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董事會秘書趙川先生向大家介紹了公司基本情況,隨后和林微納參會高管團隊就投資者關心的問題作了進一步交流,主要內容如下:Q1:公司介紹一下未來的發展戰略,比如偏中長期的愿景,大概會成為一個什么樣的企業,戰略定位如何?然后這兩塊業務目前來看,在協同性上如何?A1(董事長駱興順):基于我們現在精微的零部件和零組件以及測試相關的業務,實際上過去我們最早時候是從這些微型的結構件開始的,后來我們逐步就布局到MEMS環節。隨著我們對市場機會的把握,對客戶需求的了解,以及我們自身技術的支撐和激勵,我們又開始發展測試探針相關領域。那么這兩塊領域在過去來講,我們為什么這樣布局?第一個我們在市場上有一定的協同效應,客戶大致是在一個行業、一個類別或者是一個領域,只是應用在不同的點上。第二個根據我們自身的技術積累,所以我們就很快速的在MEMS精微零部件基礎上發展芯片測試的相關的產品并快速的推向市場,并且得到全球一些頂級客戶的認可。那么這里面是一定有協同作用的,如果沒有協同作用,我給你自己舉一個例子,那么假如我們一開始從零起步,你做一個事情,你不可能在短短的一天兩天之內你會翻數倍幾倍的往上翻,那么一天是有市場和技術的協同作用,這是第一點。關于我們將來怎么樣去定位企業,或者說怎么樣去發展這個企業,我覺得這個問題問得很好,是我天天思考的問題。你看一個人過去什么樣子,那么將來大致什么樣的基本有個數。那么看一個企業也是一樣,我們的企業將來還是會本著我們初心,在微型精密制造領域,沿著這些微米、亞微米、納米級別的制造工藝去開發,相關性、多元性的發展不同的應用領域。過去我們從MEMS到半導體測試,那么我們要把測試這個環節也要打通,我們從基本測試到后端的FT測試,不但打通應用領域,我們還要把它的整個供應鏈要打通,供應鏈打通,這是第一個。第二個我們會沿著微型精密相關的發展其他領域,比如醫療,比如半導體其他的一些細分行業,那么這里面實際上萬變不離其宗,圍繞著不同的市場應用的細分領域,然后沿著我們的技術去發展,但是我們不會做一些特別大規模的、市場應用領域大開大合的業務,會瞄準不同的細分領域去做。那么最終我們還是想做一個說中國的、世界的,或者在精微制造領域是有一定的影響力。Q2:半導體測試探針這塊業務可能也是二級市場大家非常關注的一個方向。在這個方向上,公司目前的一些包括人才規劃,未來的產能規劃,以及在一些新的客戶開拓上有沒有一些新的進展跟大家來做分享?因為可能跟我們傳統的業務在下游客戶的重合度上相對比較低,所以這一塊的市場開拓未來的一個規劃和方式能跟大家做個分享嗎?A2(董事長駱興順):不僅是半導體相關的測試這些相關的業務,我們整個公司在不同的領域在全球范圍內找最優秀的人才,也在想辦法吸引最優秀的人才,人才是公司的首位。第二,我們在過去布局了一些人才的戰略,在國際上包括你在對外公告看到我們在日本,也有一些關于人才、關于技術、關于市場的布局,那么我們同時在新加坡、在美國我們都有這種全球性國際性的人才布局,同時國內我們也在找尋市場上最頂尖的人才。同時我們自己也采用了自主培養年輕人,通過和高校的互動,以及送我們的年輕人去讀書等。剛才講的市場拓展維度,基于去年英偉達已經成功成為我們的正式客戶。所以基于英偉達的成功案例,我們現在其他的大客戶已經開始布置一些驗證,所以今年像英偉達這種國際芯片巨頭客戶,公司至少會導入1~2家,國內有影響力的、有質量的、有業務放量預期的一些客戶,基本上也會有4~6家的一個預期。關于產能,我們去年年末基本上可以做到350萬根/月。現在按照今年的一個整體產能規劃來看,基本上今年到年末我們會控制在不低于500萬根/月的基本產能規劃。Q3:公司和芯片廠商之間的溝通合作,包括和封測廠之間是一個什么樣的產業鏈關系?A3(董事會秘書趙川):基于全球芯片的一個產業鏈的整體情況來看,全球的芯片巨頭對于整個芯片產業的影響力還是比較大,現在芯片測試,我們FT主要運用是測試端,就是封測廠這端。