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交流的主要問題及回復:Q1:NGS測序成本在未來的變化趨勢?A:隨著測序技術持續發展,單位數據成本越來越低的大趨勢不會改變。但成本下降的速度不是連續下行,而是階梯性下降。這取決于是否有儀器的更新換代,或是否開發出新版本試劑盒及芯片。從2020年至今,尚未出現明顯階梯性下降,但預計2022-2023年,會出現帶來變化的新產品。目前基因測序上游競爭企業變得越來越多,國產設備不斷成熟、許多研發階段的產品開始在市場上試用,公司實驗室中也有其他企業及品牌的產品在試用;而在美國,多家企業的新產品進入測試階段。預計未來2-3年會有多款二代測序儀器平臺投入市場。在二代測序之外,目前單分子測序也備受關注。預計未來單分子測序在基因測序市場中的占比會有一定程度提升。總體來看,基因測序成本下降趨勢明確,并且是伴隨著新技術、新產品走向市場呈現階梯下降。Q2:公司Q3毛利率約有44.1%,較去年同期37.5%有較大提升;加回股權激勵費用后,凈利率約為10.73%。毛利率與凈利率都出現明顯提升的原因是什么?公司在達到毛利率40%與凈利率10%的目標后,是否還會繼續提升毛利率與凈利率水平?A:毛利率與凈利率的提升首先由于價格端的持平策略,價格較為穩定。其次成本端隨著規模擴大,產能利用率提高,固定資產成本攤薄。此外2020年起,人均產出提高顯著,在實現收入同比增長30%的前提下,團隊人員規模基本不變,人才結構優化。基于業務流程優化及信息化、自動化水平提升,未來1-2年的人均產出效率還有進一步提升空間。在人事費用率下降的情況下,公司也將進一步提高員工薪資水平,吸引更多高素質人才,實現良性循環。毛利率與凈利率是否繼續優化取決于兩方面:一方面取決于競爭力,即為客戶創造的價值。公司整體信息化與自動化水平的提升,使得為客戶的服務體驗顯著提升。服務水平提升,周期加快,超出客戶心理預期,就能實現更高的營收。另一方面,毛利率與凈利率水平還取決于雙方的增速平衡。公司傾向于保持毛利率合理的情況下,實現更快增長,提升市場份額,穩固公司在市場中的地位與競爭力。Q3:公司在國內未來市場上,基于科研院校基因測序業務的增速預計是怎樣的?目前國內臨床產業的競爭格局及公司的優勢?科研能否為企業臨床業務發展賦能?A:公司國內科研市場份額高于海外,但仍有提升空間。短期內將保持合理利潤水平,穩步保持并提高市場份額。國內市場,其他科研市場服務商業務相對分散,價格不夠理性,這是一種不可持續的發展狀態。因此未來2-3年公司有信心繼續保持競爭力,實現科研市場份額的進一步提升。未來公司也將進一步提升服務能力與競爭力,除自動化及信息化,公司也將繼續推進國內客戶密集地區自動化實驗室布局,更好融入本地客戶圈,提供更優質快捷服務,節約物流周期。國內基因測序企業客戶的增長迅速。伴隨創新藥研發、生物研發等,越來越多企業客戶選擇公司,目前已有幾百家企業客戶,借助公司的服務作為檢測基礎設施。樣本測試處理由公司平臺完成,質量更加穩定,成本更低,也能夠減少硬件投入。因此總體來看公司未來國內市場份額增長仍舊樂觀。目前,中國研發市場體量相較美國僅有1/5-1/4,與兩國的GDP總量比重不相稱。中國的生物醫藥在創新驅動戰略下,必將繼續加大研發投入,因此未來5-10年國內研發市場仍將保持較高增速。公司當前積極布局臨床檢測,收入規模在總體營收占比不高,但樣本量與頭部腫瘤檢測公司近似。長期來看基因檢測將應用于臨床醫學的方方面面,但需要一定發展時間,也受制于監管審批。短期來看,市場上大多臨床檢測公司處于虧損狀態,細分領域競爭者較多,價格制定不合理。因此公司避免價格競爭策略,在保持頭部位置的前提下,做好費用控制,良性可持續發展。公司將長期看好臨床檢測業務,著力于產品布局規劃,加大研發費用投入,保持業務量穩定高質量增長。Q4:公司在Q3攤銷的股權激勵費用是多少?