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會議回答環節:1、貴公司目前推進的南通、昆山兩個大型項目,相較于傳統項目毛利率如何?答:昆山和南通兩個項目是高度定制化的項目,毛利率相比傳統項目會有所降低。但成功實施后,該類項目有望成為醫院物資管理領域的標桿,在一定程度上起示范效應,公司及客戶可以實現共贏。2.能否說一下今年公司的一個訂單情況?答:按公司所處的行業慣例,公司訂單的執行周期大部分在6個月以內,但部分項目由于醫院建設周期等原因會導致在手訂單無法及時確認為當期業績。公司目前經常狀況一切正常,按年度預算報告中提及的目標為保守預測:營業收入同比增長15%-20%。3、貴公司的整體系統中研發方向是否還包括醫療管理軟件?整體解決方案是否是新醫院更多采用?推進起來是否容易?答:本公司的產品方案基本都屬于"軟硬結合",公司所處的行業在大方向上屬于醫療信息,而信息化與自動化終端的結合是非常緊密的。艾隆科技是以精益化運營為目標,以"信息化+自動化終端"為管理手段形成現代醫療物資管理體系。我們自動化終端設備上有獨立的設備運行軟件,而在與醫院的HIS對接以及醫院定制化的流程的對接上還需要定制開發相應的管理軟件來進行串聯,所以整體化的解決方案符合醫院實際需要,在推進過程中不存在問題。另外整體解決方案并不局限于新建醫院,這可能是個誤區,艾隆科技在成立之初也是通過老醫院累積項目逐漸發展起來的,由于近兩年新建醫院較多,從公司的實施項目中能體現出來新建醫院占比較大。4、公司目前看好的智慧病區領域能解決什么痛點?目前的建設情況?答:病區藥品、耗材的需求具有未知、緊急的特點,護士無法做到提前精準領取物資,申領后的物資也難以實現精細管控,而病區的物資分布又是極其分散的,各家醫院的管控制度都不盡相同,這樣就催生了為每家醫院進行定制化服務的需求。目前全院級智慧病區整體解決方案尚未有已完成的標桿性項目,但已有項目在積極推進中,順利的話預計今年會落地。5、公司建設的標桿類項目所在地離公司較近的原因?答:公司總部位于蘇州,立足于蘇州本地向外拓展,周邊地區首先都是經濟相對發達地區,另一方面,也便于公司項目人員第一時間了解到客戶的需求變化,有利于在實施過程中進行即時溝通。6、公司與醫院合作的項目流程與周期?答:公司與醫院合作的項目推進流程大致是先行接觸,表達意向,訂立合同,備貨發貨,交付驗收。因醫院建設與開業等原因時間各節點差異較大。7、國內醫院的建設對于我們這個行業是否有相關硬性要求?答:國內醫院對分類學科建設有要求,三甲醫院評判標準嚴格,特別是針對藥劑科室,藥品、針劑類具有嚴格的存放要求和管理要求。考慮到龐大的藥品與處方數量,精細化管理完全依靠人工是不現實的。同時出于安全考慮,國家要求藥品做到數據反向追蹤,全藥品可溯源,全流程可控,導致工作量巨大。通過公司的解決方案可以優化管理體系,減少人工工作量,同時也有助于醫院形象的提升。8、關于面向醫院和流通公司兩種商業模式的差別?以及未來公司的商業模式是否會有變化?答:面向流通公司的產品銷售優勢在于銷售團隊精簡,與產品終端的使用方,即醫院不需要在營銷、交易、授權談判多方面進行接觸,銷售鏈條較短,同時可以借助流通公司來鋪設更大的銷售網絡;但公司依然愿意通過直銷醫院或經銷方式與客戶通過聯系進行銷售,從而使公司與醫院的客戶粘性更強,有助于發掘客戶需求以及新產品的開發。9、新冠疫情對公司客戶群體及行業造成的影響?