但是類似于全球芯片設計廠商,現在也是分成兩類,一類就是英偉達,一類就是高通。英偉達它是自帶封測廠,一旦你進入以后,不管在它的實驗室環節和它最終的封測環節,它都可以自己自主的用針。但是實際上高通、博通一旦你進入它的體系,即使它沒有封測廠,它會有指導下游封測廠來公司取針。基本上中高端的芯片測探針,有影響力的芯片設計廠商是有絕對的話語權的,這個是市場的現有的現狀。Q4:在整個下游客戶開拓的過程當中,對公司而言這種芯片設計的品牌大廠是公司直接去開拓的客戶嗎?對封測廠的這方面的合作和推進不是公司的重心嗎?A4(董事會秘書趙川):這個是兩個維度,只不過是我們現在基于英偉達的一個成功案例,現在看我們即期的一個市場策略,主攻芯片設計廠商,對于我們中短期來講,對市場開拓維度是最有效,而且是最有利的。不是說封測廠沒有業務單,封測廠也有業務訂單,但是這個是我們中短期的一個市場策略問題。Q5:芯片設計大廠的封測或者那種體外協同封測廠,他們的探針采購都會以芯片設計公司為主導嗎?還是說只要封測廠商自己做決定就可以了?A5(探針事業部總經理劉志巍):基本上像全球中高端的一個芯片,最終測試都是以芯片設計廠商為絕對影響力。Q6:英偉達的開拓歷程,是不是方便跟大家分享一下?時間節點上大概需要多長的時間來完成驗證的過程?A6(董事長駱興順):至于客戶的開拓實際上是沒有固定模式的,就是不同的人他達成一件事情,特別是在銷售這個環節,那么至于開發的周期基本上有大致的一個時間框架。對于這種國際性的全球頂級品牌的大型的公司,他們可能對你的設計能力和品質的認證周期,以及工廠的整個的這種品質體系有一個比較完善而且苛刻的考驗,所以可能會到2~3年的時間,所以這個里面從我們的公開的信息中可以看出來,我們介入某一些國際性的大公司,到最終我們形成這種批量的銷售,也有一定的時間。對于一些小型的封測廠,或者是中小型的封測廠,那么他們可能就會更快一點,有的可能幾周也就可以了。Q7:注意到2021年公司研發投入增長98%,近乎翻倍,也是想請問一下公司的研發投入主要在哪些領域取得了什么樣的突破?未來的一個研發投入計劃大概如何?A7(研發總監錢曉晨):公司在2021年研發項目有16個項目,分別MEMS零部件,還有一些結構件,然后重點是半導體測試探針,有幾個新型的結構,里面總共16個項目,我們共計是2800萬元。截至2022年,在這16個項目中有10個已經結案了,有6個繼續延續到2022年,然后再新增10個研發項目,同樣也是在半導體測試領域的兩個定增項目,然后還有一些做周邊的一些小的零組件,所以加起來2022年也是16個項目。Q8:原材料的漲價,對于公司成本端或者說毛利率的影響?A8(董事會秘書趙川):最近確實大宗產品的漲價在整個市場環節在做一定的有效的發酵,但我們作為一個純粹的制造業企業來講,說一點點不受影響肯定是說不過去的。但我們是絕對不以原材料為導向的企業,我們是屬于技術研發驅動型的企業。基本上您要看見過我們的芯片測探針,有些尺寸基本上可以達到頭發絲的1/3的直徑,所以我們現在對于整個原材料需求確實是需要的,但是非常微乎其微的。前面公司也跟投資者溝通過,最近鎳價波動較大,但我們去年統計了整個21年年度,我們整個一個需求量也就差不多200萬人民幣,整體來講,原材料導向整個大宗漲價對我們是有一點點影響,但是相比這點影響我們對于客戶的一個收獲,包括一些我們產品的一個升級來講,這個影響是完全可以對沖的。還有一點我們內部也做了一些動作,除了產品的升級,同時在內部的效率、良率上管理制造系統的完善上也做了進一步的改進,并且引進數字化,把生產的效率或者是成本降到,效率提高,盡量的去消除這些影響,所以保持我們相對比較高的一個毛利率。從過去一年的經營的數據來看,基本上我們也做到了。總的來講就是提高內部的效率,同時補助的開發新的產品和技術,拓展新的市場需求以最大限度的最好的一個可持續發展的機會。