,公司會采取不同的定價措施,另外具體到每個客戶對于公司在完善QA、QC體系建設、生產設施規范要求、社會責任、環保方面的投入與付出,會有不同的理解與認同水平,也會導致不同的產品和客戶之間的利潤空間存在差異。