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公司基本情況介紹:

一、2023年上半年,公司整體經營趨勢穩定,符合發展預期,但在改革工作推進過程確實存在困難和問題。

二、2023年Q1公司業績表現良好,Q2業績略顯承壓主要變化原因包括:

部分原材料供應不足導致生產不飽和,收入增長不理想。涉及產品包括:咳速停糖漿\膠囊、消咳顆粒、強力枇杷露以及雙羊喉痹通顆粒,涉及主要原料罌粟殼和野煙葉供應不足。

2023年上半年罌粟殼供應量不足,導致咳速停糖漿及膠囊、消咳顆粒等產品生產受到影響;野煙葉主要影響雙羊喉痹通顆粒,2022年末市場需求旺盛,2023年一季度原材料存貨消耗殆盡,今年6月底才開始批量交貨。上述品種對公司整體收入提升帶來較大不利影響。

三、應對措施:公司下半年將盡快協調監管部門配足罌粟殼原材料,加快發貨進度。面對中藥材價格普遍上漲問題,圍繞大品種進行主要原料補貨工作,確保實現預期。目前罌粟殼產新即將開始,能保障發貨進度;野煙葉7月初已開始有批量大貨進入公司。

問答交流:

1.下半年咳速停和雙羊喉痹通是否面臨增長瓶頸?其余品種上半年增長情況如何?

答:首先這兩個品種市場需求目前仍然強烈,公司將繼續圍繞要素保障抓好大品種保供工作。

其他品種方面,7月初剛剛完成銀丹心腦通軟膠囊生產線改造,產量從每日600萬粒提升到800萬粒,銀丹心腦通產能保障已經理順。與此同時,擴能技改生產線已經開始生產,提取環節尤其是醇提環節的瓶頸得到有效解決,為未來大規模生產提供足夠保障。小兒柴桂顆粒、一枝黃花噴霧劑以及風寒風熱感冒顆粒等主導品種有了產能基礎,為下半年加快發展創造了條件。

公司認為目前增量市場的需求趨勢沒有變化,各商業客戶及下游合作伙伴和消費者均認可貴州百靈品牌及產品,接下來的工作重心在于提高生產規模,同時扎實做好各項要素保障工作。

2.銷售模式轉為直營的過程中,在Q2有多少費用率優化的體現?Q3趨勢如何?

答:2022年云貴川三個市場已經進行了改革,成效非常積極,這三個市場整體OTC銷售規模過7億元,相較于模式改革前,三個市場銷售費用整體約削減3000萬。今年6月份底,公司對河南、廣東、江蘇、山東、湖南、湖北六個市場進行了直營模式改革,預期下半年將為公司銷售費用控制貢獻更多利潤空間。目前公司直營市場達到9個省區,超過OTC市場份額的一半,下半年公司將進一步做好直營市場的一系列計劃管理工作和績效考核、費用管控以及產品銷售工作,直營市場形成的改革經驗會對今后營銷體制改革提供寶貴經驗和可復制樣板,為未來整體營銷體系的重新打造創造更好的基礎。

與此同時,銷售部進行了內部管理機制改革,更名為營銷中心,將會設立各個品種的事業部來統領產品銷售工作,同時也將加強進行分渠道管理工作,尤其是加強超大連鎖和大型連鎖合作業務,提升零售端的市場份額和影響力。

3.從罌粟殼到貨到實際生產是否存在周期,下半年咳速停的銷售能否拉回全年預期?罌粟殼采購價格是否會波動?

答:原材料供應節奏跟上后,到貨到生產的周期較短。同時罌粟殼價格為國家高度管制,波動不大。

其他個別品種近期價格波動是中藥材的市場規律。我們將重點監控和有效應對。一方面公司將通過產品合理漲價消化對沖原材料上漲影響,同時公司多年積累,擁有良好供應商體系和必要儲備,能有序消化價格上漲影響。下半年會充分吸取上半年的經驗教訓,管理層會深刻認識缺陷,加以改進實現業績穩定增長。

4.營銷改革推進后,利潤率和費用率上體現效果所需周期?

答:從去年改革效果來看是立竿見影的,困難在于人事安排和工作交接。目前九個市場有序推進,下半年節約增收的效果值得期待。

公司接下來就是做好直營改革以后的市場規劃和深化管理規劃,主要是根據每個區域的產品結構、渠道情況和人均指標的設定等因素,通過選拔機制優化人員梯隊,做好業績指標。同時必須通過營銷改革做出利潤,建立起符合上市公司的績效管理體系,為產能釋放后的增長做好體制支持。

5.新產能投產預期如何?

