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本次主要包含兩部分,第一部分由公司管理層介紹公司2023年一季度和2022年度經營情況,第二部分由公司管理層與投資者互動問答。
第一部分由公司管理層介紹公司2023年一季度和2022年度經營情況:

2022年對安全行業、對公司都是具有里程碑意義的一年。2022年國內宏觀經濟形勢面臨下行的挑戰,包括像整個地方政府財政投資在下降,不過有些行業還是保持比較好的發展情況,所以在報告期內公司做了一些戰略轉型,整個公司實現營業總收入62.23億元,同比增長7.12%,實現歸母凈利潤5701萬元,扭虧為盈。實現扣非凈利潤-3.06億元,同比虧損收窄61.15%。2023年Q1公司實現收入9.25億元,同比增長40.32%,實現2023年業績的開門紅。
    回顧2022年有幾點向所有投資者報告一下。從奇安信2014年成立以來有很多我們做的好的地方,也有很多地方有待改進:
2022年做的最好的地方,堅持了我們一些做法。
第一、奇安信在市場上的敏銳度。
(1)國內市場,這一年中,整個地方財政由于宏觀經濟因素出現比較大的滑坡。所以,靠地方財政吃飯的行業其實都是往下走的,但是有些行業像央企在年初數字化轉型發文,還包括民營企業像新能源、制造業、以及一些行業的龍頭企業在國家大的政策背景下發展的非常好。所以,奇安信在這兩年中秉承了原來非常重要的一點,即市場嗅覺敏感,所以我們做了轉型,成立軍團,深耕央企、行業、金融行業等領域。所以,在這些領域中,我們集結了更多的力量去投入。同時, 在地方政府這塊把力量空出來,把力量放在剛才所說的行業中,這是一種市場結構的變化。這種變化對于“十四五”期間,也就是2021年一直到2025年這五年中是一種最重要的能力,這種能力的變化說明一件事情,到底準備投什么力量在什么客戶身上。如果建立公司之初,到現在從來不變的話,我們肯定會在2022年出問題,正因為我們在2022年做了市場結構轉型包括成立軍團制,讓我們在主營業務收入構成上出現了比較大的變化,讓整個企業級客戶貢獻收入40.08億,占比64.53%,其他政府和公檢法客戶收入占比35.74%。企業級客戶中最明顯的是關基行業客戶,包括能源、運營商、金融行業和特種行業,營收分別較去年同比增長66.25%、56.04%和35.29%。從客戶貢獻收入規模來看,很多人說沒錢,但是這些客戶是有錢的,創收500萬以上的客戶占營收比例的40.56%,以關基領域為代表尤其大型央企、大型民營企業和金融行業等大客戶逐步確立成為公司增長的主要驅動力,這非常符合不同行業客戶在“十四五”期間安全投資方面的結構性變化。
    (2)海外市場,全球在對抗中都發現網絡空間對抗是一個重點。所以,在海外市場的拓展非常重要,我們又集結了一些資源做海外市場。公司國際化戰略持續推進,獲得了一些億元大單,這些都是在市場結構方面重要的轉型,取得了相應的成果。
    公司內部做軍團制改革的目標是市場怎么變,我們怎么變,這是奇安信長期以來的一種能力,這種能力在行業中也是首屈一指的。
    第二,奇安信在不同發展階段遇到的不同問題。
    我們在上市之前叫做上規模發展,2021年則提出高質量發展。為什么做高質量發展呢?投資者們可以看到,過去奇安信的財報中還有一些指標表現并不夠好,這和我們發展的階段有一定的關系。比如三大費用率的問題。所以,奇安信是一家什么樣的公司呢?如果發現問題會立即組織專項來解決事情,舉個例子,我們當中很重要的一個是三費問題。2022年我們專門針對三大費用率進行解決,整個財務表現三大費用率逐步下降,首次實現扭虧為盈。三費合計占營業收入比例比去年同期下降2.97個百分點,整個三費合計增速較去年同期下降了32.68個百分點,所以,只要我們堅持高質量的發展策略,出臺相應的政策,這個問題就可以在后續報告中的財務指標上體現出來,這也是奇安信的一種能力,就是意識到問題,出臺相應的解決方法,把問題解決了,改善經營質量。