如果加回股權激勵費用,利潤端是怎樣的表現?A:公司Q3股份支付1123萬,加回攤銷股權激勵費用后,Q3歸母凈利潤為5702萬(考慮稅收)。Q5:未來1-2年內預計有成本階梯式下降,這對企業定價權有怎樣的影響?企業毛利率會產生什么變化?A:公司目前在行業內仍處于相對領先位置,最近兩年一直采取自主定價策略。未來公司推出新產品會帶來成本降低,公司會相應做出價格調整,按照合理毛利率與凈利率水平進行市場定價。總體原則是保持毛利率與凈利率的穩定,且在服務客戶端口也將進行價格調整。公司將謹慎考慮,維持利潤水平,確保業務增長。Q6:公司對未來1-2年銷售費用率的預期?A:科研客戶的銷售費用率相對臨床業務偏低。目前企業整體銷售費用率約為14%,企業如果保持口碑,優化服務,則老客戶方面的銷售費用必然逐步降低;且企業想要實現業務快速增長,首先要保證老客戶的復購。在擴張同時,企業也將不斷擴張營銷隊伍,發展新客戶。新員工上崗初期階段生產率較低,新團隊短期會出現銷售費用率增高。但總體而言,公司銷售費用率處于不斷優化改進的趨勢。Q7:對比企業客戶和高校客戶,企業客戶是否對價格更加敏感,毛利率更低?A:這與產品類型相關。有些企業客戶需要公司做比較簡單的服務,毛利率就會低一些;有些客戶,例如藥企,需要公司做比較完整的產品,毛利率就會高一些。這取決于產品和公司創造的價值多少。Q8:現階段有多少成熟測序平臺可供選擇?A:國家藥監局已經注冊審批通過的測序儀約有十幾款,其中一些是多個版本的OEM。除去貼牌重復,目前應有五六款測序儀。考慮明年會有更多款的新型號儀器進入市場,公司預計后續去重之后獲批的臨床級測序儀應達到十幾款,選擇會增多,且門檻會降低。Q9:展望未來,公司認為哪一年能夠看到臨床業務或消費型的NGS中游大爆發?A:未來大趨勢比較好判斷,但時間表最不容易判斷。成本每一次顯著降低,都會使整個市場規模顯著增長,這一規律非常顯著。在具體應用領域,腫瘤、遺傳病等是當前比較明確的板塊。對于消費型,目前更大的瓶頸不是成本,而是科學研究重心還沒放到這一領域。生物醫學研發主要將資源投入到比較嚴重的疾病和階段,對于預防級或早期發展階段投入不太足。Q10:Q3國內和國外的增速?A:國內因為疫情影響有波動,Q3境外收入同比增長好于國內。Q11:公司在終端銷售中是否感受到國內科研經費收緊?A:現在屬于十四五的開局階段,十三五和十四五交替的時候可能會出現一些銜接上的問題,去年疫情期間國家做過削減科研經費的考慮,但國家科研經費投入總體應該還是保持增長。短期內科研受疫情的影響主要體現在拜訪交流和樣本采集,因為疫情影響了交通出行。Q12:國內外的產能利用率大概什么水平?產能利用率提高,毛利率和凈利率是否也能提升?A:隨著產能利用率提升,固定資產成本就會攤薄。目前海外產能利用率在50%,離相對理想的70%還有差距,隨著收入規模增長,產能利用率會有所提高。Q13:研發費用里的項目是公司獨立做的還是承接的國家項目?A:外接項目主要按收入和成本計。如果涉及公共模塊的開發,如數據庫、數據智能化分析,公司就把它定義成研發,研發是內部項目。Q14:一套自動化模塊都投入進去需要投入多少?A:去年上線的自動化投入比較重,規模比較大,產能也比較高。公司現在開發的2.0版本在模式上做了一些調整,規模要小一些,目的是適用于分布式自動化實驗室。投入規模主要和產能掛鉤,產能可以按模塊進行擴充,所以接下來產能擴充會非常簡單。Q15:未來如果新儀器成本降得多一些是否會對公司造成拖累?A:技術的更新迭代對所有公司都是挑戰,但市場在變化的過程中也會出現新的機會,比如平臺通量越來越高。公司有業務規模、產品基礎和運營體系作為支撐,對新平臺的適應性比較強。公司的儀器設備都按5年折舊,儀器的更新周期基本符合公司預期,而且新平臺出現之后不一定馬上替換,有些客戶還會繼續用一段時間,老儀器也能運行兩年左右的時間,是良性的替代。