答:6月份醇提生產線試生產已全面展開,接下來就是監管部門驗證和規模化投產。擴能技改項目工作量非常大,2020年3月動工,目前主體建設完成。收尾工作是水提生產線的設備安裝和調試,也在有條不紊地推進。配套工程處理能力達到5000噸的污水處理站將于近期投入運營,分布式能源站設備已經基本完成采購,燃氣輪機組正在訂貨的過程當中,整個推進和收尾工作會抓緊在下半年形成明確結果。

醇提生產線建設標準高、安全生產要求更嚴,試生產過程對人員培訓更細致,這些困難已經克服。醇提生產線投產是擴能技改項目的重中之重,其完成意味著貴州百靈已經劃入全國中成藥行業中藥前處理和提取能力先進的企業行列,接下來會加快產能上負荷的推進,為未來大規模發展提供更好物質支撐。

6.下半年產品的終端需求是否存在下滑風險?產能爬坡節奏的預期如何?

答:公司對產能建設的設計是基于未來中長期的銷售規劃設計的。對大品種打造計劃是基于市場測算和合作伙伴溝通完成的。擴能技改方案基于銷售方案打造,決策科學嚴謹。

經過大品種打造計劃,公司將進一步夯實基層渠道能力和動銷工作頻率,包括咳速停萬店聯盟推廣,以及咳速停臨床科研后的學術推廣兌現,包括2022年12月份以來市場保供形成的良好口碑,下半年產品需求預計依然旺盛。下半年公司將緊緊圍繞要素保障和市場需求深化各項工作。目前公司經過對相關市場數據的分析和判斷,不存在需求大幅下滑的風險,整體市場將保持穩定增長,符合預期。

7.上市持有人許可業務的發展情況?

答:隨著公司擴能技改項目的投產,藥品上市許可持有人業務是今年重要的增量業務,目前已有十幾個批文落戶公司,公司后續將積極做好申報兌現工作。相關業務也得到了監管部門的認可,對相關審批流程進行了優化,周期從半年已經壓縮到三個月。接下來將解決資料移交和工藝落地問題,使批文早日落地,形成規模和業績貢獻。

8.上市持有人許可業務是分成模式嗎?哪些品種下半年可以投產上市?

答:是分成模式,一般是按銷售收入的百分比來提取許可費。

這種模式有利于發揮公司的渠道采購、規模化產能和全渠道銷售優勢,是整個行業資源優化配置的有效手段。我們會積極與有價值、有潛力做大品種的企業合作。

公司與合作方都是長周期合作,一般合作周期都在15年以上,這一周期內可以很好地規劃品種規模和市場營銷的軟硬件支持。該業務的拓展對公司產能達峰也是有力的手段。

9.糖寧通絡規劃做創新藥嗎?

答:糖寧通絡有4個發展階段:第一階段——醫藥一體化,通過貴陽、長沙醫院申報院內制劑形成產業規模和推進臨床應用。第二階段——合作開發階段,公司先后與內蒙、云南、廣西等地的醫療機構以及301醫院進行了合作開發。第三階段——通過重大科技專項進一步發掘產品的優勢特點,2021年獲批了國家中藥管理局的科技專項,針對糖尿病初發患者和糖尿病視網膜病變這兩個專項,全國范圍內的多家強勢醫療機構參與,進行院校結合以及大樣本的臨床實驗。在這個過程當中我們已經形成了一些科研成果。這個項目結題以后,將會對糖寧通絡適應癥的優勢聚焦產生更好的積累。第四階段——開展創新藥申報,糖寧通絡多年扎實臨床運用與科研支撐,將會為后續的申報工作提供強有力的支撐,能實現更快的發展,為打造大品種形成有利局面。

10.云貴川銷售改革是否針對品種設置銷售目標?完成度如何?未來核心品種銷售會與股權激勵掛鉤嗎?

答:我們的目標規劃包括了總量指標、人均指標(結合人口消費力、購買力、周邊市場比較優勢進行參數設定)、品種指標(結合渠道資源設定),形成了完善的指標體系,完全可以導入更多激勵模式,比以前更科學合理。輔之以過程管理,加強費用監管和財務工作管控,建立起有效的管理體系。

11.應收賬款減值風險?

答:今年整體比較平穩,公司已在加大應收賬款回收工作,希望下半年有所體現,降低財務壓力。目前公司這方面已形成專項工作,未來將會持續加大力度實現積極轉變。