Q9:想請教一下跟歌爾股份的戰略合作對于公司業績的影響怎么樣,對于公司未來的一些戰略意義如何?A9(董事長駱興順):這個項目確實具有一定的戰略意義,但是對于公司的業績以及暫時我們不做任何的評價,我只從一個戰略意義上來講,這個實際上是當前的國際的形勢,包括地緣政治,包括新冠以及全球的這種貿易保護主義的大的背景下,那么這個是歌爾微電子的高層管理,他們有戰略性的眼光,他們認為要把整個國內的一些具有相關競爭力的企業,在它的供應鏈上做價值鏈聯盟,那么形成一個互相資源整合,特別是開發技術資源的整合,那么增強中國企業的聯盟的全球競爭力,所以這是一個初衷和背景。那么接下來對我們有一個很大的幫助,歌爾的體量比我們是足,它是國內的非常頂級的龍頭企業。那么我們和它戰略性合作,特別對將來在新的產品在技術研發,我們當然這是跟它一起工作了有十幾年的時間,那么基于過去十幾年的信任,所以將來我們在互相的技術合作研發攻克新的技術這個環節,我相信會具有更大家更穩固的一個預期和更高的一個信心的投入。Q10:目前公司探針業務的進展和未來的展望,可能再跟大家簡單的梳理一下。A10(探針事業部總經理劉志巍):從兩個方面來講,第一個我們的業務,主要是針對我們國外的一流的芯片設計公司IBM,然后再一個重點也是我們今年會國內的一些芯片設計龍頭老大,幾家公司我們會逐漸去開發這些業務。從技術產品路線來講,公司還是繼續做GPU高頻測試,然后我們也會在存儲市場上提供給客戶總體的解決方案,包括我們現在的一些在整個的供應鏈上面的已經具備了整個供應鏈的資質的能力,這個是我們今年的大概的工作的重點。同時CP測試這塊我們今年也會有所突破。Q11:注意到公司的定增項目和相關設備有從美國進口的情況,然后剛剛提到的這樣一些地緣政治的因素是否會影響到目前公司的設備采購,然后是否有相應的替代方案?A11(研發總監錢曉晨):我們現在用的晶圓測試探針的設備,它的精度基本上在500納米到一個微米之間,所以說這些精度的設備屬于那種非管控的設備,所以說在我們也請律師調查了一遍這些設備的進出口情況,所以基本上限制性非常小,就是說基本上沒有什么限制。然后我們也有同樣一個方案。如果說國外有一些限制,我們也有國產替代的設備能夠使用到我們的MEMS這種測試探針上來,我們也做了評估,可能目前國內的設備在精度方面,在它的一次性方面可能會有一些偏差,但是偏差的現在已經越來越小,和國外的設備對比的性能是越來越好的。Q12:目前公司產品跟海外產品相比如何?CP是不是主要還是實驗室用的?FT測試廠是不是這樣一個現狀?然后目前整個探針包括使用壽命,還有一些下游客戶的情況如何?A12(探針事業部總經理劉志巍):就我們現在做的GPU測試來看,現在國際上一流的這個基本上是在這個100、110gbpi以上,現在我們的產品已經是初期產品驗收已經可以達到水平,今年才能夠量產,這個是屬于目前的世界的最高速的一個要求。所以在我們的特殊的幾個領域,一個是5G的芯片測試,還有一個是GPU測試,這兩塊我們現在已經是可以做到國內一流,國際上面也是可以跟這些比較大的公司進行PK。Q13:關于探針整個市場的規模目前來看有多大,公司除了探針之外計劃在哪些半導體的細分市場還有進行拓展的潛力?A13(董事會秘書趙川):公司現在從事的芯片測試環節,主要分成前道和后道。現在我們做的業務叫做FT測試,這一塊的一個即期的市場規模,就20年來看基本上是100億人民幣左右,這是一個絕對靜態的。基于整個動態市場來看,它每年復合增速還是很可觀的。然后主要的一個市場玩家基本上是以韓國的LEENO,臺灣的大中和先德利,以及美國的本土一兩家差不多有規模的一些企業作為主要的一個參與者。CP測試,現在的整個全球的市場規模差不多160億到180億人民幣,然后這一塊的一個市場競爭維度,它主要的一個競爭維度基本上現在掌握在美國、歐洲和日本人的手里,所以這一塊從競爭的維度來講,它比FT測試的一個市場的競爭維度,就從我們作為中國大陸的一個參與者來講,它競爭維度要更悲觀一點,因為大家都知道整個芯片產業鏈,凡是有重要環節有重要價值的一個東西,美國人都會牢牢