    第三,奇安信在新產品方面的重要特點。
2014年奇安信成立時就確立了不做傳統產品,因為傳統產品是紅海,傳統產品整個市場競爭非常激烈,我們更加關注數據、云、威脅情報、創新領域、端側的、數字化終端的一些變化。所以,我們一直投入大量的研發在創新賽道產品上。我們做網絡安全領域,企業級產品一般成熟期6-8年,3年做孵化,6-8年取得成果,經過8-9年的發展,我們在六個產品領域IDC和賽迪排名在第一。2022年我們在數據安全、實戰化態勢感知等領域牢固占據市場優勢地位,在這個領域競爭優勢非常顯著。
去年我們數據安全產品收入同比增速超過55%,實戰化態勢感知產品同比增長超過20%,從IDC最近排名上可以看到數據安全業務在所有網絡安全產業中排名第一,這依賴于我們2020年“十四五”規劃前一年,給很多大型客戶做了“十四五”的規劃。我們把數據安全在“十四五”初期就埋進去了,這樣每一年的工程都按照當時的規劃落地,我們的產品研發也隨著客戶的路徑在發展。所以,到了“十四五”中期,就是2022年,像這樣的成果就會體現出來,到2023年這種成果會體現地更加明顯。
    態勢感知一直是我們的強勢產品。我們發現態勢感知在2022年不是簡單由公安、網信等監管機構來采購,更大的是在不同行業由集團公司、行業總部機構對于下屬機構都要通過態勢感知指揮、監管、調度。所以,我們已經出現了很多毛細血管中各個行業不同的態勢感知的產品,我們研發的平臺做的又比較好,所以快速在態勢感知領域中拿下了不同行業的態勢感知的產品的不同領域的份額,所以,穩居整個市場第一,成為了IDC模型領導者象限。
    邊界安全產品是一個老產品,2014年說不做,后來隨著收購網神公司具備了防火墻產品。但現在很多邊界產品像防火墻等等和云化、虛擬化相結合,所以在這個領域中,對我們來說是一個新賽道。以下一代防火墻為主的核心產品連續兩年中標了國內主要運營商的防火墻替代項目,包括像信創推動了整個邊界安全市場的洗牌,所以大幅提升了我們的市場份額,贏得整個行業領跑的地位。
    這三點無論從市場結構的變化,還是包括在高質量發展中對三費的治理,包括在核心產品尤其新賽道產品的持續投入都是我們做的比較好的。
    在過程中我們發現有很多做的還不到位的地方,尤其在高質量發展過程中,針對原來財報,有兩點也跟所有的投資者和機構說明一下:
    第一,應收賬款。去年由于宏觀經濟環境的影響,客戶都比較困難,整個市場在回款方面都遇到了困難。去年我們業務上的特點也非常明確,我們轉向了像關基行業客戶,尤其像運營商、能源、金融這些客戶信用都比較好的客戶,同時另外500萬以上項目開始變多。我們的應收賬款中,帳齡在一年期以內的占絕大部分,所以我們對回款還是非常有信心,在2023年我們的目標是把應收賬款占營收的比例降下來,這和整個客戶的質量和信用有非常大的關系。
    第二,業績快報更正的情況說明。因為我們在特種行業領域做一些工作, 而這個行業2022年發展地非常好,這些過程中我們發現一個問題,這類行業整個的產品和服務交付與傳統企業、包括一些政府機構的產品交付特點不同,所以從收入確認角度來說也有很多變化,這些方面是我們經驗不足的地方。所以,跟年度會計師深入溝通后,經過審慎性原則,公司部分年末收入由于時間性差異導致與客戶對賬不符進行沖減,所以,相應調減了成本和費用。另外鑒于公司子公司網神的盈利狀況,公司將報告期末的暫時性差異確認遞延所得稅資產及負債,這些都是基于審慎性原則的調整,當然這確實也會使廣大投資者產生誤會,這里也跟大家說一聲抱歉,在2023年我們非常有信心把過去經驗不足的地方做彌補。
    上面說到三點做的好,兩點做的不好的地方,奇安信都有一個特點,做的不好的發現問題了我們會立即改正。整個一二季度,我們重點針對兩個方面做調整,一是針對應收賬款,這塊剛才講過了。二是針對特種行業的,如收入確認,我們都會出臺相應的政策,包括內部組織的一些調整來滿足整個客戶市場的一些變化。
