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1、全面介紹公司業務發展情況(會議PPT詳見公司官網https://www.3s-guojian.com/investor/)2、投資者問答問題1、益賽普上半年受到疫情、競爭的影響,益賽普上半年受到疫情、競爭的影響,銷售有一些波動,請管理層跟我們更新一下集采之后預計整個市場的變化、帶來的影響、以及未來如何獲得增量的市場?答:首先我們認為集采是一個不可避免的趨勢,同時集采帶來的量價掛鉤,對于有大規模生產能力、有學術基礎、有商業化能力的企業肯定長期是利好的,從我們福建集采的例子可以看出來。福建集采我們積極響應,確實有了非常好的數據。通過福建集采我們也摸索出來一套應對策略,無論是內部的策略、還是外部的策略。廣東集采現在還沒有完全落地,我們預計第四季度,最晚在明年年初應該會落地,這方面我們也做了大量充分的評估和準備。集采政策下,參與者相對集中,我們的策略還是快速準入以及處方醫生的積累,在珠三角我們已經增加了將近300多個處方醫生。通過集采,迅速占領核心市場,同時輻射作用是很明顯的,這一點從福建的經驗上可以看到。從核心市場輻射開始,半年之內把市場做實,再下一步迅速進入到縣域市場。我們對集采的準備比較充分,而且在價格層面來看,益賽普并不是用一個極低價參與的產品,所以整體機會比較大,最后還是搶增量,以及快速的滲透。從我們的實力來看,其實長遠來講更適合集采。我們也通過內部模式的調整,外部策略的調整,讓益賽普通過集采迅速從特藥轉變成慢病用藥的方向去發展,這也是將來益賽普真正的成長機會。問題2、在疫情之下,、在疫情之下,公司CDMO收入和在手訂單都有比較好的增長,大規模生產的優勢也比較強,同時整個行業很多有產能的藥企也在拓展他的CDMO業務,整個行業的供給是提高的。公司CDMO行業未來的需求還有競爭是怎么看待的?以及在這樣的背景下,我們怎么樣利用我們的優勢去獲得更多的訂單?答:生物醫藥行業研發的熱度有所降低,確實有這樣的趨勢。CDMO公司可以幫助生物醫藥企業降低成本、提高研發效率、降低研發風險,生物醫藥公司對CDMO服務的需求是一直有的,且服務外包的比重一直處在增加的狀態。影響CDMO市場總量有兩個主要因素:一個是整體的研發投入、一個是外包比率。在外部環境不好的大環境下,整體研發投入增長降低,但是從企業的角度而言,對能夠有效幫助企業降低成本、提升效率的服務需求應該是增加的。對于公司的CDMO業務發展而言,如何把我們的優勢放大,這是我們的當務之急。隨著我們業務團隊的不斷努力,公司CDMO在行業中的知名度和接觸面逐漸擴大。目前晟國醫藥在談客戶過百,其中約半數簽訂保密協議進行深入跟進,晟國醫藥CDMO品牌的行業影響力在持續擴大。從人才能力看,公司CDMO核心團隊都有10個以上新藥項目完整經歷的經驗,而且不是同質化的,晟國醫藥核心團隊可以做到把理論和實踐結合起來,定制每個周期最為合適、高效的方案,并能逐一兌現。從項目交付的角度看,我們對9019項目從臨床一期做到NDA,證明了我們對新藥研發全流程服務的能力,相信隨著客戶項目的服務增加,我們專業能力的優勢將會越明顯。問題3、相對于曲妥珠類似物,賽普汀有哪些優勢?如果曲妥珠產生集采,?如果曲妥珠產生集采,賽普汀作為創新藥,在集采中有什么樣的影響?汀作為創新藥,在集采中有什么樣的影響?答:賽普汀是改構的仿創結合的創新產品。短期來講,對于市場的導入我們沒有類似物那么快,這是顯而易見的。對于賽普汀我們的策略還是非常清晰的,首先,全力準入,增加醫院覆蓋。第二,搶奪一線用藥,全線覆蓋。第三,逐步增加新適應癥。目前我們可以看到各個乳腺癌診療指南的調整對賽普汀逐步的在向好,專家的認可非常明顯,而且比我們預期的還是要快的。將來曲妥珠面臨的集采是非常大的挑戰,但是對于賽普汀這樣仿創結合的新藥來講,機會更多。無論是專家合作的興趣還是對患者實際的效果,我們都非常有信心。賽普汀是一個有后勁的產品,現在已經是成倍增長的階段,關鍵是關注自身,做好基礎的工作。問題4、CDMO現在的產能情況以及未來一到兩年產能規劃?客戶畫像如何?答:目前公司的4萬升產能中38000升主要用于商業化生產,2000升用于IND申報以及臨床一二期。商業化目前總共有四條線:第一條有三個750L不銹鋼生產線;第二條線是兩個3000L不銹鋼生產線;另外兩條線加起來是六個5000L反應器,總的罐體積差不多在38000升。當前產能分兩大塊,一大塊是自有產品的生產,另外是留給CDMO的,其中就有三個5000L的生產線能夠完全空出來供應商業化服務。原液產能非常充足,當前CDMO訂單項目都是商業化放大之前的項目,不占用大規模產能。預計2023年投產的總部園孵化基地,將建設3條符合GMP要求進口一次性原液生產線;建設1條一線品牌灌裝凍干線。蘇州生產基地預計2024年投產,將擁有一條2*2000L一次性原液線、一條預充針生產線、一條凍干+水針生產線。目前所接的訂單分為三類,一類是檢測類訂單,我們的平均交付周期不到一周;第二類是灌裝生產類訂單,生產交付周期平均為2周;第三類是完整的IND申報訂單,我們的平均交付周期為12-15個月。我們的目標客戶均具有深厚的專業背景,雄厚的資金實力和良好的商譽。問題5、集采常態化以后,我們銷售團隊有做一些什么樣的變動?后續營銷的策略?答:集采之后傳統的銷售模式會受較大影響。公司在福建集采之后就對營銷的模式包括人員的數量和要求都做了一些調整,這是非常有必要的。如果將來益賽普是近似慢病的管理模式,以往銷售的模式可能會變,需要什么樣的銷售人員,素質是什么樣的,怎樣開展工作,這些方面都要去做調整。所以從整個理論、方向來講,銷售的成本肯定是要逐漸去降低的,這也是我們的一個調整方向。換句話說,益賽普不再像以前那樣更依賴于一個一個代表的去做面對面學術推廣,這種模式肯定是要改的,因為成本太高。整體來講,銷售團隊是穩中略減的趨勢。