答:首先疫情的到來對大多數醫院的整體收入有很大影響,很多地方財政對醫院進行設備采購或預算擴充的支持有限,同時管控升級可能會對公司現場的安裝,調試,驗收等人員流動造成影響;但疫情可控也為公司的項目實施推進提供了保障,一方面醫院自身收入在增長,國家對醫院的投入也在加大,公立醫院作為事業單位,政府的分支機構起到的是保障民生的作用,并不需要在預算方面擔心。國家對醫療衛生體系的建設對整體行業有益,公司認為未來能夠保持健康的,穩定的增長。10、對標行業深耕多年的可比上市公司如和佳醫療,與本公司的區別?答:可比公司和佳醫療主要從事腫瘤微創治療設備、醫用制氧設備及工程,與艾隆科技同屬為醫療機構提供專業設備,但所屬細分業務市場及研發經營思路等各方面都有差異。艾隆很難與同一行業內其他公司進行對標。本公司并非單一的設備制造廠商,而是以此作為基礎來進行更多領域的拓展與相關服務的延伸。11、公司的發展歷程,目前發展的著眼點及長期愿景?答:起初公司產品是單獨的發藥機配合院內貨架,七八年前發展到自動化程度較高的無貨架藥房,去年公司在獨墅湖醫院制造了自動化程度進一步提升的無藥藥房,即藥房只承擔服務功能,藥品存放在無需人力直接接觸的聯通藥庫中,該項目在行業內屬于本公司首創。公司目前重點著眼推進的概念是"院內智造"。可以真正地為醫院改革流程,降低成本。項目重點在于智能化與安全,現在許多SPD公司將藥品相關工作外包交給第三方服務,以安全為代價來減少,轉移醫院成本。而公司的產品及服務方案可做到精細化管理,以自動化程度高的機器替代人工,在保證安全的基礎上為醫院降低成本。公司立足于現有市場,業務將向西部,北部等偏遠,欠發達地區進行延伸,全國各地都在新建醫院,市場需求信號持續增強。而公司未來愿景則是將業務拓展到智慧醫院建設相關平行領域,構建全面有效的新型智慧醫療體系。12、關于"院內智造"的具體解釋描述?答:"院內智造"的一個直接體現為智造處方工廠,即對醫院進行改造或新設立處方工廠,使醫院的所有處方集中,利用機器將所有處方自動調配,運輸,發藥,日處理量達到6000張。同時處方工廠還可以與麻精藥品藥房、靜配中心對接。公司并非單一設備制造廠商,而是追求醫院整體系統,流程和模式的創新。如目前的在研項目特殊藥品監管平臺,旨在實現對特殊藥品的供應、采購、出入庫、盤點養護、使用的全流程精細化管理,保證特殊藥品的供應及使用安全;同時藥品與患者個案信息的關聯,實現特殊藥品使用的精確管理和跟蹤;建設患者移動端應用系統及執業藥師服務平臺,為患者提供及時有效的用藥指導服務,實時掌握患者使用狀況,避免特殊藥品的過度、不當使用,保證患者用藥安全。13、公司與醫院合作現狀?答:公司出品的產品設備只是公司為達成醫院"安全用藥"目標的一個手段而非目的,這些手段會隨著醫改的推進及醫院管理用藥模式的改變,理念的創新而實時變更,公司未來也會繼續進行設備的研發生產與銷售業務,同時也會與醫院尋求更加深入的合作。目前院內整體精細化管理方面有所欠缺,為了解決這些問題,公司當前目標還有通過自動化智能化設備幫助醫院進行成本控制與可視化管理,將疫情等突發事件的影響最小化,為醫院對財政的預算申請提供依據。公司已經在推行藥品方面的業務,后續還將拓展到耗材,后勤等領域。14、公司如何精確抓住醫生,護士乃至醫院整體的需求?公司董事長創始人張銀花女士護士出身,同時公司研發團隊有相當一部分曾參與過臨床工作的醫務人員,公司會充分參考他們的意見了解醫院運行中的矛盾與需求,再針對性地去研發產品構建方案來進行解決。未來是專業化競爭的時代,公司力圖走專業化道路。生產的設備本身并不是重點,關鍵是如何在現實環境下實現軟硬結合,加以運用并解決問題。醫院內部有許多亟待發掘與解決的需求與問題,可依靠自動化設備來精細化管理,達到降低成本的目的。