    這是我對2022年經營情況的總體說明,也請各位投資者批評指正。

第二部分:公司管理層與投資者問答互動

    問題一、2022年整個分行業增長的情況。大家普遍在政府這塊都有一些壓力,也想請公司領導詳細分析一下增長比較好的行業的情況。
    在2021年的時候,我們做了一個準備,因為我們知道宏觀經濟可預測性較差,所以提出一個戰略一定要往企業走。那么到底往哪些企業走?在2020年11月底,我們和董事長齊總做了深入的探討,正好華為當時有軍團制,我們就圍繞軍團制做了改革。我們的軍團制在2022年包含了21個軍團。為什么要做所謂軍團?我們認為有些行業受宏觀經濟影響較小,包括特種行業、以及以能源為代表的電網、發電、石油氣、車聯網、大型央企如交通、有色金屬等等,還有像運營商,還有包括像這里面的一些重要的特種領域的制造業等,還有國際化。為什么選這些行業?這些行業有非常重要的特點,它在整個數字化轉型方面自身有非常大的需求,同時他們的錢不是走財政的,基本是來自于像自負盈虧的自有資金。這些行業在數字化轉型方面的動力非常強。
    轉型的核心基礎就是安全,如果不做安全,無論是法規還是包括國家對它的監管,還是它自身數據集中后的風險都會出現比較大的問題。所以,在這些行業中,經過2022年的耕耘,我們調整了三樣事情:一是調組織,我們把后場很多科學家、架構師、咨詢師都聚焦在前場,和原來的市場體系做融合,研究他們的變化,小切口、大突破。二是調產品結構,我們不再以單一產品考慮問題,而是拿下這些行業的大型工程,還包括和行業里的研究機構和三產公司進行合作,開發一些內生安全的產品,包括服務。三是調模式,這些模式是以運營服務作為核心,而不簡簡單單賣產品,這些行業賣完東西以后都希望有人在運行。這三個調整完以后增長率就非常高了。
    今天在財報上,看到能源增長66.25%,能源包括電網、發電、石油氣,我們在這里成立了四個軍團覆蓋它,每個軍團都有自己的特點。還有運營商,看起來運營商是一個大的領域,其實有三個軍團,聯通、移動、電信,我們都是分開軍團做的,而且解決方案都不一樣,這里面還涉及到一些央企、特種行業,還包括金融領域,小金融、大金融分開,大型銀行和股份制銀行也分開,就是因為他們的特點非常不同,金融行業增加了35.29%,還有一些特種行業沒有公布數據,增長率也是非常高。從這些行業可以看到一個趨勢,不僅在2022年,包括“十四五”中期調整重點也在這些領域中體現出它的強勁增長率,它的投資預算非常高。在2025年前,由于“十四五”的目標非常明確,他們在整個資金方面相對充足,他們對數字化方面的投入是作為第一要務來看的,所以安全的投資都不會變少。所以,這些領域中我們看到非常強勁的增長。
    從另外一個維度看,會觀察這些企業也是關基領域中最重要的客戶,這些客戶往往是大型集團公司帶著一堆二三級企業,他們往往做集約的安全,它不是一個個小企業自己采購了一點點,更多的是通過集團公司統一建設要求,把中型客戶和大型客戶的安全作為重點。所以,從關基領域可以看到,這些大客戶慢慢成為收入增長的主要驅動力。
軍團制的改革不是簡單組織架構的轉型,是在投入方面就集中在這些行業。在2023年這些行業表現會更明顯,而且我們在這個領域中又增加了一些領域的覆蓋,在2023年我們增加軍團到40個左右,我們把很多行業切的更細,這些領域都需要軍團的力量能夠把小缺口的客戶挖透深挖,就會觀察出來。我們也不需要增加客戶,而是在原來客戶的基礎上,通過深挖后將8-9%的份額變成了15-20%。這種深挖的需求往往來自于哪里?不是競爭對手的,而是把客戶的預算擴大了。第二種方法是原來1000萬可能都投在防火墻上了,我變成1500萬預算,增加的500萬放在態勢感知、數據安全、應用安全這些新賽道產品上。所以,這些方法是我們在整個客戶市場上最大的一個改變,就是放大它的預算,同時把這個預算當中的大份額放到我們最擅長的新興領域,像云、數據、應用等等。
    所以,我們對2023年,尤其像企業級領域,包括關基